Ecommerce STUP: Categorisirea Magazinelor Online

Durata citire articol - 8 min.

Suntem pasionaţi de Ecommerce. Ne plac cifrele. Ne place să ne uităm pe rapoarte la final de lună cu zâmbetul pe buze, ştiind că am livrat în parametrii optimi pentru clienţi.

Poţi descărca prezentările noastre de la GPEC de mai jos:

https://bit.ly/EcommerceStup

De când am început să lucrăm mult mai mult în Ecommerce, am început să ne punem des multe întrebări pentru afacerile clienţilor noştri, cum ar fi:

  1. Cum putem creşte profitabilitatea?
  2. Cum putem creşte numărul de vânzări?
  3. Cum putem creşte veniturile?
  4. Cum putem creşte ratele de conversie?
  5. Care sunt acele produse vandabile?
  6. Care sunt acele produse care merită să fie promovate?
  7. Cum setăm mai bine campaniile?
  8. Care sunt cele mai mari provocări de online ale magazinelor?
  9. De ce un anumit produs se vinde sau nu?
  10. Pareto funcţionează în eCommerce?

Şi multe alte întrebări, care ne-au împins şi ne împing să fim mai buni în ceea ce facem.

De peste doi ani de zile, de când am construit intern tool-ul de Audit Gratuit al conturilor de Google Ads, am testat teorii, ipoteze şi strategii care să ne răspundă la întrebările de mai sus. Aveam nevoie de un framework simplu care să ne ajute să putem categorisi magazinele online.

Astfel, colegul nostru Cătălin Macovei, a creat modelul STUP, care este o încadrare a magazinelor online în anumiţi parametri. Criteriile / metricii comuni la toate magazinele online sunt:

  • rata de conversie
  • CPC
  • timp de livrare
  • sezonalitate
  • preţul produsului
  • încrederea în brand
  • numărul total de produse

Despre conceptul STUP am început să vorbim public de anul trecut. Am ţinut două traininguri la Şcoala de Iarnă şi la Şcoala de Vară GPEC, în care am prezentat cifre clare despre tipologiile magazinelor online şi despre Marketingul de Produs. 

Am început acest lucru, pentru că din toate analizele făcute la nivel de produs, am constatat că Pareto nu există în ecommerce şi că există un număr mic de produse erou.

pareto in ecommerce

Tot ce înseamnă STUP, ne-a mutat focusul de la promovarea haotică am putea spune, la analize avansate pe zeci/sute de mii de produse, şi la a ne focaliza în pe date în timp real, cu ajutorul tool-ului de analiză a conturilor de Ads şi a feed-urilor de produse, Truda. În momentul de faţă, avem deja analize făcute la peste 1.000.000 de SKU-uri.

Truda este creaţia internă a companiei Moloso, care vine în ajutorul magazinelor online cu scopul de a promova produsele în trend, în urma analizelor în timp real. Tool-ul are algoritmi avansaţi şi foloseşte modele de Machine Learning pentru a-ţi arăta exact ce produse să promovezi şi când. 

Ce înseamnă acronimul STUP?

S = Standard Ecommerce

T = Taste Ecommere

U = Urgent Ecommerce

P = Personal Ecommerce

De ce avem nevoie să cunoaştem tipologia de magazin? Pentru a putea şti cum să îl promovăm şi să ştim de ce un magazin vinde sau nu.

Mai jos vom prezenta fiecare tip de magazin online şi vom explica criteriile importante.

Standard Ecommerce Moloso

Primul tip de magazin online este cel încadrat de noi ca Standard. Ce înseamnă mai exact? Sunt acele magazine care vând exact aceleaşi produse, unde diferenţierea este greoiae. Care sunt acele criterii importante pentru user, înainte de a cumpăra un astfel de produs?

  • Preţul – este cel mai important.
  • Numărul de produse de pe site nu contează deloc
  • Sezonalitatea nu contează deloc

De ce este important să ştim acest lucru? Pentru că ne răspundem la întrebarea de ce un magazin vinde, sau nu vinde produse care se regăsesc la multe alte magazine.

Ca exemplu putem să luăm nişă de IT&C unde acelaşi produs cu exact aceleaşi specificaţii se regăseşte la toţi. Este aprope clar că magazinul cu cel mai mic preţ va avea cel mai mult de câştigat. De ce să cumpăr iPhone de la Emag vs iStyle, când la eMag poate este cu 500 de lei mai mult?

sezonalitate televizor samsung

Se vede clar în imaginea de mai sus, că la nişele standard nu există sezonalitate. Volumul de căutări este constant tot anul, iar creşterile sunt doar de Black Friday.

Metrici Standard Ecommerce

metrici standard ecommerce

În cazul magazinelor standard avem:

  • Rata de conversie mare
  • Timp de decizie mare
  • CPC mare

Când spunem rata de conversie mare sau mică, sau CPC mare sau mic, te rog să nu pui cifre ci pur şi simplu să le iei ca barometre. Aici nu este vorba de o rată de conversie de 1 sau de 10, sau de CPC de 10 – 50 Lei, ci pur şi simplu sunt mai mari în general.

Taste Ecommerce

Taste Ecommerce

Al doilea tip de magazin online este cel de tip Taste. Acest tip de magazin este cel în care intervine gustul personal al fiecăruia dintre noi. Aici, de exemplu, se pot încadra magazinele de fashion sau Mobilier. De ce?

