Content B2B: Cum să Creezi Strategii Solide & Profitabile

Orice conținut bun începe cu o strategie bine documentată, iar orice strategie de content marketing bună începe cu un research amănunțit. Dacă îți dorești să scrii conținut care să îți aducă notorietate, clienți noi și care să te ajute să câștigi încrederea audienței tale, este absolut necesar să îți creezi o strategie bazată pe nevoile și interesele publicului tău.

Analizează piața pentru a-ți cunoaște foarte bine punctele forte, pe cele slabe, eventualele oportunități sau amenințări, vezi care sunt principalii tăi competitori și ce strategii urmăresc ei, realizează o cercetare pentru a afla interesele clienților tăi potențiali, scrie conținut pentru a-i atrage pe site-ul tău și postează în mod frecvent pentru a le câștiga încrederea.

Ce Înseamnă Content B2B?

Content marketingul B2B reprezintă crearea și distribuirea unui conținut menit să promoveze produsele sau serviciile unui business către alte afaceri. Scopul acestui conținut este de a crește brand awareness-ul, de a aduce trafic de calitate, leaduri și vânzări pentru companiile B2B.

Cu alte cuvinte, content marketingul B2B este arta de a folosi conținutul pentru a extinde audiența afacerii tale, pentru a consolida și dezvolta afinitatea cu brandul și pentru a genera vânzări și clienți potențiali, atrăgând alte afaceri. Printre formele de marketing de conținut B2B se numără bloggingul, studiile de caz, podcastingul, eBooks, infograficele, newsletters etc.

Statistici Pentru Marketingul de Conținut B2B

Dacă nu ești convins 100% să începi să-ți creezi strategia de marketig de conținut pentru afacerea ta, iată câteva statistici care-ți vor întări decizia:

Sursa: https://bestarion.com/7-sure-fire-ways-to-fail-at-data-analytics/

? Peste 60% dintre specialiștii în marketing măsoară succesul strategiei lor de marketing de conținut prin vânzări.

? 60% dintre specialiștii în marketing raportează că marketingul de conținut generează cerere și clienți potențiali, 70% dintre aceștia spun că marketingul de conținut ajută la educarea publicului, iar 60% spun că ajută la construirea loialității clienților.

? 87% dintre agenții de marketing B2B acordă prioritate nevoilor informaționale ale publicului înaintea mesajelor promoționale ale organizației.

? Crearea de conținut este cea mai externalizată activitate de marketing de conținut printre agenții de marketing B2B.

? 90% dintre agenții de marketing care folosesc marketingul de conținut planifică să continue să investească aceeași sumă în canal în 2022.

? Rețelele sociale, e-mailul și blogul sau site-ul web al organizației reprezintă primele trei canale de distribuție a conținutului organic utilizate de agenții de marketing B2B.

? Primele trei obiective pe care specialiștii le ating prin marketingul de conținut sunt generarea brand awareness-ului, construirea credibilității și încrederii și educarea publicului.

? 96% dintre agenții de marketing de conținut B2B folosesc LinkedIn.

? Numai 28% dintre agenții de marketing B2B nu folosesc canale plătite de distribuție a conținutului.

? 78% dintre agenții de marketing B2B fac keyword research pentru SEO atunci când creează conținut.

B2B Content Marketing vs. B2C Content Marketing

Deși atât conținutul B2B, cât și cel B2C este scris pentru oameni, acesta necesită strategii total diferite. Cu B2B vizezi alte afaceri, în vreme ce cu B2C țintești consumatori individuali. Având în vedere motivația publicului, în cazul B2C, acesta este motivat de dorințe, nevoi și impulsuri, în vreme ce, pentru publicul B2B companiile se bazează pe date și logică atunci când trebuie să ia decizii finale și mai puțin pe o motivație emoțională.

