„Întrebări Incomode” cu Valentin Radu @Omniconvert: Podcast Limitless Agency Episodul 18

[00:00:00] Tu dacă faci un business, poți să-l faci, cum am spus, lifestyle business, asta e, vrei să trăiești din el liniștit, să nu te doară capul și that’s it. Vrei să lucrezi tu 2-3 ore pe zi, să pleci în vacanță în Maldive și să fii fericit tot restul vieții tale. Good luck with that, e o politică ce sigur funcționează pentru unii.

Poți să faci business-ul ăsta în schimb ca să-l vinzi, te gândești la el ca la un produs. Eu fac acest produs care se numește compania mea și la un moment dat o voi înstrăina pentru un preț rezonabil pentru acest produs pe care îl iau, îl fac și îl vând. Tu trebuie să te prinzi ca antreprenor și știi, adică ce fel de business vrei să faci, îl faci ca lifestyle, îl faci ca și produs pe care să-l vinzi sau îl faci să fie un super business care deja se duce pe alte nișe adică la final domină piața pe care au agresat-o. Deci tu trebuie să te prinzi ce construiești.[00:01:00]

Salutare, bine ați venit la un nou episod din podcastul nostru. Astăzi îl avem alături de noi pe Valentin Radu, CEO și fondator Omniconvert. Salut, Valentin! Salutare, Daniel și hello tuturor! Valentin, citez. Tatăl meu a fost erou copilăriei mele pentru că de la el am învățat reziliența. Ce-ți vine în minte când te gândești la reziliență și la tatăl tău?

Oh my god cred că îmi vine în minte când alerga el cu mine în spate așa mă ducea în cârcă și trebuia să prindem trenul de la Oltenița și el avea două papornițe în mână le ținea pe amândouă într-o mână, cu mâna mă ținea pe mine aici sus și alerga să prindă tramvaiul, credeam că oricum nu-l mai prinde nu mai avea nicio șansă cam asta mi-aduc amintea și mi-aduc aminte când pleca, nu știu, el era ca un ca un soldat, adică se trezea la patru dimineața ne făcea de mâncare, mama din păcate era în spital și el se [00:02:00] ducea deci se trezea, ne gătea pleca, noi aveam mâncare pentru întreaga zi se întorcea, incălzea mâncarea ducea lui mama la spital se întorcea la noi ne făcea check in-ul, care e treaba cum suntem cu teme, nu știu ce și după aia pleca și fiindcă mai avea un job part-time unde lucra seara și cam asta era așa În fiecare zi, știi?

Adică mi-amintesc momentele alea și cam asta cred că este reziliență, știi? Adică să poți să-ți păstrezi calmul, că despre asta e șmecheria, că poți să te agiți rău de tot și să continui, știi? Poți să te omori pe dinăuntru, să ai o viață cu adevărat toxică, da el reușească să-și păstreze calmul în fața adversităților, dacă o fi un cuvant in română, dar cred că este adversitate, da.

Este, este. Și cam asta este definiția mea pentru reziliență când mă gândesc la tata și chiar mă bucur că am avut un astfel de exemplu viu. Super! [00:03:00] Stăteam acum și mă gândeam să știi că am avut și o perioadă asemănătoare în viața mea. La fel, tot cu tata, cu mama pe la spital. Interesant! Cred că suferința te ajută mult de tot.

E subapreciată și noi tot încercăm să o evităm în loc să o alchimizăm. Dar uite că am ajuns în antreprenoriat unde am avut din belșug. Este! Care a fost momentul din viața ta în care ai zis enough is enough? Oh my God! În 2007 cred. În 2007 am avut un moment din ăsta de breakdown. Luasem toți banii de la primul business, mai făcusem și două credite, prăpădisem Toți banii și trebuia să, adică rămâs din 12 angajați, dintre care 9 cam frecau to be honest, pentru că își făceau proiecte de freelancing fiindcă n-aveam suficient de mult [00:04:00] demand și supra-dimensionasem echipa de web development de la vremea aia trebuia să renunț la încă vreo doi și trebuia să mă duc la tot felul de întâlniri cu tot felul de companii dubioase care nu știau ce vindem noi acolo, online web development 2006-2007 și eram așa plecasem cu energie să le zic la oamenii noștri că totul este bine și că o să rupem norii în continuare, which we didn’t și m-am regăsit în parc la izvorul rece undeva, pe lângă sediul nostru de la Foisor și stăteam și mă uitam în parc și nu-mi venea să cred că am o viață atât de mizerabilă la doar 26 de ani. Da, în 2006 a fost chestia asta.

