,,Întrebări Incomode” cu Daniel Nicolae @Innoship: Podcast Limitless Agency Ep 12
Bine ai venit la podcast-ul ,,Întrebări incomode”! În fiecare episod explorăm lumea e-commerce-ului, a marketingului și a agenției noastre fără limite prin intermediul unor întrebări dificile și provocatoare. Ne propunem să dezvăluim adevărul din spatele industriei și să oferim sfaturi valoroase pentru ascultătorii noștri. Dacă ești interesat să afli mai multe despre cum să îți dezvolți afacerea online și să ai succes în lumea digitală, urmărește-ne!
[00:00:00] Când ai un business de e-commerce e super complex totul. Pare simplu la prima vedere, dacă mă întrebi pe mine despre marketing, mi se pare simplu marketing-ul. Dacă mă întrebi despre SEO, mi se pare și mai simplu. Ai nevoie de un specialist în curierat, ai nevoie de un specialist în logistică, ai nevoie de un expert în marketing,
ai nevoie de un expert HR, ai nevoie de foarte multe lucruri. În momentul în care ești un magazin online de talie medie și mare, probabil că vei cheltui peste jumătate de milion sau peste un milion de euro pe curierat. Implicit, ajungi să îți dorești să ai capacitatea să urmărești cum sunt cheltuiți acești bani?
Cum performează partenerii tăi? Cum ai putea să faci o alocare a comenzilor în funcție de partenerul potrivit pentru adresa de destinație?
Salutare Daniel! Bine ai venit la noi la podcast. Salutare, Daniel! Între doi Danieli. Între doi Danieli. Bine ați revenit la un nou [00:01:00] episod din podcastul Limitless Agency, întrebări incomode, astăzi îl avem alături de noi pe Daniel Nicolae, care este CEO și cofondator la Innoship. Daniel, îți mulțumim că ai dat curs invitației noastre și hai să vă povestim un pic despre ce faceți voi despre e-Commerce-ul românesc, despre planurile pe care le aveți și despre cum este piața de e-Commerce din România.
Și aș începe cu prima întrebare incomodă. Noi am observat de-a lungul timpului că marea majoritate a antreprenorilor vorbesc foarte ușor și cu ușurință despre ceea ce fac, dar un pic mai greu despre cine sunt ei de fapt. Și hai să vedem cine este Daniel Nicolae. Daniel Nicolae este un tată a doi copii.
Am făcut 40 de ani acum câteva zile, deci… La mulți ani! Cum îți spun prietenii. Din momentul ăsta putem să vorbim între profesioniști, între oameni cu experiență, că după 40 de ani se presupune că deja ai căpătat suficientă experiență. [00:02:00] Sunt un absolvent de Cibernetică, am făcut liceul de programare
deci se presupune ca aș fi în zona de coding mă rog, mult spus că m-ar certa cei de la Politehnică să spun că cibernetică are legătură cu coding, dar… IT, cum spun părinții noștrii. Da, IT, ne ne încadrează pe toți într-un loc. Mai apoi m-am regăsit mult timp în Orange, unde am intrat în departamentul Supply Chain undeva în 2005 și am crescut pas cu pas pâna am coordonat întregul departament, am lucrat o perioadă și pentru group, pentru Orange Group blocat în România, dar echipa din supply chain, center of excellence, așa cum o numeau cei din Paris, unde m-am ocupat de câteva țări din afara Europei,
vorbesc de Camerun, din Africa și Iordania, în Middle East, ajutându-i pe colegii din Orange din acele țări să transforme, să [00:03:00] modifice ceva în procesele lor interne pentru a fi mai eficienți. Combin două experiențe cu baze de IT, cum spuneam, dar cu multă experiență, mai degrabă de business în ultimii ani și o experiență vis-a-vis de geografia în care mi-am petrecut performanța carierei
mică sau mare, combinată în zona țărilor europene cu Africa și Middle Est. Ok, deci ai foarte multe experiențe, eu întotdeauna am fost fascinat de partea asta de logistică și de fapt, de ce se întâmplă în spatele magazinelor online. Pentru că noi, ca agenție, și eu personal am stat în partea de dinainte și eu am aflat de Innoship de la un client de al nostru acum câțiva ani de zile și efectiv a fost fascinat atunci când mi-a arătat dash bordul și ce făcea
și îmi povestea cu atât de mult entuziasm. Ce face mai exact Innoship? Pentru că mie personal, din demo-ul pe care l am făcut cu partenerul tău ieri [00:04:00] mi s-a părut fascinant efectiv și nu spun lucrul ăsta că vreau să fac reclam sau ceva, deși aș face oricând reclamă la Innoship, ci pur si simplu am fost fascinat de lucruri pe care le face.
Ce face mai exact Innoship? Innoship este o paradigmă schimbată a modului în care se face logistica de fapt, așa cum spuneam că e un element al zonei logistice. Pe scurt Innoship este un agregator de curierat dar nu un agregator din perspectiva prețurilor. Noi suntem o componentă de tehnologie, un software, o platformă software care stă la mijloc între retailer, între curier și clientul final.
Este un triunghi și noi stăm în mijlocul acelui triunghi. Platforma noastră automatizează cât mai multe procese din triunghiul ăsta din interacțiunea retailer, curier, client final, tot ceea ce facem noi generând optimizări pentru magazinele online, clientul nostru fiind magazin online. Și dau [00:05:00] câteva exemple.
În primul rând, odată conectat la Innoship, un retailer, are acces la orice companie de curierat din lume. Deci sunt integrate toate, absolut toate companiile? În momentul ăsta avem 100 de companii de curierat integrate în platformă, fiecare companie avînd mai multe servicii de curierat pe care le poate oferi
ca număr de curieri vorbim de 100. Integrăm constant în fiecare lună, curieri noi. Avem o promisiune față de magazinele online că dacă ei își doresc să folosească un curier care nu i la noi în librărie în maxim 3 săptămâni, noi îl implementăm și cu ocazia asta le dăm șansa să considere să lucreze cu orice companie de curierat, atât din piața locală cât și din piața internațională foarte rapid, fără limitări.
Există cereri atât de specifice, pentru că ai spus că aveți peste 100 de curieri la nivel internațional, cu siguranță că cei mai mari jucători de curierat din, și hai să ne referim doar la piața din [00:06:00] România, unde sunt deja integrați, ar veni un magazin care să lucreze cu vreo companie, poate mai nouă sau mai inexistentă? Sunt și în România,
sunt companii de curierat care se specializează sau care apar în piață, specializate pe categorii de produse. De exemplu, sunt companii care sunt specializate în transportul de mobilă sau în transportul de electrocasnice. Am înțeles ce am înțeles. Pentru că dacă te uiți la un jucător clasic, el livrează și colete mai mici, dar și produse agabaritice, produse diferite, produse grele, mari, ceea ce pentru ei, logistică total diferită, performanță diferită.
Nu își doresc neapărat produsele mai mari, dar pentru a încerca să deservească și să îi ajute pe clienți. Da, corect. Pe magazinele online, implicit, ajung să facă toate produsele de toate categoriile de livrări, însă pentru că sunt alți jucători din piață care văd oportunitatea de a se specializa în anumite [00:07:00] categorii de produse,
apar jucători noi, apar jucători noi, ei își doresc să poată să fie accesați cu ușurință, implicit ajung la nivelul la care trebuie să se integreze din nou numărul nu mai e atât de mare cum a fost acum câțiva ani, când am apărut în piață, însă în continuare există o fluctuație aici de jucători, sunt unii care dispar,
sunt companii care au dat faliment, dar sunt și companiile care vin în piață și își doresc să fie disponibile rapid. Întorcându-mă la întrebarea ta, suntem tool-ul pe care magazinele online îl folosesc pentru a își administra și a înțelege cum performează companiile de curierat cu care ei au contract.
