[Video] Calcul Profitabilitate SEO / Canal Google Organic (Ecommerce SEO)

Durata citire articol - 6 min.

Salut, numele meu este Daniel Ene şi sunt SEO Growth Hacker şi partener în cadrul agenţiei Moloso Marketing.

Sunt astăzi aici în faţa ta pentru că vreau să vin cu o lămurire la cum se măsoară corect o campanie de SEO.

O numesc campanie pentru că atunci când te apuci şi faci SEO durează mai multă vreme până când să începi să vezi rezultate. În general, noi facem acest tip de analize pe care ţi-l arătăm astăzi la 12 luni, deoarece considerăm aici intern că acest timeframe, această perioadă de un an de zile este cea mai propice şi cea mai bună pentru că noi să putem compara de la an la an ceea ce se întâmplă pe o perioadă de timp în care se lucrează intensiv la SEO.

În exemplul de astăzi este un client de-al nostru la care am lucrat timp de 3 ani de zile pe zona de SEO şi sunt comparaţiile ianuarie 2020 şi ianuarie 2021, versus ianuarie 2019 şi ianuarie 2020. Practic sunt 13 luni comparate de la an la an şi sunt toate acele cifre care sunt relevante pentru tine ca antreprenor atunci când îţi măsori performanţele acestui canal minunat, numit SEO.

Ce avem aici în document sunt datele strict din Analytics şi o să vezi de ce sunt importante.

Avem useri, useri noi, număr de sesiuni, bounce rate, paginile per sesiune vizualizate, timpul mediu petrecut pe site, rata de conversie, tranzacţiile şi bineînţeles, veniturile.

În Analytics, dacă te vei uita la tot ce înseamnă source/medium, toate veniturile de acolo sunt pe last interaction, ca şi model de atribuire. Nu o să intru în modele de atribuire, ci vreau să spun în momentul de faţă că un user dacă îţi intră ultima dată prin SEO şi finalizează comanda, toate celelalte canale cu care el a interacţionat înainte de a finaliza o comandă la tine pe site, nu mai sunt luate în calcul de către Google Analytics.

Şi ce facem noi pentru a fi corect din punct de vedere analiză, mai ales pentru canalul de SEO, luăm în calcul şi veniturile asistate. Şi o să le vezi imediat mai jos.

Ce s-a întâmplat aici la noi, în acest caz, este ca userii au crescut cu 100% de la an la an, sesiunile au crescut cu 100%, userii noi au crescut cu 100%, bounce rate-ul a scăzut cu aproape 70%, timpul mediu petrecut pe site a scăzut şi e normal, rata de conversie a scăzut cu 30% şi e normal, însă tranzacţiile au crescut cu 31% şi veniturile cu aproape 60%.

De ce se întâmplă aceste corelaţii? În general, când traficul şi userii noi cresc foarte mult, automat o să scadă timpul mediu petrecut pe site şi rata de conversie, însă cresc veniturile şi tranzacţiile.

Acest lucru se întâmplă în marea majoritate a cazurilor. Sunt foarte rare acele cazuri în care procentajele se păstrează, dacă îţi cresc userii cu 100% şi veniturile cu 100%. Dar sunt mult prea rare acele cazuri.

Mai departe, noi luăm în calcul şi acele conversii asistate, iar la conversii asistate ne uităm, în principal, la numărul total de tranzacţii prin care canalul de SEO a fost în zona de asistentă a conversiilor şi bineînţeles la venituri, prin care canalul de SEO a asistat la aceste venituri.

Şi după cum se vede aici în trafic, în 2020 au fost 8244 de tranzacţii şi peste 1.500.000 de lei, ca şi venituri totale, inclusiv asistate, versus 2019, creşterea la tranzacţii asistate este cu 45% aproape şi pe venituri cu aproape 73%. Asta înseamnă că în 2020 canalul de SEO a contribuit mult mai mult în asistentă tranzacţiilor.

Ce mai este foarte important să înţelegem este costul pe venit. Costul pe venit înseamnă acel procent din marja ta de profit pe care tu îl plăteşti mai departe pe marketing. Şi dacă mă întrebi pe mine, SEO ca şi canal de sine stătător, pentru că se alocă nişte bugete separate pentru SEO şi cifrele sunt separate, ar trebui să fie profitabil şi de sine stătător, chiar dacă am putea să ne gândim la tot ce înseamnă zonă de marketing ca la o echipă de fotbal, în care fiecare canal se ajută pe celălalt. Şi fix asta se întâmplă şi cu SEO, pentru că SEO ajută celelalte canale în zona de marketing.