Și am zis, nu o să mai experimentez asta niciodată. Asta a fost primul lucru, că era prea mare presiunea psihică. Și în al doilea rând, mi-am dat seama că nu e dracu chiar [00:05:00] atât de negru. Pentru că, până la urmă, sunt tânăr. Până la urmă, ce-am pierdut? O iau de la capăt. Sigur, mi-ai găsit și eu un job, dacă ori fi să nu fiu antreprenor.

Sigur, mi-ai găsit și eu un job să mă angajez. Și a treia decizie pe care am luat-o acolo, în momentul ăla de… că, practic, groapa Marianelor are așa un dar al ei, că nu mai poți să te mai duci mai jos de atâta. Știi, adică nu mai… ai atins plafonul de jos. Și atunci mi-am zis, băi frate, dar eu de fapt nu o să mai vând ca până acum, că eu făceam B2B sales fără să știu cum și tot timpul mă puneam mai jos decât clientul nostru. Și atunci mi-am zis, băi, nu. De fapt eu sunt medicul eu știu mai bine și o să-ți spun să faci naibii ce-ți zic eu să iei rețeta, să faci exercițiile că aia e ideea, adică știu e un fel de positioning intern în care i-am dat stop acelui Impostor, știi?

Oricum era greu pe vremea aceea și e greu și [00:06:00] astăzi cu antreprenorul român pentru că el știe mai multe, știe mai bine. Clar.

Biografia ta de pe LinkedIn este cel puțin surprinzătoare. Drumul către antreprenoriat a fost presărat așa cu foarte multe tipuri de experiență. De experiențe. Pe ce s-au bazat alegerile tale?

Pe oportunism și frică, foame, cred că asta a fost inițial. Adică, na. Oricum, primele alegeri nu erau ale mele, erau ale mamei, știi? Mama m-a pus să fiu măcelar, să mă angajez acolo. Adică m-a dus cu japca și a avut darul de a creea contrast. Și contrastul întotdeauna creează valoare. Adică tu, în fapt, nu poți să-ți dai seama cine ești dacă nu ai contrast, dacă nu-ți dai seama cum sunt cei din jurul tău și [00:07:00] experiențele alea m-au ajutat foarte mult să-mi dau seama cât de groasă poate să fie treaba și cât de nasoală poate să fie viața. Iar după aia, mă rog, m-am angajat la oricine îmi promitea că o să am niște venituri disproporționat de mari, ca să zic așa. Deci, practic, eu tot încercam să trag lozul cel mare, știi? Să vând cărți de bucate pe stradă fiindcă dacă vinzi, nu știu câte o să faci, nu știu câți bani. Să faci interviuri pe stradă, customer research, că dacă faci nu știu câte interviuri, îți dau nu știu câți bani. Deci, practic, mă gândeam cum să maximizez timpul pentru a avea o valoare mai mare pe unitate de timp. Și cred că ăsta a fost un criteriu foarte bun acum, uitându-mă în oglinda retrovizoarea vieții mele, a fost o alegere bună. Putea să se termine prost, dar uite că la mine se termina bine, fiindcă am avut reziliența de la tata încât să nu renunț pe parcul, știi? Adică n-am alergat după cai verzi pe pereți. N-am vrut să dau un tun și după aia să mă pensionez pentru tot [00:08:00] restul vieții. De fapt, eu ce căutam era să scap de foame cât mai accelerat. Și foamea, suferința, cum am zis, aveau acest dar să te ajute să fii rezilient. Deci ai intrat în antreprenoriat fugind de foame, practic.