Luând în considerare durata ciclului de vânzări, în cazul B2B acesta este mult mai lung și anevoios decât un ciclu mediu B2C, unde consumatorii văd produsul / serviciul, iar dacă le place îl cumpără. Când vine vorba de produse / servicii mai costisitoare, a căror cumpărare necesită implicarea mai multor părți, acest proces poate dura cel puțin 4 luni. La fel se întâmplă și în cazul investiției, unde contentul B2B necesită un efort financiar mai mare decât în cazul B2C.

Sursa: https://daassuite.com/blog/en/differences-business-to-business-business-to-consumer/

Cum trebuie să fie conținutul B2B?

– ușor de citit, de reținut și de distribuit
– valoros și unic
– profesional
– să ajungă cât mai repede la obiect
– să fie targetat
– să se bazeze pe analize
– să fie legat de strategia de marketing generală a afacerii

De Ce ai Nevoie de o Strategie de Marketing de Conținut B2B?

O strategie de marketing de conținut reprezintă un set de linii directoare care te ajută să treci de la punctul A la punctul B, este un plan menit să te ghideze spre atingerea obiectivelor și să nu te abați de la calea optimă pentru afacerea ta.

Gândește-te că îți dorești să faci o drumeție la munte și vrei să te încadrezi într-un interval de timp, vrei să știi ce te așteaptă pe traseu ca să fii pregătit cu echipamentul și resursele necesare. Pentru toate acestea ai nevoie de un mic plan realizat pe baza unui research despre acea locație și eventualele pericole pe care le poți întâmpina pe parcurs.

Fără acest plan este foarte posibil să te rătăcești pe drumul tău spre succes. Sunt șanse mai mari să pierzi din vedere anumiți pași importanți și implicit obiectivele tale de afacere și să îți vină greu să mai revii pe drumul cel bun. Așadar, o strategie poate fi cheia pentru a crea conținutul potrivit la momentul potrivit cu scopul de a ajunge în cel mai scurt timp la publicul tău țintă.

În ce Constă o Strategie de Content Marketing B2B Documentată?

În primul rând, trebuie să îți răspunzi cât mai realist și concret la următoarele 3 întrebări:

Pentru cine scrii conținut?

Este o întrebare pe care ar trebui să o adresezi clienților tăi potențiali, deoarece o parte dintre aceștia probabil nu au încercat să-și cerceteze baza de clienți pentru a indentifica provocările pe care le au înainte de a începe să-și creeze strategia. Așadar, ei pot crea content interesant și foarte bine scris, însă care nu rezonează cu publicul vizat și drept urmare, deși ajunge la anumiți oameni și primește vizionări și clickuri, nu mai există nicio altă implicare.

Ce ar trebui să știi despre marketingul de conținut B2B este că nu există niciodată un moment inoportun pentru a începe, deoarece trebuie doar să te asiguri că știi cui vrei să transmiți informațiile, în ce mod și prin ce mijloace pentru a atrage interesul și implicarea audienței potrivite.

Care sunt problemele pe care încerci să le rezolvi?

Foarte important de reținut este faptul că marketingul nu este despre tine, nici despre brandul tău, produsele sau serviciile tale, nici despre acțiunile pe care le întreprinzi tu. Marketingul înseamnă să ajuți oamenii să-și identifice nevoile, ca mai apoi tu să le satisfaci, creându-le o experiență cât mai plăcută.

Astfel, strategia ta de content marketing B2B trebuie să se concentreze pe rezolvarea unor provocări sau probleme cu care se confruntă clienții tăi. Dacă aceștia vor răspunsuri la anumite întrebări, tu trebuie să fii acolo să le răspunzi, dacă au nevoie de ajutor, trebuie să fii acolo să îi ajuți, iar dacă vor sfaturi, tu trebuie să fii capabil să îi sfătuiești să ia cea mai înțeleaptă decizie. Doar așa poți construi încredere.

Ce face conținutul tău să fie unic?

Chiar dacă ai o strategie de marketing de conținut B2B bine documentată și minuțios construită, nimic nu garantează faptul că va genera impresii, clickuri, clienți potențiali sau vânzări, însă dacă conținutul tău este scris cât mai original și conține informații unice și interesante, cresc șansele să crească implicarea publicului vizat de tine.