Pentru că în momentul în care ești un magazin online de talie medie și mare, probabil că vei cheltui peste jumătate de milion sau peste un milion de euro pe curierat, implicit, ajungi să îți dorești să ai capacitatea să urmărești cum sunt cheltuiți acești bani? Cum performează partenerii tăi? [00:08:00] Cum ai putea să faci o alocare a comenzilor în funcție de partenerul potrivit pentru adresa de destinație?
Cum să poți să comunici cu clientul final mai apoi într-o formă standardizată și să nu trebuiască să trimiți clientul pe site ul unui curier, să verifici acolo statusul livrării, dacă e alt curier îl trimiți pe alt site și implicit îi oferi clientului tău o experiență diferită în a urmării statusul livrării versus a crea pe pagina de trekking unificată și a o comunica într-o formă unificată.
Deci, practic în același loc tu vezi și FanCourier și Cargus și Urgent și Sameday și toți curierii + vezi și statusul livrării, vezi și zona, vezi și prețurile, vezi tot. Și trimite și sistemul nu doar o dată că le vede într-un singur loc și creează și dash bord cu KPI, cu valorile de performanță la nivel de regiuni
dar pentru că identifică momentele de întârziere sau momentele de excepție cum le numim noi, colet distrus, colet întârziat, [00:09:00] avarii, orice s-ar întâmpla, sistemul trimite notificări către magazinul online și spune: atenție, s-au întâmplat niște lucruri și dragi colegi în customer service, verificați ce se întâmplă și rezolvați situația respectivă.
Deci e momentul în care încearcă să vorbească cu tine retailer, în primul rând îți ține lucrurile sub control și alocă un fond de calitate, de cost, de ce îți dorești tu, mai mult de atâta, răspunde nevoii tale de strategie de vânzare în funcție de geografia în care vinzi și tu spuneai că tu ești acolo. Intri în strategia de vânzare? Adică nu strategia de livrare, strategia de vânzare?
Da, pentru că ceea ce faceți voi, găsiți o grămadă de idei în baza cărora magazinul ar putea să vândă mai mult și implementați diverse strategii prin care magazinul ar putea să vândă mai mult și poate să vândă în România sau să vândă într-o altă țară. Însă competiția, și strategiile voastre pot să apară diferit între țări, însă [00:10:00] competiția, magazinului online e diferită în România versus inclusiv avem capacitatea logistică de a livra și a oferi o strategie coerentă de la eforturile pe care le faceți voi până la momentul livrării.
Ce facem noi… Care este practic întreaga experiență de cumpărare a utilizatorilor. Ceea ce răspunde la ce ai zis tu. Voi faceți niște lucruri foarte bune în partea de creștere de vânzări, dar ele se continuă mai apoi cu ceea ce facem noi, de așa natură încât înțelegem cum performează curierii și ne asigurăm că alocăm pe curierul eficient care
ar putea să livreze la timp și tu să ai o rată de retur cât mai mică pe campania pe care o desfășori. Dacă sunt campanii pe diverse categorii de produse sau categorii de clienți, putem ajusta alocarea asta de așa natură încât să livrăm cu mai bună calitate sau cu un focus mai mare pe cost, să schimbăm clienții regular, primesc o anumită strategie de livrare, [00:11:00] alte grupuri de clienți sau alte campanii primesc altă strategie și pot să transformi
modul în care aloci comenzile către curieri, cu o flexibilitate și o inteligență diferită, în funcție de câteva criterii, inclusiv regiuni, în România aș vrea să pun în balanță între cost și calitate, în Ungaria vreau să pun altă strategie, alte procente sau altă abordare și începe și ea să capete așa o dinamică și o inteligență
apropiată de nivelul de dinamică pe care voi îl faceți înainte. Ok, mi se pare foarte interesant cum cel puțin pentru un business de e-Commerce în procesul de sails to trebuie să te gândești la toate lucrurile, adică de la cum comunici în campaniile pe care le ai tu în zona digitală online, că e Google,că e Facebook, că e orice alt canal.
Apoi, care este experiența pe site, care este [00:12:00] experiența de cumpărare și proces efectiv, adică ce flexibilitate îi oferi clientului practic pentru opțiuni de livrare? Poate cineva vrea cu ochi nu un curier, poate altul vrea la locker, altul vrea în altă parte și apoi și fluxul de după. Pentru că eu cred că e o întreagă nebunie care se întâmplă și după. Da, uite, noi o să simplific ce răspunsul la întrebare, că deja mi-e drag să vorbesc despre noi, atunci pot să le complic.
Sunt 4 lucruri majore pe care noi le facem 1. Intervenim în zona de check out acolo unde te ajutăm pe tine magazin online să publici mai multe opțiuni de livrare și specific, vorbim în cazul României de lockere și oficii poștale și puncte fixe ale curierilor și vedem că există jucători care au deja o rețea mai mare de lockere, dar sunt și alții care investesc agresiv și încep să apară pe la benzinării cam 3 logo-uri astăzi, să zicem, de jucători.
Și atunci tu, magazinul online, la check out [00:13:00] nu îți dorești să implementezi 3 API-uri ca să ai friction poate da, să ai această posibilă întrerupere de performanță din diverse performanțe ale curierilor în momentul în care tu vrei să implementezi lockere și lockerele sunt utile,
îți răspund nevoii clientului de flexibilitate ai… Noi ne uităm la clienții noștrii Apropo de numere și vedem minim 25% livrare lockere pentru un client care implementează lockerele de a doua zi. Deci un procent foarte mare. Iar curba asta apropo de faptul că muncind așa în mai multe țări, vedem cum arată lucrurile în diverse țări, procentul de livrări la lockere eu cred că va ajunge undeva la 50 la sută din total livrări zilnice, conform pieței din Polonia.
Acolo este Polonia astăzi, iar eu cred că într-un număr nu foarte mare de ani, adică undeva până în 3 ani, vom vedea un număr foarte mare de livrări la lockere. De aceea, curierii trebuie să [00:14:00] investească extrem extrem de mult în infrastructura de lockere. Motivul cu lockerele e simplu că îți vine repede și costă undeva aproape la jumătate față de curierat. Aici cu costurile lucurile diferă un pic, dar clar e mai ieftin decât livrarea acasă.
Și atunci noi, ca să răspund la prima, te ajutăm în partea de check out să implementezi într-un singur API care agregă toate opțiunile de lockere și oficii poștale. Un singur API foarte robust, foarte, foarte puternic din perspectivă tehnică, să implementezi lockerele astea în check out și să faci validarea adresei.
Avem capacitatea cu niște API-uri, în timp ce clientul completează adresa să-i zică dacă ceva nu e în regulă și să-i dea sugestii de așa natură încât să colectăm o calitate a adresei cât mai bună, pentru ca mai apoi procesul de livrare să se poată întâmpla cu succes. Pentru că orice deviație de aici ar putea genera întârzieri sau retur și asta este interacțiunea la check out după aceea
suntem în zona de [00:15:00] generare de etichete și generare de shipment unde ne putem lega de ce sisteme are clientul nostru, fie de platforma de e-Commerce, fie de RP, fie de WMS. Nu contează așa mult aceste sisteme. Cu cât e mai mare clientul, cu atata probabil ne ducem spre WMS, mai mediu, la RP și așa mai departe.
Când vine vorba de generarea de AWB și aici printr-un singur API, pot genera la oricine, pe orice tip de serviciu. Și punctul 2, punctul 3 este legat de cum ajutăm clientul să comunice eficient în procesul de post-vânzare? Și vorbeam de tracking page, vorbeam de notificări și ce trimitem noi?