Clar. Da, n-am. Aveai la un moment dat salariul de 85 de dolari pe lună. Așa este. Că-ți mai amintești ce-ți cumpărai cu acei bani? Aolo, da, ce-mi cumpăram? Strângeam să-mi iau niște adidași originali. Ce puteai să-ți cumperi? N-aveai cum să cumperi. Trebuia să-ți strângi din salariul ăla. Da, ce să-mi iau, man. Mâncam la Gregory’s la Romană. Făceau niște sandwich-uri din alea care costau destul de mult. Mi-amintesc, da. Puneam bani deoparte pentru haine. Ce puteam să fac la 19-20 de ani? Ce puteam să am în creier la momentul ăla? Și prepădeam banii la internet cafe. Adică asta făceam. Care a fost, de altfel, și motivul primului business.

Asta era generația noastră și copilării pe [00:09:00] acolo. Am amintiri frumoase de internet cafe. Care a fost prima lecție pe care ai învățat-o ca antreprenor și care îți mai este utilă și astăzi? Nu știu dacă să mă duc acolo, dar o lecție importantă a fost că demand-ul e șmecheria. Demand în sensul să fie cerere.

Eu am avut marele noroc de a prinde o nișă unde era cerere foarte mare și ofertă mică. Deci, practic, dacă nu se vrea chestia aia pe care tu o vinzi, chiar dacă este extraordinar de importantă, frumoasă, apetisantă, Te vei chinui, adică o să fie un uphill battle. Da, putem spune că te chinui. Trebuie să începi să faci tu mult mai mult marketing.

Ceea ce am făcut, adică am văzut, știi? E mult mai costisitor, da? Da. Dar funcționează, adică am văzut și cazurile de succes cu [00:10:00] partea asta în care am început să educe și să creeze cerere pentru produsul. Practic, asta am tot făcut, știi? Adică eu am, cum să zic, luxul de a fi văzut cum e și cu și fără. Am făcut business-ul…

E mult mai greu, da? Da, e… Știi, e o carte, povestește despre the winner’s advantage, știi? Și povestește despre faptul că tu, în fapt, ai un mental pregătit de experiențele prin care ai trecut. Și dacă ai avut norocul, Pe românește, să ai o primă încercare de succes, atunci mintea ta va cope with the harsh reality altfel.

Deci, practic, tu vei gestiona următoarele episoade mult mai diferit, chiar dacă vei pierde, pentru că tu știi că, băi, e posibil. Adică nu e ceva out of this planet, știi, să-ți și reușească. În schimb, antreprenorii care încep cu primul loz de necâștigător, le e mai greu să păstreze reziliența, [00:11:00] entuziasmul, să atragă oameni, că până la urmă, ca antreprenor, tu te convinși pe tine, în primul rând, că e posibil. Dacă nu-ți vinzi ție ideea, cum să o vinzi la alții, nu? Și atunci am avut norocul ăsta de a vedea cum e și cu și fără o piață care să ceară ceea ce tu vrei să vinzi. Așa este. Eu pot să spun că sunt în partea în care mi-a ieșit din prima. Dar să știi că ai și niște dezavantaje când încerci alte lucruri că te aștepți ca și celelalte lucruri să meargă la fel de bine dar ai avantajul ăsta din spate stai un pic mai relaxat pentru că ai văzut că funcționează și se poate da, e și drumul ăsta, Daniel, dacă te gândești că tu ai un drum interior în care vrei să hotărăști cine n-ai băiești pe pământ că toată lumea se caută, până la urmă tu n-ai o identitate

Adevărat, dar întrebările astea ți le pui un pic mai târziu după ce ajungi într-un post în care ți-e bine în prima fază, cum ai spus [00:12:00] și tu fugi de foame