Dacă o mare parte din contentul tău nu răspunde la întrebările pe care le au clienții tăi potențiali, nu oferă comparații prin care să-i ajute pe oameni să descopere avantaje și dezavantaje sau nu se potrivește modului în care oamenii se educă și își caută informațiile, scrierea conținutului nu va fi decât o pierdere de resurse importante.

Totodată, dacă spui aceleași lucruri pe care le spun și concurenții tăi, oamenii nu vor primi nicio valoare din asta, așa că este responsabilitatea ta să răspunzi la curiozitățile lor, să oferi comparații și exemple prin care se pot educa și să te asiguri că produci și livrezi conținut de 10 ori mai bun decât ceea ce există deja în online.

Odată ce ai făcut acest lucru, începe să-ți schițezi câțiva pași esențiali pentru a-ți contura o strategie cât mai precisă și la obiect.

1. Setează-ți și definește-ți obiectivele de content marketing

Orice strategie de marketing de conținut începe cu setarea unor obiective SMART. Fără scopuri și obiective clare, îți va lipsi o direcție și probabil vei pierde mai mult timp sau chiar și pași importanți pentru finalizarea proiectelor. Acordă-ți timp pentru a te gândi la ceea ce vrei să obții prin conținutul tău, deoarece acesta îți va influența tipul de content pe care îl vei produce, precum și modul în care îți vei măsura succesul.

Unul dintre obiectivele principale ale agenților de marketing B2B este de a genera mai mult trafic de calitate către site sau de a îmbunătăți călătoria clienților, astfel încât traficul să aibă ca rezultat creșterea numărului de clienți potențiali, a conversiilor sau a vânzărilor. Alte obiective populare de marketing de conținut includ creșterea adepților pe rețelele sociale, încurajarea unui angajament mai mare, partajarea conținutului și comentariile.

Sursa: https://www.simpletiger.com/blog/how-to-identify-your-target-audience

☝️ Iată 7 sfaturi care te vor ajuta să-ți setezi cât mai eficient obiectivele afacerii:

» Gândește-te la imaginea de ansamblu, la obiectivul general pe care vrei să îl atingi.

» Fii atent la datele și tendințele actuale pentru a avea o idee mai bună despre unde te afli în acel moment, ce este posibil și cum să faci cel mai bun plan.

» Fii cât mai realist cu datele de finalizare, cu ceea ce poți realiza.

» Notează-ți fiecare obiectiv, astfel încât să ai o evidență a lor și a modului în care vrei să le atingi.

» Planifică-ți probemele, deoarece nimic nu merge exact conform planului stabilit de tine.

» Urmărește-ți progresul cel puțin o dată pe lună.

» Comunică cu echipa ta și spune-le tuturor ce provocări ai întâmpinat pe parcurs sau ce repere ai reușit să atingi.

Indiferent de rezultatele pe care ți le dorești, asigură-te că îți păstrezi întotdeauna obiectivele în minte pentru a te asigura că îți menții concentrarea asupra strategiei tale de marketing de conținut și că nu te abați de la drumul prestabilit.

2. Identifică publicul ideal și nevoile lui

Înainte de a scrie conținut util pentru publicul tău, trebuie să cunoști cât mai multe despre el. O modalitate de a cunoaște persoanele care îți vizitează site-ul este explorând datele din Google Analytics, unde poți vedea informații demografice de bază precum locația, vârsta, sexul, date valoroase despre interesele acestora și subiectele pe care le urmăresc.

Chiar dacă aceste date nu sunt neapărat esențiale pentru afacerea ta, ele pot fi extrem de importante atunci când vrei să te extinzi pe noi piețe sau să-ți lansezi o nouă linie de produse și să te adresezi unui nou grup țintă.