Sistemul poate să trimită notificări către clientul final cu procesul de livrare, ia exemplul lui eMAG că nu avem, nu vorbim de reclamă, vorbim de principiu. El comunică către tine în ce stadiu se află comanda și nu te pune pe tine să intri pe site-ul Fan, DPD și așa mai departe,
îți dă, el agregă stările astea și îți dă el o înțelegere. Și închidem cu punctul 4, în [00:16:00] care îi ajutăm pe retaileri să verifice acuratețea facturii emise de curier. Există erori aici că am vorbit un pic ieri și cu partenerul tău, cu Robert și este prima dată când am auzit lucrul ăsta și anume curierul facturează ceva, dar voi aveți altceva în platformă
adică mai există niște marjă de eroare? Eu îți dau un exemplu. În primul rând că retailerii sunt responsabili în fața companiilor… Persoanele care coordonează departamentul de logistică, ei sunt contra supervisor la aceste contracte, cu curierii. Ei trebuie să asigure împreună cu echipele lor că
furnizorii facturează corect și asta este un principiu uzual, valabil pentru tot ceea ce înseamnă… Livrezi mobilă, de exemplu, acolo sunt și costuri cu siguranță mult mai mari. Uite, eu la Orange aveam [00:17:00] o cheltuială de peste un milion de euro în curierat. Și auditul intern a spus așa: pentru orice furnizor la care avem o valoare mai mare de un milion de euro, trebuie să ne asigurăm că-i verificăm factura pe care noi o emitem. Mi pare de bun gust,
adică noi nu ceream nimic absurd și era normal ca noi, departament control supervisor, să verificăm că ne facturează corect. Problema era că acea factură și anexa facturii era atât de complicată, erau atât de multe, peste o sută de mii, de shipment-uri din toate părțile, din depozit către shopuri, către francize, către clientul final, de la service către clienți, de la clienți către service, între sedii, între sedii și autorități.
Toată nebuloasa asta era aproape imposibilă să o verifici. Și a zis auditul intern, băi nu e rea intenție, dar nu știu cum putem să o facem, încercăm [00:18:00] alocăm diverși oameni care să verifice diverse flow-uri, dar nu ai garanție a faptului că poți să verifici sută la sută și ă totul e perfect. Intervine și partea sa de eroare umană.
Absolut! Și întorcându-mă la principiul ăsta și reflectând după aia la ceea ce se întâmpla acolo, am zis cum aș putea eu să automatizeze procesul? Dacă eu generez prin Innoship toate livrările și de fiecare dată calculez prețul livrării pentru că e calculat în baza elementelor negociate și am elementele în platformă,
eu știu care ar trebui să fie costul de livrare. Când primesc anexa de la curier, anexa facturii, o încarc în sistem și sistemul compară ceea ce eu am calculat inițial și ceea ce curierul spune mai apoi și rezultă o serie de diferențe. Diferențele nu sunt o intenție clară a cuiva să păcălească pe altcineva,
nu despre [00:19:00] asta vorbim. Vorbim de faptul că poate inițial eu am niște date greșite în platforma mea și produsele sunt trecute cu greșeli… Deci există eroare la orice sistem. Fie de la retailer , fie de la curier. Și curierul ar putea să aibă banda de cântărire cu o mică mentenanță greșită și orice deviație scurtă de kilograme aruncă încă un kilogram în plus
sau nu știu, se pot întâmpla tot felul de greșeli sau se pot identifica că dintr-o greșeală umană, din nou, prețurile implementate în sistemul de facturi al curierului erau diferite față de ultimele modificări contractuale pe care le-a avut retailer-ul și atunci se calculau greu. Suntem oameni,
fiecare entitate are diverși oameni care operează cu datele astea și pot apărea erori. În forma asta identifici acelea erori, și simplifici viața retailer-ului și curierului în a le reconcilia rapid. Dar vorbim de niște procente [00:20:00] relevante în zona asta. Cât de mari sunt erorile acestea? Apar la toți comercianții sau sunt doar cazuri izolate?
Marea majoritate au diferențele astea și vorbim de mai 3% între 3, poate chiar și 5% din factura lunară. La un milion de euro înseamnă ceva și pot fi în ambele părți că am discuții cu retaileri care spun dar eu ce fac dacă s-a păcălit, el? Din categoria asta….
Deci pot să existe pierderi și la curieri? Absolut. Am înțeles. Din nou, rolul nostru este să scoatem în evidență aceste excepții și excepțiile respective, să fie măsurate și urmărite de retailer, să facă și să ia acțiuni asupra lor. Nu scoatem în evidență doar o parte a adevărului. Noi scoatem tot adevărul.
Mi se pare corect. Hai că am tot vorbit de costuri și am creat practic contextul pentru următoarea întrebare incomodă, am spune noi, la tot înseamnă curierat, există niște costuri, tot ce [00:21:00] înseamnă magazine online au diferite politici de preț, că la o sumă anume poți da livrare gratuită sau livrarea dacă e cu un curier cost atât cu alt curier cost atât,
dacă există și retur, tot se plătește returul respectiv. Clientul final, dacă face retur, nu plătește. În schimb, comerciantul, magazinul online la care o livrare plătește odată cu livrarea comenzii și dacă nu se ridică, plătește încă o dată returul comenzii. Acuma, la un cost de 15 pe 20 de lei înseamnă poate un procent foarte foarte mare dintr o comandă medie de 100 200 de lei
și din punct de vedere costuri cum puteți voi să ajutați magazinele online să nu mai aibă pierderi, că sunt și pierderi pe lângă pe lângă acel shipment tur retur, sigur există și riscul unu să se strice produsul sau să se spargă din [00:22:00] cauza curierului că poate se aruncă, dar există și materialul efectiv, ambalajul, că și acolo sunt costuri și nu mai pot să le refolosești și practic sunt costuri peste costuri acolo.
Cum ajută sau cum îi ajutați voi pe comercianți în magazinele online, astfel încât să reduceți aceste costuri și în același timp, soluția voastră să fie hai să zic profitabilă din perspectiva asta? În primul rând, faptul că noi am mapăm stările curierilor pe un nomenclator simplu, stările
din procesul de livrare, reușim să măsurăm performanța și să înțelegem cum performează fiecare curier în fiecare localitate. Am putea să ne ducem până la nivel de cod poștal. În momentul în care vedem cum performează curierii, rolul nostru și asta este cumva descoperirea frumoasă pe care noi o vedem,
credeam în ea, dar e bine să ne-o și confirme faptul că [00:23:00] cei mai mulți dintre clienții noștri alocă în procesul de alocare o pondere foarte mare pe calitate. Calitatea serviciului de livrare. A, ok. Care este procentul de livrare la timp? Mai mult decât pe cost. Ok, intresant.
Dacă vorbesc cu câțiva dintre ei, spun: sunteți o presiune pentru noi pe cost, pentru că e greu să le pot expune sau să extrag și să le prezint ce fac mai apoi retailerii cu tool-ul nostru. În realitate, ei văd care este valoarea pe care ar trebui să o plătească suplimentar dacă ar aloca mai mult pe calitate
pentru că sistemul simulează pe ultimele 30 de zile și le spune uite, ar trebui să plătești 3.000 de lei mai mult, dar să ai o calitate mai bună cu X procente, ceea ce ar însemna să reduci rata de retur cu x% și toate lucrurile astea sunt legate. Deci totul pleacă de la faptul că [00:24:00] sistemul vede cum performează curierii și sistemul alocă pe calitate
și te lasă pe tine retailer-ul să aloci comenzile pe acel curier care performează mai bine. În consecință, șansele de livrare la timp te ajută să reduci rata de retur și tot returul elimină acele costuri de care vorbeam. Iar în momentul în care constați care este rata de retur de azi, sistemul este foarte flexibil
să te joci cu parametri specifici, să experimentezi și și să îi dai. hai să lăsăm o săptămână așa, mai mult pe calitate, să vedem ce se întâmplă. Îmi asum că voi cheltui, spune sistemul cât estimează că vei cheltui și zici ok, îmi asum. Eu vreau să iau în calcul că aș putea cheltui banii și vreau să văd dacă se întâmplă ceva și după să vezi ce s-a întâmplat și apoi să dai curs. Să iei o decizie practic pe baza datelor.