Da, nu mai contează cine ești, lasă plătește chiria acolo să nu te întorci la ai tăi cu coada între picioare asta era baubau din spate cel puțin la mine însă drumul ăsta, călătoria asta interioră este vitală în fapt, pentru că dacă tu nu ai o relație bună cu tine însuți ajungi să cazi foarte ușor, știi? Adică te bate vântul așa. Zice unu-două vorbe, gata. Le iei, fugi cu ele și explodează acasă. Adică mori de nervi, te superi în furii. Îi faci niște discursuri în cap. Mă, uite, de ce nu i-ai fi zis eu, nu știu ce. Dar tu când știi cine ești, dacă zici ce oricine că ești altcumva, să fie liniștit și sănătos. Că îmi văd de treaba mea. Adică contează mai puțin părerea celorlalți și o cantitate, știi? Câtă crezare dai exteriorului. Și când ești tânăr și prost, foarte mare. Când ești puțin mai matur și ai prins ceva despre cum e viața pe pământ,dai mai [00:13:00] puțină…

Da, dar trebuie să treci prin pașiștia ca să ajungi în punctul ăsta de maturitate, să poți să stai liniștit. Adică dacă nu prea ai cum să arzi etapele, sau eu personal n-am văzut pe nimeni să ardă etapa asta, care este și frumoasă de altfel, știi că înveți multe atunci. Probabil de-aia că ai învățat lucrurile atunci și ajungi într-un punct în care poți să stai liniștit cu tine.

Da, nu sunt scurtători, adică aici nu prea poți să plătești ca la facultate, să-ți dea credite și să termini școala vieții mai repede, să fii gata la 25 de ani, you have everything set out și settled, știi?

Am văzut la persoanele care se apucă mai de mici de antreprenoriat că se dezvoltă un pic, se dezvoltă mult mai repede ca ceilalți, adică care vin cu mentalitatea asta din familie, au niște avantaje, ceea ce e bine. Eu cred că [00:14:00] antreprenoriatul este o cale accelerată de devenire în fapt. Adică e chiar o cale, aș putea și îndrăzni să spun, spirituală pentru că atâta balamuc prin care tu treci și atâta haos, atâta solicitări din toate părțile, ori o iei razna, ori te duci și te angajezi și nu mai vrei să auzi de chestia asta, ori you make it through. Și cu cât mai repede, cu atât mai bine. Eu sunt fanul experimentelor, cât mai multor experimente, fiindcă viața este limitată și tu dacă te apuci la 60 de ani să îndrăznești, să creezi un sistem, să faci tot felul de chestii aventuroase, tu ai mult mai puțin timp și ai și foarte multe convingeri limitative pentru că tu ai văzut lucrurile că merg așa, încet, sigur, analitic. Nu zic că nu sunt antreprenor de succes care au început târziu. Zic doar că mai bine te apuci mai devreme ca să ai cum [00:15:00] să-ți frângi gâtul și să cazi pe moale, că practic mai ai niște părinți acolo, niște prieteni care te-ar ajuta, știi? Dar dacă te apuci la 50 de ani, 60 de ani, pare că e mai greu.

Pare că e mai greu, dar uite, chiar am văzut de curând, nu mai știu ce business-uri, erau vreo 4-5 brand-uri foarte mari, foarte cunoscute în state și toți s-au apucat pe la 50 și un pic de ani. Dar când zic că s-au apucat pe la 50 și un pic de ani, deja veneau din multinatională cu tot pedigree-ul, știau cum să facă…

Asta e, că practic știau cum să joace jocul de business și puteau să creeze un sistem. Dar dacă tu stai…

Și au făcut cumva, știi cum e în afară, au făcut cumva și un exit din multinatională, adică nu au zis gata, am închis și mă apuc de business, adică au avut și bani de investit.

Care a fost prima ta experiență cu online-ul în România și cum arăta online-ul pe vremea aia?

Ce înseamnă [00:16:00] online? Adică pe online-ul, prima experiență era când mi-am făcut adresă de Yahoo Messenger. Nu știu, in 99′ ori something. Da. Și mă duceam la un internet cafe și credeam că doar la calculatorul ăla o sa am acces.