Sursa: https://www.vecteezy.com/vector-art/2214408-teamwork-target-marketing

Cum îți identifici publicul țintă?
– Creează buyer personas.

? Cum creezi buyer personas? Analizează datele clienților pentru a descoperi tendințe de comportament, discută cu echipa ta de vânzări și cere-le un feedback despre tipurile de clienți cu care vorbesc (care sunt interesele și pasiunile lor, ce rețele de socializare preferă), gândește-te la problemele pe care le au aceștia și la cum le poți rezolva, ce poți face tu pentru a le ușura viața (care sunt supărările lor, frustrările, speranțele și aspirațiile) și segmentează-ți clienții ideali.

– Segmentează-ți publicul în subgrupuri în funcție de comportamentul consumatorului.
– Decide-te dacă vei ținti toate subgrupurile sau dacă îți vei concentra atenția pe 1-2 segmente specifice.
– Adaptează-ți conținutul pentru cerințele specifice segmentelor vizate.

3. Cercetează concurenții din nișa ta

Descoperă ce îi face pe concurenții tăi să aibă succes, ce oferă aceștia publicului tău țintă și gândește-te ce ai putea face mai bine decât competiția ta. Evidențiază ce te face pe tine unic atunci când vinzi bunurile / serviciile clienților tăi și construiește-ți USP (unique selling point) în funcție de punctele tale forte.

4. Urmărește etapele călătoriei cumpărătorului

Având în vedere că majoritatea cumpărătorilor B2B fac mai mult de jumătate din cercetările lor online înainte de a contacta echipa de vânzări a unei companii este esențial pentru succesul conținutului tău să știi ce caută aceștia și ce întrebări au.

Pe măsură ce un cumpărător trece prin fiecare etapă a călătoriei lui (conștientizare, considerație și decizie), întrebările și nevoile sale se schimbă. O strategie de conținut bună răspunde întrebărilor din fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului. În acest fel, vorbești mereu cu oamenii potriviți și le poți oferi răspunsuri clare și utile, sporindu-le, în același timp, confortul și încrederea în afacerea ta.

Odată ce ai stabilit clar cu cine vorbești, va trebui să te decizi și în ce mod vorbești cu ei.

Sursa: https://www.commbox.io/12-ways-to-improve-your-customer-journey-the-easy-way/

5. Determină vocea și tonul brandului tău

Fiecare brand de succes are propriul stil și o personalitate unică, iar pentru crearea unui stil distinct și memorabil, trebuie să începi cu vocea și tonul, care reprezintă coloana vertebrală a personalității companiei tale. Acestea te ajută să creezi o marcă puternică și de neuitat cu care se va conecta publicul tău și la care trebuie să lucrezi constant, deoarece consistența este memorabilă.

Asigură-te că tonul tău se potrivește cu publicul țintă și ține întotdeauna cont de personalitatea cumpărătorului atunci când îți creezi vocea brandului. De pildă, poate vrei ca tonul tău să sune modern și distractiv, însă publicul tău răspunde la conținutul simplu și profesionist. Nu îți fie teamă să încerci, să testezi și să-ți depășești limitele.

6. Efectuează un audit de conținut

Un pas extrem de important pentru construirea strategiei de marketing de conținut B2B este să efectuezi un audit de content, adică o analiză mai amănunțită asupra conținutului existent deja pe site-ul tău. În ce constă această analiză?

– Afli ce funcționează și la ce răspunde publicul tău.
– Afli ce nu funcționează pentru publicul tău, astfel încât să nu mai faci pe viitor.
– Eviți conținutul duplicat pe site-ul tău și optimizezi bugetul de crawl.
– Găsești lipsuri în tipurile de conținut pe care le creezi și subiectele pe care le acoperi.

Pentru a înțelege cu adevărat calitatea conținutului de pe site-ul tău, trebuie să evaluezi fiecare pagină în parte printr-un set de valori standard.

7. Configurează un proces eficient de creare a conținutului

➢ Definește rolurile și responsabilitățile pentru echipa ta: copywriter, editor, designer, analist de date etc.