Să luăm un pic niște cifre mai aplicateprobabil voi le știți. Sunt anumite industrii care au niște rate de retur mari, cum este fashion-ul, exemplu din cunoștințele noastre, dar [00:25:00] sunt alte industrii unde nu sunt ratele de returnare atât de mari. Din statisticile voastre interne, din datele pe care le aveți,
care sunt acele industrii cu ratele cele mai mari de retur și cam care ar fi procentele? Măcar estimativ. Fashion-ul dacă spuneai de el, ar putea să aibă 15% 20% din ce îl vedem noi că s-au stabilizat acum. De exemplu, noi avem clienți din segmentul ăsta de home deco. Unii au rate foarte mici dar și pentru că vând și materiale de construcții combinate cu mobilă și atunci nu returnezi cimentul, știi
însă sunt și retaileri care au rate poate chiar de 30 40%. Așa mari? Da, dar atenție! Și tu știi, și eu știu și am redescoperit mai târziu. Sunt [00:26:00] tipologia de retaileri care vând prin campanii pe tot felul de canale, fără neapărat a avea un website sau nu website-ul principal este canalul de achiziție. Fac campanii pe diverse canale Instagram, Tik Tok, Facebook și așa mai departe,
cu armată de oameni în spate care sună și creează campanii în timp real și captează comenzi și vând te miri ce, orice. În contextul ăsta, achiziție de impuls ai și o rată de retur mare. Am înțeles. Dar din nou e asumată în cazul ăsta, da, e parte din joc. A, ok, ok. Deci practic la retailerii serioși care fac o treabă bună în ratele nu există, nu sunt atât de mari, nu sunt atât de mari și ele încep să fie controlabile, pentru că rata de retur are mai multe de la…
și tu știi partea asta de început: fotografia cu descrierea, cu cum o pui și cum o prezinți, după care [00:27:00] vine partea noastră. Dacă noi înțelegem cum să ne facem partea de mail și partea de livrare, cât mai bine și o controlăm, se văd reflexii mari. De exemplu, apropo de numere, noi verificăm și vedem faptul că o comandă care și-a depășit promisiunea de livrare
în cazul nostru, curierii spun livrare a doua zi, momentul în care a depășit a doua zi șansa de retur, e de trei ori mai mare. Ok, foarte mare. Exact, focusul de a livra și de a găsi acel curier care livrează în aceași zi este foarte ridicat pentru retaileri și livrare standard la Fan Curier înseamnă ceva la Sameday inseamna ceva și la DPD înseamnă altceva.
În anumite localități, unii dintre ei spun eu livrez aproape la nivel național a doua zi, unii dintre ei spun eu livrez doar miercurea în acea localitate mai îndepărtate sau [00:28:00] doar joia e. Dacă tu îi pui la un loc și compar la un loc și vinzi fashion, o să constați că ai o roată de retur pentru că din nou, emoția achiziției dispare în zile și implicit oamenii sunt în modul în care refuză și avem retaileri care au spus
hai că încep să înțeleg lucruri acum. Vreau un alt parametru, vreau parametrul livrarea a doua zi. Cine livrează a doua zi intră în orchestrare asta și îl compară. Povestea cu livrarea în a doua zi e vechea poveste care există în piața din România și marea majoritate a depozitelor sunt în orașele mari. Da. La retaileri cred că cele mai multe, dacă nu mă înșel, în București,
cam de aici se pleacă. Sediile mari, la curieri. Sunt tot aici. Și ce se întâmplă de fapt și cu curierii din ce am auzit de curând de la un jucător mare, este că nu poți să controlezi acele aspecte ori că sunt naturale, ori că sunt accidente, ori [00:29:00] că sunt blocaje de drumuri și acolo îi aproape imposibil să livreze a doua zi.
Din aceste cauze voi nu aveți cumva acces la lucrurile astea. Ba da dar din nou, sunt partenerii noștri de business, curierii din categoria noi îi iubim, ei ne iubesc pe noi dar nu aș intra în info managementul ăsta în care s-a blocat drumul și de aia nu livrez a doua zi. S-a blocat drumul într-o localitate. La nivel național
e o capcană în care ei intră singuri. Ei spun: sunt multe localități în care livrăm a doua zi și apoi invocă că n-au putut ajunge acolo. Dar de ce nu spui tu că nu pot să livreze a doua zi în localitățile alea și restrânge range-ul de localități. Să fie ferm pentru toata lumea. După care apar neprevăzute, apar neprevăzute,
- Dacă altul ajunge, e mai bine? Da, corect, am înțeles. Pentru că tu, ca sistem, tu trebuie să aloci acolo unde trebuie să ajungi a doua [00:30:00] zi. Tu ca retailer nu mai pus depinzi de… Și e foarte important rolul pentru clientul final, pentru că unul din motivele… apropo, avem un e-book pe care puteți să îl descărcați de la noi de pe site, în care avem peste 20 și ceva de experți, inclusiv Innoship,
sunt în e-book-ul ul nostru și avem peste 90 de strategii testate și verificate de acei experți și la început avem niște statistici prin care spuneau despre piața din România că motivul principal pentru care se cumpără este prețul, cred că știm cu toții lucrul acesta. Următorul este review și al 3 lea motiv în top 3 era modalitatea și opțiunea de livrare, adică flexibilitate + timpul de livrare. Exact și aici ne învârtim, că de fapt aici apare mixul ăsta de expertiză
între ceea ce faceți voi, ceea ce facem noi, într-un moment în care înțelegem procesul de la A la Z și mai apoi, când [00:31:00] apar clienții noștri în conversațiile cu noi și în oportunitățile astea în care să împărtășim cum putem să ajutăm le expunem, totuși soluția și le spunem de ce
una fără alta nu prea funcționează foarte bine. De ce când vorbim de eCommerce, lucrurile stau diferit față de fizic retail și așa mai departe pentru că eu îi înțeleg pe ei, nu ar putea să își petreacă atât de mult timp să aprofundeze tot amalgamul ăsta de lucruri care apare. E super complex, la o adică,
când ai un business de eCommerce este super complex, totul pare simplu la prima vedere. Dacă mă întrebi pe mine despre marketing, mie mi se pare simplu marketingul. Dacă mă întrebi despre SEO, mi se pare și mai simplu. În schimb, dacă iei toate acele componente și le pui cap la cap, ai nevoie de un specialist în curierat, ai nevoie un specialist în logistică,
ai nevoie de un expert în marketing, ai nevoie de un expert HR, ai nevoie de foarte multe lucruri. Ai nevoie de un sistem de management, ai nevoie de un coach, ai nevoie de super, super multe lucruri. Daniel, că tot vorbim [00:32:00] de comenzi, câte comenzi procesați voi la nivel de zi? În momentul ăsta depășim 100 de mii de comenzi pe zi.
Sunt zile de luni, zilele mari în eCommerce, când valorile sunt mult mai mari, dar sunt peste 100 de mii, 100 de mii de livrări pe zi, ca să înțelegi un pic, vorbim de o piață de 800 de mii pe zi în România. 800 de mii de… Shipment-uri nu și vândut, deci vorbim de 800 de mii estimarea noastră, vorbim de 800 de mii de comenzi care se transportă în fiecare zi în România, dintre care 100 de mii trec prin noi astăzi și noi suntem o companie de 3 ani de zile în piață.
Interesant. Ți-am pus întrebarea asta pentru că voi procesați toate acele informații și acele date de la retailerii care sunt în portofoliul vostru. Acum, toate acele informații. Din punct de vedere business odată, adică produsul livrat [00:33:00] SKU-uri, prețuri și așa mai departe, trec prin voi, dar și tot ce înseamnă datele personale ale celor care ajung, adică adresă, număr de telefon și așa mai departe.
Cum vă asigurați voi sau cum vă asigurați clienții că datele acelea procesate de voi nu le folosiți în altă parte? Și mă întreb lucrul ăsta pentru că odată cu GDPR-ul, deși poate nu ar trebui să intru acolo, dar există concern-ul ăsta în piață, adică cumva neliniștea asta. Inclusiv noi, am avut chestii de genul ăsta și noi avem acces la date, avem acces la Analytics, avem acces la foarte multe lucruri.