Pentru că mie îmi place un anume tip de culoare, material, croială pentru o cămaşă, pe când ţie îţi place altceva. Pentru o măsuţă de cafea eu aleg ceva modern, pe când altcineva alege modele vintage. La fel este şi în cazul pantofilor.

Cele mai importante aspecte pentru Taste Ecommerce sunt:

  • Numărul de produse
  • Încrederea în brand
  • Sezonalitatea

Dacă numărul de produse nu este îndeajuns de mare, atunci poţi pierde vânzarea, pentru că fiind vorba de Taste este mai complicat prin 3 produse să acoperi toate gusturile. Dacă nu ai brand şi clienţii nu te cunosc, ei vor avea multe reţineri în a plasa o comandă, pentru că după cum vezi în imaginea de mai sus, preţul nu este atât de important. Oamenii sunt dispuşi să plătească pentru gusturile lor.

Aici îmi apare acel exemplu cu banana lipită de perete cu scotch care s-a vândut cu 120.000$.

Banana duct tape GQ

https://www.gq.com/story/suddenly-the-koons-is-this-100k-banana

Oamenii vor plăti pentru ceea ce îşi doresc, sau care le provoacă o emoţie.

taste ecommerce pantofi dama

După cum vezi, aici sezonalitatea este diferită, şi trebuie luată în calcul mai bine. De ce? Pentru că trebuie să ştii când volumele de căutări cresc, adică interesul creşte, ca să poţi veni poate cu oferte noi, cu produse noi în faţa clienţilor tăi. Mai mult, trebuie să îţi cunoşti lunile de vârf ale nişei tale, pentru a te putea pregăti în avans.

Metrici

metrici taste ecommerce

La taste Ecommerce avem:

  • Rate de conversie mai mici
  • Timp de decizie mai mic
  • CPC mare

Urgent Ecommerce

Urgent Ecommerce

Următorul tip de magazin online este Urgent Ecommerce. După cum îi spune clar numele, este vorba de toate acele produse care se cumpără în regim de urgenţă. Aici, câteva exemple ar fi: tot ce înseamnă produse farmaceutice (pentru că dacă ai o durere, ai nevoie rapidă de un produs), ultimul model de iPhone poate fi urgenţă, pentru că sunt mulţi fani care vor ieri următorul produs Apple, etc.

Ei sunt dispuşi să plătească şi mai mult, pentru că cel mai important aspect pentru ei este timpul de livrare.

Caracteristici importante:

  • Timpul de livrare este cel mai important

La regimul de urgenţă intră şi livrarea de mâncare. Dacă îţi este foame, te aştepţi ca livrarea să fie rapidă, poate sub 1h. Dacă mâncarea îţi ajunge în 2h, deja răbdarea dispare.

sezonalitate miere de manuka

După cum vezi în imaginea de mai sus, există ceva sezonalitate şi tu ca owner trebuie să o cunoşti, pentru că sunt cele mai bune luni ale tale pentru vânzări. Corelând sezonalitatea cu încrederea în brand, ai deja o reţetă care să îţi crească vânzările.

Metrici

metrici urgent ecommerce

În cazul Urgent Ecommece avem următorii metrici:

  • Rata de conversie mare (este mai mare ca la standard)
  • Timp de decizie mic (mai mic decât la standard)
  • CPC mare

De ce? După cum spuneam: dacă îţi este foame, nu te uiţi nici la preţ, nici nu te gândeşti prea mult, ci cumperi de la restaurantul preferat, mâncarea preferată.

Personal Ecommerce

Ultima categorie sunt magazinele online de tip Personal.

personal ecommerce moloso

Ce este important în cazul Personal Ecommerce:

  • În primul rând sezonalitatea
  • Nu contează atât de mult preţul produsului

Aici poate cele mai bune exemple sunt costumele la comandă, rochiile de mireasă şi cadourile.

Există un sezon al nunţilor, sau cel puţin există înainte de 2020. Sezonul este din Mai – Sept. La cadouri de exemplu, luna Dec este cea mai importantă. Aici nu mai contează aşa mult preţul, sau numărul de produse, deşi este nevoie de o încredere în brand.

sezonalitate cadouri personalizate

la cadouri personalizate se vede clar din grafic că luna decembrie reprezintă vârful de căutări. Am spus şi mai sus de ce este important să cunoşti acest aspect.

Care sunt metricii pentru Personal Ecommerce?

metrici personal ecommerce

Aici avem:

  • Rata de conversie mare
  • Timp de decizie mic
  • CPC mare

Intersecții Categorii

intersectii tipuri magazine online

Un ultim aspect important pe care să îl iei în calcul.

Nu toate magazinele se încadrează într-una din cele 4 categorii. Marea majoritate a magazinelor, în funcţie de categoriile de pe site, se pot încadra în mai multe categorii. Cu siguranţă vei avea întrebarea: magazinul meu unde se încadrează? Şi de ce voi la Moloso spuneţi că există doar aceastea, pentru că magazinul meu, se încadrează la 3 din ele.

Acum ai răspunsul.

Noi la Moloso corelăm aceste infomații cu Hero Products, despre care vom vorbi într-un alt articol.

produse EROU

Magazinul tău online în ce categorie este?

Poţi descărca prezentările noastre de la GPEC de mai jos:

https://bit.ly/EcommerceStup