➢ Creează un rezumat de conținut tip șablon care poate fi partajat, care să conțină numărul de cuvinte, obiectivul, structura etc.

➢ Elaborează linii directoare clare de marcă și stil care să poată fi urmate cu ușurință.

➢ Asigură-te că procesul de creare de conținut este întotdeauna realist, acționabil, repetabil și că este conceput pentru a eficientiza și a accelera producția de conținut fără a fi afectată calitatea.

8. Alege tipurile de conținut potrivite afacerii tale

Pentru a economisi timp cu planificarea și producția și pentru a-ți concentra toată atenția asupra mesajelor pe care vrei să le transmiți și asupra a ceea ce are nevoie publicul tău este absolut necesar să determini cele mai potrivite tipuri de conținut pentru afacerea ta. Noi îți vom prezenta câteva dintre acestea, pe cele mai populare.

• Video: Probabil este cel mai versatil format de conținut. Poți utiliza și implementa videoclipuri în orice etapă a călătoriei cumpărătorului. TikTokul este în trend acum, însă înainte de a începe să-l folosești, asigură-te că publicul tău se află acolo. Alege canale de marketing pe baza datelor, nu în funcție de popularitate.

• Blog: Acesta nu generează neapărat clienți noi. Este mai eficient pentru dezvoltarea brand awarenessului, a traficului pe site, precum și pentru construirea încrederii vizitatorilor site-ului în brand. Postările pe blog ar trebui să ofere conținut valoros pentru publicul tău, să informeze, să educe, să ofere răspunsuri la întrebările acestuia și să abordeze teme de interes.

Îți recomandăm ca postările de blog să aibă cel puțin 1000 de cuvinte pentru a crește șansele de a performa mai bine, de a obține mai multe clickuri, distribuiri pe rețelele sociale și pentru a crește probabilitatea de a apărea în rezultatele căutărilor.

☝️ Nu înceta să experimentezi pentru a descoperi ce funcționează cel mai bine pentru clienții tăi.

• eBooks: Dacă vrei să generezi clienți potențiali, cărțile electronice sunt instrumentele ideale pe care aceștia le pot descărca completând un formular cu informațiile lor de contact. Spre deosebire de bloguri, acestea sunt mai lungi, mai aprofundate și se publică mai rar. Acestea abordează un anumit subiect în profunzime și oferă toate detaiile necesare pentru a informa un client potențial și pentru a-l convinge să ia în considerare o colaborare cu afacerea ta.

Totodată, ele pot fi folosite pentru a crește gradul de cunoaștere a brandului. Nu uita că totul este despre conținut unic, autentic și că trebuie să te asiguri că reprezintă o ofertă utilă pentru clienții tăi și informativă.

• Studii de caz: Prezintă modul în care produsul / serviciul tău a fost implementat cu succes de către alte companii. Atunci când sunt realizate în mod corect, studiile de caz pot determina prospecții să dorească să devină clienți reali, luând o decizie informată și încrezătoare, deoarece acestea construiesc credibilitatea la nivel de companie și transmit încredere în brand.

Sursa: https://mixwithmarketing.com/2021/05/how-to-specialize-yourself-in-content-marketing/

9. Dezvoltă în mod constant idei noi de conținut

Pe lângă faptul că procesul de keyword research reprezintă fundația oricărui site, acesta este la fel de important și pentru crearea unui conținut relevant care să-ți aducă rezultate optime.

Alegerea cuvintelor cheie potrivite te poate ajuta să descoperi subiecte și teme de interes pentru publicul tău țintă, reprezintă o modalitate excelentă de a veni cu subiecte pentru podcasturi, postări de blog sau seminare web.

Pe lângă aceasta, există o multitudine de alte modalități de a veni cu idei atractive de subiecte de conținut B2B, iar un exemplu în acest sens îl reprezintă comunitățile online. Cum funcționează asta? Mergi la o comunitate în care se regăsește publicul tău, spre exemplu: un grup de Facebook, de LinkedIn sau un canal de Slack și fii atent la întrebările pe care și le pun oamenii.