În primul rând, noi avem datele necesare pentru a genera o comandă de livrare. În consecință, noi nu avem nevoie de conținutul comenzii și cred că, nu știu dacă avem patru, cinci clienți în tot portofoliul și vorbim de peste 250 de clienți care să ne trimită ce conține comanda. Nu avem [00:34:00] nevoie de informație asta, doar dacă ei își doresc să pună informația
asta în API. Deci nu știi că s-a vândut telefonul X, culoarea Y, cu SKU-ul respectiv la prețul cutare și s-a livrat în București pe strada X. Pentru că nu ai nevoie de aceste informații ca să creezi o livrare cu un AWB. Ai nevoie de unde pleacă, unde se duce, care este valoarea de cash on delivery dacă are cash and delivery?
Care este valoarea de asigurare, dacă asigură marfa? Din nou, nu toate sunt asigurate. Și ce particularități recomandă este, nu știu cu open package, poți deschide coletul la livrare. Ce alți parametri sunt acolo, deci în cele mai multe situații, oricum, ca să poți să generezi, nu ai nevoie de conținut.
Dacă sunt unii clienți care trimit asta, e opțiunea lor. [00:35:00] Deci numărul de date sau cantitatea de date cu caracter personal este destul de mică în relația cu noi. 2, evident, ca și voi toți furnizorii, avem în spate o politică și niște procedurii din astea odată asumate în baza contractelor comerciale, ca și în practicilor discutate, noi am trecut printr-o rundă de finanțare,
rundele asta vin cu due diligence, vin cu avocații, se uita pe GDPR într-o formă detaliată, dacă tu respecți promisiunile asta și, evident, am implementat acele proceduri prin care să ne asigurăm că datele clienților sunt anonimizate după o anumită perioadă de timp și un parametru sistem pe care retailerul poate să îl selecteze sau ar putea chiar să folosească sistemul fără să salvăm în platformă datele cu caracter personal.
Doar să treacă prin API-urile noastre și să nu se salveze. Deci să fie o tranziție și să nu rămână. Acum evident că toată politica asta de transfer și de manipulare [00:36:00] a datelor este un împuternicit al magazinelor online, ele capătă încredere în momentul în care tu ai niște jucători foarte mari care ți-au dat această încredere să lucreze cu tine și implicit au parcurs procesele astea
Același lucru se întâmplă și la noi. Da, suntem responsabili de toată povestea asta și să creăm acea încredere și să le dovedim jucătorilor mari și avem jucători mari care operează cu noi mai multe geografii și departamente de legal, departamente de data security și așa mai departe, care ne întreabă din Londra ne trimit la trei luni
cum arată, nu știu, ultimele schimbări pe protecția datelor, în practici pe care ei le capătă și pe care le transpun către noi și ne întreabă ce părere am despre asta? Deci practic, vreți, nu vreți tot sunteți obligați forțat să fiți cu toate locurile puse la punct. Suntem parte din ecosistem. E parte din responsabilitatea de bază pe care o avem în fața clienților noștri.
Cu atât mai mult [00:37:00] suntem asigurați cu asigurare de ciber de data și așa mai departe, la rândul nostru cu jucători internaționali care să ofere această încredere că și dacă s-ar întâmpla… Îmi place partea asta de asigurări pe ciber, chiar cred că mai avem în continuare un client care se ocupa fix cu asta și a început în 2020 o chestie foarte nouă pentru mine la momentul respectiv. Până când am trecut la ESSA,
acum, după ultima rundă de finanțare nu eram… Mi-au cerut unii clienți să fac asigurare pentru GDPR, pentru data. Și în prima fază nu eram eu foarte convins dacă el exagerează ști pentru că lucram și cu alții mari care nu cereau asigurare. După am înțeles că e o componentă a modului în care faci business și e și normal ca tu să ai o asigurare că până la urmă nu invocă că n-ar avea încredere în noi, ci, spunea: e o lume [00:38:00] dificilă, lume complicată în lumea asta,
trebuie să fim conștienți, să ne asigurăm de situațiile neplăcute și, dacă ele apar, să putem apela la acea asigurare, să nu intrăm într-o vibrație atunci ce facem? Și în momentuîn l care am trecut la ESSA, am realizat că erau mai multe elemente pe care a trebuit să le acoperi. De exemplu, există asigurare de management.
In care managementul, echipa de management este asigurat, în sensul în care dacă ia o decizie în business care ar putea afecta mai târziu compania, plătește aceea despăgubire. Să îți dau un exemplu: fără să vrei, ajungi într-un context în care vrei să dai pe cineva afară din companie de la tine, pentru diverse motive, performanță,
orice ar fi, și tu urmezi pașii respectivi care by the way sunt complicați. Dacă [00:39:00] respectiva persoană după aia te dă în judecată și spunânde nu, eu nu am fost și nu mi s-a închis contractul cu compania… E foarte greu în România să faci și să treci prin procesul, ăsta. Dacă te dă în judecată
știi că legea îl favorizează pe angajat. Automat. Se întoarce asupra ta și rezultă că persoana respectivă din management, fără să fie rău intenționată că face ceva ce nu e bine, ajunge să ia acea decizie. Paguba generată este acoperită de această asigurare. Super. Deci îți faci asigurat de management, faci asigurare Data Protection, faci asigurare de ciber.
Noi le avem pe toate pentru că e responsabilitatea noastră, nu că vrem noi să ne protejăm, ci pur și simplu că e responsabilitatea noastră cum ne raportăm și în relația cu investitorul. Investitorul spune asta. Facem business, un business mare, vrem să luăm decizii grele, s-ar putea să mai luăm decizii greșite.
E ok, e parte din joc și legea în România pe ESSA te obligă să ai asigurarea de [00:40:00] management. Spuneai de partea sa de investiții. Știu că ați luat două runde de investiții și ați cumpărat și o companie locală la nivel de grup, pentru un SaaS românesc, cât e de ușor să iei astfel de investiții? E complicat?
Procesul e greu? E, nimic nu e ușor. Nici când să începi compania, să îți găsești partenerii, să îți găsești investitorul. În primă fază, noi am plecat, fiind extrem de conștienți de faptul că noi creăm un startup de tehnologie, un startup de tehnologie care necesită bani de la fondatori
și fiecare am știu foarte clar care este suma pe care o investim din buzunarul nostru din prima zi și suma respectivă nu se duce doar dezvoltarea de produse, ci și în marketing și în brand și în site și așa mai departe ca mai apoi, aveam o perioadă foarte clară de timp până la momentul la care trebuia comercial să semnăm niște [00:41:00] contracte ca să putem ridica o rundă de finanțare,
știam că ăsta e drumul, vrem să ridicăm rundă de finanțare. Deci ați avut planul ăsta de la început. Clar pus pe hârtie, detaliat. Mai avusesem o mică experiență antreprenorială înainte și eram un pic mai conștient de care sunt pașii, de a creea o companie să fie pentru noi și să facă profit și să trăim din asta
sau creăm o companie de tip start up care ia runde de finanțare că ăsta e rostul, să ia runde, să crească repede, accelerat și într-un număr de ani face exit pentru că investitorul trebuie să facă cash out de la tine. Și noi am plecat foarte clar de pe procesul ăsta, am ridicat în 2020 o rundă de 550.000 de la cel mai mare fond de investiții de venture capital din România.
E o sumă mare, mică pentru o companie românească?
Nu știu să îți răspund, cred că în momentul în care noi am ridicat runda, era în principiu o valoare uzuală pe care o cam luau companiile. [00:42:00] Aici e și o chestie cât ești tu dispus să dai share. Corect. Și pentru cei 550 avea 15,4%. Deci compania a fost evaluată atunci la 3 milioane cu runda 3 milioane jumate .