Ce facem noi aici? Calculăm costul pe venit, o dată pe last click, adică last interaction ca şi model de atribuire, şi în acest caz raportându-ne la bugetul de SEO avem 4.44%, iar pe asistat este normal să fie mai mic pentru că veniturile sunt mai mari, avem doar 2.8%. Asta înseamnă că acest client al nostru este foarte profitabil prin canalul de SEO, adică SEO este o investiţie foarte bună pentru clientul nostru.

Calculăm bineînţeles şi un ROI, pe last click avem 2151% ROI şi pe veniturile asistate sunt 3467%. Un alt aspect important pe care noi îl mai luăm în calcul este Costul  pe Venit din diferenţă de venit. De ce facem şi acest lucru? De exemplu, dacă începem SEO anul acesta, cumva natural nişte venituri s-ar fi păstrat. Ceea ce aducem noi în plus ar trebui raportate la bugetul de SEO pe care tu îl aloci.

Şi în acelaşi timp, calculăm şi Costul  pe Venit din diferenţă de venit. În acest caz este 12.55% şi chiar şi aşa pe last click este profitabil clientul, în schimb, pe veniturile asistate pe diferenţa de venit este de 6.66% care iar este genial.

Şi calculăm, bineînţeles, şi ROI pe diferenţa de venit unde avem în acest caz pe last click 697% şi 1400% pe diferenţa de venit.

Un alt aspect foarte important pe care multă prea puţină lume îl ia în calcul, este calculul pe marja de eroare între veniturile tale totale raportate de sistemul tău de billing sau de CRM versus ce raportează Analytics. În general, este o marjă de eroare undeva, hai să zic, o medie de 15% pe minus faţă de Analytics.

De ce se întâmplă lucrul ăsta? Din cauza trackingului care este blocat de mai multe browsere, de exemplu Safari, Firefox mai blochează anumite cookie-uri. Şi e normal să existe o diferenţă între Google Analytics ca date pe care le raportează şi datele tale din CRM.

În acest caz, noi am luat veniturile totale pe business şi tranzacţiile totale pe business şi SEO reprezintă undeva la 10% din totalul de business  al acestui client. Diferenţa e că şi marja de eroare la totalul de venituri din Analytics este 34% şi la tranzacţii 26%. Deci Analyticsul la noi raportează mult mai puţin. ROI-ul pe cifrele din CRM este de aproape 3000% şi Costul / Venit din CRM este 3.3%, care este mai mic faţă de ce ne raportează nouă Analytics.

Cifrele arată extraordinar de bine în acest caz. Şi ce mai calculăm noi, luăm pe ultimul an de zile – noi am început să lucrăm cu acest client din 2018 – şi aici se văd exact care sunt veniturile pe last click şi veniturile asistate. Cu albastru avem last click, iar cu portocaliu avem veniturile asistate.

Şi după cum vedeţi în 2020, veniturile asistate au crescut foarte mult, asta înseamnă că SEO a contribuit mai mult în asistarea conversiilor, decât în finalizarea lor. Se vede că şi last clickul a crescut destul de mult.

Ne mai uităm la încă un raport de useri şi sesiuni ca să vedem exact care este panta de creştere. Avem aici cu albastru sesiunile şi cu portocaliu numărul de useri. După cum vedeţi, pantele sunt foarte foarte similare.

Iar la final calculăm un lifetime value per uşer organic care în acest caz este 3 lei, deci costul per user, costul pentru fiecare user pe care noi l-am adus pe site prin SEO a fost 11 bani, iar fiecare user adus pe site a generat 2.97 de lei. Costul pe sesiune, după cum se vede, este mult mai mic, este 0.09 şi raportăm cu costurile de organic la CPC din Google Ads.

Pe un an de zile, CPC din Google Ads este 0.28 şi aici am generat un calcul care reprezintă suma care ar fi trebuit plătită la Google Ads pentru a aduce aceste rezultate. Şi în euro înseamnă undeva la 27.000 de euro.

Acesta este un model de calcul pe care noi îl facem în cadrul agenţiei pentru a afla cât este de profitabil un client şi când este profitabil un cont. Pe data viitoare, Daniel Ene este numele meu, o zi minunată.