Hai să ne ducem în zona asta. Când ai făcut prima achiziție în online? A, prima achiziție în online.

Ce Dumnezeu mi-a luat pe mine de țiertul. Da, that’s a good one. A, da, cred că mi-a luat o carte de pe Amazon. Asta a fost prima achiziție pe online. N-a fost din România și cred că nu prea erau prea mulți player la vremea aia. Era Emag, se bătea rău de tot cu market online. Era departe. Adică el a apărut după aia, târziu. Adică era… Nu cred că era un magazin online. Când am cumpărat eu prima oară în 2000 o carte pe Amazon. Și mă întrebam dacă o să se livreze. Adică era… [00:17:00] Deci tremura mâna, știi, să pună acolo datele de card.

De la ce ai pornit omniconvertul? Aolo, de la frustrare, ca de obicei. Deci, eu am teoria asta, care cred că nu e teorie, e validată, cel puțin pe propria împiele e validată, că oamenii nu fac schimbări de dragul unui viitor mai luminos, ci de nervi, de frustrare. Adică trebuie să fie și un viitor luminos, dar trebuie să fie și o frustrare masivă, adică trebuie să te supere ceva.

Și omniconvertul a pornit din scandalul pe care l-aveam cu partenerul meu de business, de la vremea aia. Adică nu ne mai înțelegeam la nivel de viziune și am zis băi, frate, de cât să stăm nu știu, facem zile negre aici, cu ce am avut atâtea zile atât de multe, atât de mulți ani frumoși, de fapt. Mai bine mă apuc de altceva și acel ceva e chestia asta.

Adică, în fapt, Omniconvert era în concurență cu alte [00:18:00] posibile business-uri pe care le puteam demara singur și a câștigat pentru că era o piață globală, adică aveam niște criterii decizionale foarte clare voiam să mă duc regional sau global voiam să rămân în zona asta să intr în zona asta de software as a service pentru că mi se părea foarte apetisan ca și business model și voiam să call the shots, adică nu mai voiam să mai am un partener care să știe el cum e și eu să știu altfel adică știi cum e, dacă pui doi alpha male într-o în același business și au complementaritate, știi? Dacă ai complementaritate cu partenerul tău de business, that’s great, pentru că, na, el e tehnic, tu ești business, marketing, sales, ce-oi fi tu, treaba ta. Dar, na, n-ai de ce să te iei la ceartă atât de tare, right? Că el știe treaba lui, tu știi pe asta. Ei, aici, el citise niște cărți, eu citisem alte cărți, aveam un singur business [00:19:00] pe care să-i experimentăm și el voia să-i experimentăm pe acolo și eu pe aici. Na, și când nu s-a mai putut, am zis mai bine ne despărțim în condiții amicale.

Interesant. Uite, mă gândeam la asocierea mea, cred că am fost și un caz fericit, ca să zic așa, că noi ne-am înțeles, avem și noi clinciuri, nu e nu, clinciuri, avem viziuni diferite, dar le punem în Excel și Excel-ul ăla nu minte niciodată, știi? Și vedem, ne asumăm împreună riscul.

Da. Și noi am făcut asta mult timp, adică să ne înțelegem, noi am fost în business-ul ăla timp de șase ani fără mari scandaluri, dar la un moment dat când ești victima propriului succes, ajungi să ai viziuni diferite. Iar eu voiam să mă duc regional, deci pentru mine business-ul ăla însemna să ne ducem cu rcaftin.ro, de fapt să clonăm succesul ăsta [00:20:00] pe piețe din apropierea noastră, să ne ducem în Bulgaria, Serbia, Ungarie, unde era încă piața foarte frugală. Și pentru asta ne trebuia o investiție pe care o securizasem, partenerul meu avea o viziune să rămână pe piața din România și să vândă alte servicii și produse șofeilor, să facă un site de anvelope online pe care l-am închis după aia rapid, să cumpere o vulcanizare la Victoriei și la un moment dat eu n-am mai putut, adică era clar.