Câți clienți aveți atunci? Aveam 3, era vreo 3 mii de euro pe lună și mai aveam contracte semnate pentru MRR de 10.000 urmau să se implementeze. Arătam tracțiune și power of sales deci. Deci asta a fost de fapt, traction-ul. Echipă. La început e mult despre echipă, despre oameni, despre idee, despre piață,
știi. Deci am luat prima rundă am crescut cu ea cât am putut. Din nou e mult, e puțin? Nu știu. Mă uit la unele companii astăzi, ridică runde mari dar se adresează și unei piețe mult mai mari, sunt și prezenți în mai multe piețe. E greu de spus. Și [00:43:00] eCommerce-ul este destul de mare ca piață.
Ai idee câte magazine online sunt în România? Tot am întrebarea asta și mai vorbesc cu diverși. Nu știu să vă răspund. Avem numărul dar nu mai mai știu să spun. Noi avem niște estimări de acum nouă ani zece, nouă ani, undeva la 20.000 de magazine acum
din estimările noastre, sunt undeva la 50.000, dar 50.000 ca și platforme, nu neapărat ca și businessuri efectiv care să și funcționeze. Piața în teorie ar fi destul de mare și pentru voi, inclusiv în România. Noi avem un număr în minte vis-a-vis de piața adresabilă pentru pentru soluția noastră din România
și când ne uităm la ea, eliminăm niște verticale din eCommerce sau, mă rog, anumite locații care nu sunt în scopul nostru dar da, uite, nu aș putea să îți răspund, probabil mă uit și eu acolo, [00:44:00] la sursele publice pe care le avem uzual în fiecare an, de la câțiva dintre partenerii noștri care fac aceste statistici, dar chiar încerc să mă gândesc și eu acum cum ar arăta, pentru că vedem un pic că se întâmplă niște lucruri. E o chestie foarte interesantă
apropo de statistici de genul acesta, pe piața din România, nu există nici INS-ul nu cred că face așa ceva. Adică nu sunt niște instituții sau niște companii private care să vină cu informații de genul acesta și găsim statistici pe la Statista și alte site-uri de genul ăsta din afară. Ar părea neserios din partea noastră, două companii care în principiu asta facem , ne învârtim în piața de eCommerce predominant, să nu știm care este numărul de magazine, dar pentru cei care ne ascultă,
ce înseamnă să fie un număr de magazine cum spuneai tu, sunt web site-uri care au profilul de magazin online și pot să numeri o [00:45:00] anumită piață sau te uiți la cei care rulează un anumit trafic. Tind să cred că suntem… mi-e greu să cred că am ajuns totuși la 50 000 active care operează. Să și facă ceva, da.
Dar de exemplu, în cazul nostru vedem undeva la probabil chiar medii și mari că ăsta este target-ul nostru, probabil vorbim de 5000 de magazine, cel puțin în targetul nostru. Noi avem astăzi 250 de magazine. Niciodată nu ești singur, niciodată nu iei toată piața și nici nu ne propunem asta.
Ne propunem să fim un jucător cât mai puternic în piața locală, să creștem internațional. Deci, revenind la investiții, am luat de la Geminder, mai apoi, în finalul anului trecut, am început să căutăm, 2021, am început să deschidem noua rundă de finanțare. [00:46:00] Ne doream să ridicăm o rundă de venture capital, așa cum era și investitorul dinainte.
Am început să vorbim cu peste 70 de investitori din… I-ați contactat voi direct, nu? Strategia în care ajungi la ei e diferită, e de preferat să te ajute cineva cu un intro cât mai cald e magic dacă poți asta, dacă nu, îi cauți. Să știi că sunt niște investitori de când a ieșit UK-ul din Uniune și disponibilitatea s-a schimbat
a, investitorilor din din Anglia. Ai, niște investitori puternici în Germania și așa mai departe, care sunt invadați cu mii de companii care își doresc să ridice, nu mai pot aloca atenție nici ei. Dar plecând de la numărul ăsta ridicat, am parcurs, am ajuns în etapa finală, când chiar și investitorii între ei vorbesc
evident, cei de venture cer cu cei de privat. [00:47:00] Private-ul sunt investitori ăștia mai mari, care ei cumpără companiile finanțate de venture capital sau mai târziu. Ei au nevoie de positive EBITDA, au nevoie de establish business. Însă ei vorbeau între ei și la un moment dat a apărut Abris, investitorul de astăzi care a bătut la ușă la noi și a zis: dragilor, noi am vrea să vă povestim
o idee pentru care ar merita să ne unim forțele și noi am zis: private equity la noi astăzi de ce? Că nu avem EBITDA pozitiv, adică care ar fi motivul? Însă am zis că nici nu vrem să le spunem că nu vorbim cu nu e neprofesionist să faci asta așa că i-am ascultat. Aveau o teză de proiect, aveau o idee care se potrivea cu compania din Polonia în care investiseră în 2020 o companie [00:48:00] de reselleri, de brokeri și de servicii de curierat și ne-am dat seama că ideea lor nu e o idee rea,
e diferită față de ideea pe care noi plecasem ca și potențial de creștere, dar cu riscuri diferite. Pe zona de venture capital iei bani și tu ești regele șoselelor și mergi în țările alea și trebuie să dovedești și să generezi și să iei runde constant, constant, constant.
Și ne-am gândit, ok, dacă mergem pe drumul ăsta, în primul rând că nu era intenția noastră să vindem deci ei au cumpărat shell-urile investitorilor de dinainte și e foarte puțin de la noi ca să facă 51%, nu care dacă cel de dinainte cu 15% nu avea și el suficient de multe drepturi și astăzi ne-am unit împreună cu acest investitor de tip private equity care este investitorul [00:49:00] principal în companie, o altă companie din Polonia, complementară cu noi și odată cu noi, în 2022, a investit și într o companie din Cehia care face același model de business cu compania din Polonia.
Deci practic s-au extins în multe țări. Odată cu asset ul din Polonia, investind în noi și în Cehia, în companii din Cehia am devenit un grup regional și anul ăsta, în 2023, grupul a cumpărat ecolet în România. Cu ocazia asta, linia de business de reselling este acoperită regional Cehia, Slovacia, Polonia,
România care România generează traficul și de Bulgaria. Din Polonia, dar există în continuare trafic și de în Ucraina și zona asta… Innoship, fiind soluția de SaaS, soluția care deservește clienții medii și mari și pe care o facem diployment în toate țările, astea. Deja am trecut prin două runde de finanțare până azi.
Mi se pare foarte interesantă [00:50:00] partea asta. Cel puțin pentru mine, prima discuție pe care o am cu cineva care a trecut prin tot procesul aceasta și mie personal mi se pare super interesantă, pentru că mai avem doar câteva minute, este mai aproape de final. Eu mai am două întrebări pentru tine. Penultimă întrebare.
Care sunt cele mai mari provocări pe care voi le vedeți ale magazinelor online în ziua de astăzi? În economia de piață, în ceea ce se întâmplă nu doar din punct de vedere logistic?
Avem discuții destul de aprofundate despre creșterea internațională. De a fi prezenți în mai multe piețe. E un subiect destul de greu și sensibil. Deci cross-border sales, că tot au început pe la diverse evenimente să vorbească despre. Va mai necesita ceva timp până când puzzle-ul [00:51:00] ăsta, uite cum suntem noi astăzi și vorbim de ce putem face împreună pentru magazinele online și relația cu creșterea internațională
sunt lucruri pe care le putem face și ei sunt provocați un pic, să reușească să le așeze în mintea lor, ca să poată acționa mai apoi. Pentru că reușiseră, să zicem, au reușit să se stabilizeze și să aprofundeze și optimizeze ce se întâmplă local, acum când vorbim de internațional, lucrurile capătă o altă complexitate.
Noi îi ajutăm în zona de livrare, să le spunem: ok, vrei să te duci în Bulgaria? Atenție, în Bulgaria, opțiunea de livrare preferată nu este acasă, este la puncte fixe și nu locker puncte fixe, unde sunt oameni și sunt câțiva jucători și ține cont de chestia asta. Vrei să te duci în Germania? Vezi că acolo lucrurile stau într-un anumit fel.