Se întâmplă adesea ca persoanele care au pus o întrebare într-o comunitate, să fi căutat deja pe Google, iar pentru că nu au găsit răspunsul, au cerut o mână de ajutor comunității, ceea ce înseamnă că există un gol pe care îl poți umple cu conținutul tău.

O altă sursă neexploatată de idei de teme este reprezentată de secțiunile de comentarii pe blog. Acestea pot fi ori secțiunea de comentarii a propriului blog, ori alte bloguri de nișă, unde poți întâlni subiecte pe care este mai greu să le găsești cu un instrument pentru cuvinte cheie.

Sursa: https://www.faaoffice.com/strategies-that-are-used-in-marketing/

10. Măsoară-ți rezultatele

Când vine vorba de content B2B de calitate, pentru a ști dacă ești pe calea cea bună spre atingerea acelor obiective SMART setate inițial, sunt câteva valori principale pe care trebuie să le măsori, cum ar fi:

– conversiile totale pentru postările recente (abonați la e-mail, achiziții etc.)
– numărul de distribuiri pe rețelele sociale, comentarii pe bloguri
– numărul total de vizionări pentru postările recente
– numărul de vizite pe site-ul tău din trafic organic
– clasarea cuvintelor cheie (cel puțin o dată pe trimestru, însă ideal ar fi lunar)
– numărul de vizite pe site-ul tău de pe toate canalele
– ratele de conversie a paginii de destinație
– vizualizări de blog pe lună
– numărul de clienți potențiali care provin de la bloguri etc.

Folosește-te de aceste date pentru a-ți optimiza strategia. Dacă un conținut are performanțe bune în ceea ce privește vizionările și distribuirile, atunci îl poți transforma într-o serie și poți crea mai mult content la fel, iar dacă o piesă de conținut obține rate de conversie mai mari decât media, îi poți oferi o promovare suplimentară cu reclame sociale plătite sau conținut sponsorizat.

Măsurându-ți rezultatele și urmărind progresul, vei obține informații cheie asupra a ceea ce funcționează și ce nu, iar odată ce cunoști ce funcționează cel mai bine pentru tine, îți poți investi întreaga energie și resursele în acele domenii, dezvoltându-ți afacerea mult mai eficient.

Nu îți face griji în cazul în care nu ai atins anumite obiective, deoarece nu orice reclamă va genera noi clienți și mai mult decât atât, poți scrie conținut care să treacă neobservat. Este un proces normal care trebuie parcurs minuțios și cu multă atenție chiar și la micile detalii.

Pentru mai multe informații interesante despre cum să scrii un conținut bun, citește și: Content Marketing: Strategii & Avantaje Pentru Afaceri Online și Cum să Faci Keyword Research în 2022?.

Concluzii

Nu uita că vinzi unor oameni reali și că acestora le pasă de întreaga experiență, nu doar de marketing și vânzări. În această epocă modernă câștigi doar dacă îți concentrezi demersurile în jurul nevoilor și preferințelor publicului tău țintă.

Construirea unei strategii de marketing de conținut B2B de calitate reprezintă întotdeauna o activitate în curs, deoarece, pe măsură ce înțelegi mai bine necesitățile publicului tău și odată cu schimbările pieței sau de ce nu, a produselor / serviciilor tale, metodele și strategia ta vor evolua.
Concentrează-te pe crearea de conținut util, relevant și pe cultivarea unui sentiment de încredere în compania ta și nu-ți fie teamă să privești înapoi și să faci schimbări în cazul în care ceva nu funcționează.

Dacă ești în căutarea unei agenții de marketing digital de încredere, noi suntem aici pentru a-ți sprijini eforturile pe drumul tău spre succes în marketingul de conținut B2B și pentru a te ajuta să-ți atingi obiectivele afacerii.