Acolo este un jucător de curierat foarte puternic și restul încearcă să se descurce. Deci fiecare țară are anumite particularități și ai [00:52:00] în vedere comportament de utilizator final, nu neapărat de comportament curierat. În Polonia, 50% sunt în lockere și apropo, ce faci când implementezi în check out? Ce furnizori?
Pentru că furnizorul cel mai puternic furnizor din piața respectivă este într-un moment în care are o putere atât de mare, crește prețul la serviciu, iar tu rămâi captiv pentru că nu ai opțiunea să spui nu pentru că oricum, clientul îl preferă, iar dacă tu nu ai ușurința cu care să adaugi și alți jucători în check out care by the way sunt și ei suficient de puternici, rămâi captiv.
Și atunci discuțiile despre eCommerce în creșterea internațională sunt discuții din ce în ce mai ample, au nevoie de mai mult timp, cred că e provocarea principală, pentru că înțeleg, văd la rândul lor cum vin alte magazine online din alte teritorii din România, Polonia, Germania își doresc și ei la rândul lor, să meargă în alte teritorii și se gândesc cum să facă asta.[00:53:00]
Acum eu cred că sunt două elemente 1 este un element pur de proces și de optimizare și de viteză și tehnologie. Al doilea proces pentru că uite, mai devreme vorbeam de runde de finanțare pentru că e o chestie de capital și de deschiderea magazinului online de a face o schimbare prin care ar putea accepta investitori
de altă natură, niște investitori care ar putea fi complementari, poate chiar și cu experiență, și ar avea o strategie prin care să aducă capital în companie pentru a face acest pas mai departe. Capitalul care să te ajute să investești în tot know how-ul ăsta, dar să vină și cu resurse, și cu oameni și cu toată infrastructura din spate.
Mă uit în Polonia, există și în Germania, există multe companii de eCommerce care au acceptat ca la un moment dat să aibă un anumit [00:54:00] investitor privat trecut in spate, care să-i ajute să crească. În România sunt foarte puține companiide eCommerce care au așa ceva. Lăsându-i pe cei mari, foarte mari,
ne uitam acum de curând la Evomag care a luat un investitor de tipuri private equity. Când ne uităm la Evomag, care a cumpărat pachet majoritar la Elefant deci începe și piața. Dar sunt puține exemple, pe când dacă te duci în… cel puțin s-a dat startul. Cel puțin s-a dat startul. Aici e un ecosistem care necesită timp și investitori deschiși și capabili să investească în astfel de business-uri și business-urile deschise să accepte investitori.
Pentru că, uite, în Polonia îți dau un exemplu: 8a. Nu știu cât de cunoscut e dar este un competitor al lui Decathlon pe zona de echipament sportiv outdoor cu investiție mare de la unul dintre cele mai mari fonduri de investiții [00:55:00] de tip private equity din Polonia, care în Polonia e destul de puternic și vine și în România.
Eu cred că vine cu putere mare. Da, 4F și așa mai departe. Sunt niște jucători care nu par așa, zici că e un antreprenor în spatele lor, de la antreprenori există și antreprenori, există și niște finanțatori foarte puternici, deci cred că vom stabiliza și noi creșterea internațională și vom avea și noi jucători, însă va fi nevoie de timp, un pic de timp, sper eu
nu foarte mult, dar combinat nu e doar despre know how și despre tool-uri. Este și despre înțelegerea că la nivelul următor jocul trebuie jucat cu capacitate de finanțare mai mare. Așa și noi putem face Innoship pe banii noștri. Probabil că da, nu știu să spun, dar eram conștient că dacă voiam să facem pe banii noștri, nu puteam să creștem atât de repede.
În schimb, ne-am decis că noi mergem pe runde, luăm runde, acceptăm investitori și mai apoi… Deci până la urmă ține oricum după model, că poți să folosești banca să faci bani poți să [00:56:00] folosești know how și timp ca să faci bani. Și Daniel, e ultima întrebare pe care o am, este adresată ție direct în calitate de CEO. Și noi suntem în aceeași piață și practic avem clienți comuni și avem exact aceeași tipologie de client.
Soluția voastră e destul de nouă și hai să o numim inovativă, deci poate une unuvânt bun sau nu, nu știu, să vedem. Noi așa sperăm. Din punct de vedere adopției, pentru că, din cunoștințele mele, am observat că adopția la lucruri noi, cel puțin pentru antreprenorii români, nu e atât de rapidă și antreprenorii nu sunt atât de deschiși să adopte tehnologiile. Care sunt challange-urile pe care tu personal le ai în business cu partea asta de hai să o numim acea convingerea clientului, deși nu e vorba de convingere, e vorba de poate prezentare de oferte de… Care sunt challange-urile tale personale pe care le ai tu?
Da, ele se schimbă de la fiecare moment în care te afli în [00:57:00] viața companiei. La început nu ne credeau că putem genera saving-uri Ne-am dus către oamenii de logistică și oameni de supply chain și le spuneam noi te putem ajuta să scazi costurile de transport cu 15 20%. Și ei spuneau: nu te cred. Eu cred că am negociat perfect cu firmele de curierat și nu ai tu ce să faci mai bine.
Știu mai bine. Și era greu să îl contrazic că el nu a făcut o treabă bună. Eu aveam niște argumente, dar la un moment dat am decis și cred că în primul an de viață al companiei am făcut simulări. Spuneam, dă-mi volumele din ultimele 3 luni, dă-mi prețurile și eu le voi procesa prin platformă și îți voi spune concret care este saving-ul pe care îl vei face dacă vei folosi Innoship
și am reușit să susținem faptul că Innoship ca și cost este maxim 30% din saving-ul pe [00:58:00] care îl face și că îmi ia și mie un cost suplimentar. Deci practic e free. E free și mai mult de atâta, acum când vorbim, companii mai mari, întrebarea este da, nu am în buget nimic, nu am prevăzut un buget să plătesc Innoship.
Și atunci le zic: dar nu ai nevoie. Este o stepă pe care ți-o asumi adică Innoship e free? Păi și atunci înseamnă că toată lumea trebuie să o folosească. Dar din nou, faptul că noi spunem că toată lumea așa credeam și eu în realitate după aia, ai nevoie de timp ca promisiunea asta să fie confirmată și validat și mai apoi ei să capete încredere și să ia decizia și în primul an
cu expertiza noastră de trei, să zicem, co-fondatorii cu profil business, chiar și Andrei, chiar dacă e CTO, el este foarte mult business în mindset și în deschidere. Am reușit să avem o anumită creștere, dar cu foarte mari eforturi și în piață din perspectivă, de exemplu de [00:59:00] marketing, încercăm să aducem conținut și mesaje care să explice ce facem noi,
n-aș vrea să pară că spun educa, dar era o formă cu care încercam să explicăm pieței ce facem, cum putem ajuta. Deci aveați o voce, dar nu auzea nimeni practic. Da, după aceea am avut mult timp confuzia asta ce suntem noi? Noi spuneam că suntem agregatorul, stai puțin, că unii spuneau nu, eu înțeleg că e altceva. Și la un moment dat ne am hotărât să nu mai spunem.
Nu știam care e acea definiție? Care e acel cuvânt, care sunt acele trei cuvinte care ne spun ce suntem noi? Poziționarea. Eu, dacă spuneam ceea ce credeam eu, nu era înțeles și culegând din rândul clienților, erau trei patru opțiuni care se regăseau. Nici nu simplifica viața, să zic gata, s-a regăsit, este numele ăsta și gata, pe ăsta îl folosim ca să înțeleagă piața.[01:00:00]
Provocarea de început a fost clară. Când vii cu ceva nou, necesită timp să-l înțeleagă și apoi să îl să l adopte. Chiar dacă tu spui, n-ar fi niciun motiv pentru care n-ar face asta. După aceea lucrurile încep să se complice în momentul în care, evident, tu încerci să vorbești cu companii din ce în ce mai mari, unde e nevoie de o altă structură a companiei.
Noi începeam fondatorii să fim implicați în discuții din ce în ce mai ample cu companii din ce în ce mai mari și a trebuit să completăm echipa cu oameni noi, care să ne ajute cu celelalte procese pe care le făceam înainte. Și într-o companie care crește repede, ai nevoie să și încorporezi, să angajezi oameni noi, să faci noi proceduri, da, să te ajuți cu anumite lucruri foarte rapid.
Și asta ne-a creat un pic de dificultate. Ciclu de vânzare, ca și la voi, probabil [01:01:00] este lung. În continuare nu vorbim de cicluri de vânzare la clienții mari sub 90 de zile. Da? Clienții mai mici care se regăsesc în diverse platforme de eCommerce cu care suntem deja conectați funcționează destul de repede. Se implementează destul de repede, dar noi mergem din ce în ce mai departe către companii mari din regiune.
Provocările, dacă unele s au mai fixat în România, pentru că ne dorim să fim o companie globală cât mai globală, poate fi și să vindem cât mai mult în internațional. Constatăm că aceleași provocări, aceleași moduri de lucru pe care le aveam în România când am pornit le regăsim și de la Germania încoace
în toate țările astea. Măcar nu mai suntem atât de frustrați încât să credem că doar noi suntem diferiți în România. Este ok, deci lucruile stau la fel, sunt în continuare legați direct de curier deci au provocările asta, trebuie doar să [01:02:00] reușim să le explicăm schimbarea de paradigmă acum efortul e iar mare. Iar de la zero și încep din nou și proces de vânzare mare și…
Cred că asta este și frumusețea în antreprenoriat și în lucruri pe care le faci. Când vrei să construiești un lucru și te lovești de diverse challange-uri, care te fac să gândești diferit, să fii mai bun, să fii un consultant mai bun, un prieten mai bun, un antreprenor mai bun, un manager mai bun, un soț mai bun, un părinte mai bun.
Da, eu cred că toate provocările astea sunt sunt în funcție de nivelul în care compania se află. Acum trei ani vorbeam de anumite tipologii de provocări. Astăzi călătoresc foarte mult și încerc să creez împreună cu colegii, angajați locali în Polonia sau Cehia să mișcăm lucrurile acolo și sunt alte provocări, însă cred că e o caracteristică și asta e bine că e spre final, o caracteristică care ne definește în a reuși.[01:03:00]
Și caracteristica asta spune că nu trebuie să te oprești dacă primești acel nu sau vezi că nu funcționează precum așteptare. Ce spirit de războinic. În antreprenoriat, din păcate, nu ai altă opțiune. Dacă te întorci după o primă discuție cu un client în care spune nu am nevoie pentru că eu am toate lucrurile astea, dar tu, ca expert sau ca om de business, înțelegi că e doar o chestie
de conștientizare, o chestie prin care eu n-am reușit să-i transmit lui mesajul bine, încât el să-l înțeleagă și să îl ajute, trebuie să mă întorc, să mă întorc, să mă întorc și mă întorc. Eu călătoresc de la începutul anului foarte mult în Polonia și Cehia. N-aș putea să spun că sunt mulțumit de rezultatul eforturilor depuse.
Îmi dau seama cu fiecare vizită că mai înțeleg ceva din ce se întâmplă. Deci câte o piesă de puzzle pusă. Am așa o determinare de a [01:04:00] înțelege și de a depăși momentul ăla de declic încât nu mă va opri nimic să mă mai duc încă o dată și încă o dată acolo. Și cred că asta este definiția rezilienței.
Pur și simplu să nu accepți că că nu se poat, că așa e contextul, că așa e piața, că așa e România, că așa suntem noi. Nu, nu există! Partea asta de la final mi-a plăcut cel mai mult. Îți mulțumesc pentru reamintire și reconfirmare.
Și investitorilor le place asta, dar să știi că ei investesc în oamenii care au nebunia asta. Chiar am vorbit acum de curând cu câțiva investitori care spuneau în mintea mea era: mamă, trebuie să investesc și într-o companie care face nu știu ce cu EBITDA și cu alte cifre. Și ambii au spus când am vorbit, că eu investesc în oameni, nu mă interesează restul.
Mi s-a părut interesant. Ok, interesant și restul, dar principalul motiv pentru care investea în acea companie erau oamenii. [01:05:00] Uite, recunosc că în momentul în care ne-am dus la ei și le-am explicat ideea de business mai mult decât ideea și mai mult decât piața pe care noi o analizăm,
ei au crezut în faptul că noi, cei patru, suntem o echipă bună, care are șanse mari să facă un proiect interesant, nu din care o să fim noi neapărat un unicorn sau că ei o să scoată un multiplicator de zeci și așa mai departe. A fost sigur că nu vor pierde bani investind în noi și că echipa e solidă și are atuurile pentru care va face un proiect
cât de mare ar putea ei să îl fac. Cred că asta este de fapt. Mai apoi din exit-urile pe care Geminder sunt convins că va avea exit-uri spectaculoase, are niște companii extraordinare în care a [01:06:00] investit. Noi suntem una dintre companiile în care au făcut… Dacă faceți exit, mai facem un podcast și povestim noi în tot procesul.
Da, absolut. Îl povestim și sunt multe lucruri de spus aici, să-l facem dedicat pe zona de investiții și o să spun din pățaniile și din învățămintele mele vis-a-vis de procesul ăsta. S-ar putea să fie foarte util. Daniel, acum la final, unde te găsim? Dacă cineva vrea să testeze soluția voastră, ce trebuie să facă?
Site-ul ar trebui să fie prietenos, sperăm noi și cu chat live unde colegii țin să ochii să răspundă repede. Innoship.com, site-ul nostru ar trebui să fie sursa în care să poată intra rapid în contact cu noi oricând pe LinkedIn, sunt mai activi și acolo sunt disponibili oricând să avem conversații.
Mi-am declarat în mai multe momente faptul că sunt dispus să vorbesc cu oricine își dorește să înțeleagă mai multe despre uite procesul ăstade investment, despre ce înseamnă să ai [01:07:00] diverșii investitori alături de tine, să împărtășesc lista de investitori pe care eu am folosit-o. Cred că e important să fim, să fim deschiși și să dăm detalii despre lucrurile atât cât se poate împărtăși.
Deci, dacă vorbim pur de Innoship.com și de acolo mai putem prelua discuția. Deci, dacă cineva are întrebări despre runde de investiții și alte cele, te pot contacta. Absolut! Eu încerc cu tărie să răspund foarte rapiud la toate. Timp să ai să răspunzi la toată lumea. Îmi fac și dacă nu pot repede, măcar răspund și spun uite, ne auzim peste două săptămâni, când o să găsesc timp. Și nouă ne-a luat ceva timp până să ne potrivim
programele pentru podcast. Daniel, îți foarte mulțumim că ai fost astăzi alături de noi. Foarte interesante lucrurile pe care le-ai spus și povestea cu Innoship, cum a plecat și în ce stadiu este. Noi vă dorim [01:08:00] succes! Sper să ne vedem la exit dacă se va face exit-ul acesta. Exit-ul e doar o parte din cariera noastră.
Și eu îți mulțumesc că m-ai invitat. Suntem de fapt două companii care încercăm să creăm valoare. Cât de multă putem ține și de noi, ține și de clienții noștri să fie deschiși și cred că, de fapt, în tot ecosistemul ăsta, buna intenție va face schimbarea exit-uri sau neexit-uri sunt lucruri doar tehnice ale parcursului nostru profesional.
Super! Pe noi ne găsiți pe YouTube, o să postăm podcastul acesta pe toate canalele noastre. Dați subscribe și urmăriți-ne. Puteți să îi urmăriți și pe partenerii noștri și prietenii noștri de la Innoship. Cu siguranță că sunt activi în social media. Până data viitoare. O zi minunată și mult [01:09:00] succes!
Daniel este antreprenor cu experiență în industriile de Supply Chain și E-commerce, în companii locale și internaționale. Pasionat de industria de curierat, Dan are o experiență de peste 16 ani în domeniu și un background solid in operațional și vânzări.