Să știi că cele mai mari probleme pe care le-am văzut în business-uri între asociații aici au fost când cineva a vrut să scaleze mai mult, iar celălalt partener a zis bă e prea mult pentru mine sau efectiv nu mai avea energia necesară pentru a face lucrurile.

Am avut niște ragaz de timp să reflectez, să mă uit la ce business fac eu și marea lor majoritate erau [00:21:00] conștienți de nevoia asta de a face un business măreț. Adică nu erau oameni care voiau să facă un lifestyle business. Eu cred că există o cală prin care tu poți să ai și o viață mișto, dacă faci sistemul să funcționeze coerent și faci numai lucrurile la care tu ca antreprenor ești foarte bun și pentru rest tu angajezi oameni profesioniști, fiecare pe bucata lui, dar să și faci un business de excepție. Adică poți să faci un lifestyle business și să te oprești și tu să fii în continuare utilizat acolo la 15% din timpul tău? Nu. Sau poți să faci și un lifestyle business? Să crezi că îl faci să te mănânce de viu, să fii de toate pentru toți, jack of all trades? Sau poți să crezi un astfel de sistem? Și eu am mers pe ideea asta de a crea un sistem care să fie, să funcționeze, să crească organici coerent fără intervenția mea. Ăsta este cumva dezideratul de la care am pornit. Și am văzut că e posibil, știi, am vorbit cu, uite, m-a ajutat foarte [00:22:00] mult discuția cu Florian Talpeș de la Bitdefender, m-a ajutat discuția cu Iulian Stanciu de la EMAG, ne-am văzut de câteva ori și a fost, cum să zic, oamenii ăștia au așa o viziune atât de mare și de mișto, încât te inspira și pe tine și îți dai seama, da, mă, este posibil și chiar cred în transferul ăsta de informație, dar și de energie. Că informație ți-e din om, sunt 200 de cărți, le poți citi, le vezi, alea sunt.

Și e prin internet acum. Ai spus la un moment dat, citez, mentalitatea cu care pleci trebuie updatată în noi realități, dar cel mai important este ce crezi tu despre tine, dacă tu crezi că vei reuși, așa se va întâmpla. Dacă nu crezi în tine, ai pierdut totul. Când s-a produs acest shift în mintea ta?

Exact după momentul ăla de down, de care ți-am spus, aveam o gaură de vreo 40.000 de euro. Deci eu trebuia să fac rost din pământ, din iarbă verde, de 40.000 de euro. Și mi-a zis, băi, [00:23:00] Valentin, chiar ești în stare să faci tu chestia asta? Și îmi ziceam așa cu vreo jumătate de gură în mine, însum că eu cred că faci, nu faci tu fratea asta, adică știi că toți avem discursul ăsta cu noi, dialogul ăsta intern, știi? Și a ajuns la mica înțelegere până la urmă. Și am conștientizat cât de mult a contat când m-am dus, am închis un deal fix de 40.000 de euro, atâta s-a întâmplat la o săptămână după chestia asta, m-am scos din ruină practic, eram la final, știi? Dar dacă tu ai o idee, în faptea se naște de două ori, odată în capul tău și apoi în realitate. Dacă se nască în realitate, trebuie să se nască la tine, în cap, prima oară. Și atunci mentalitatea, universul ăsta, chiar dacă noi îl vedem în 3D, el este întâi și întâi mental. Adică, mă rog, nu vorbim de natură, plante, whatsoever. Noi [00:24:00] vorbim de lucrurile astea pe care le pot face oamenii. Întâi și întâi ele se nasc în capul nostru și atunci mentalitatea este vitală. Tu trebuie să-ți croiești un viitor și să înțelegi cine Dumnezeu ești și să creezi acest personaj într-un mod conștient. Tu ești ăla care va scrie o carte peste nu știu cât timp. There you go, am scris o carte. Adică e foarte importantă mentalitatea și asta nu poate să aibă loc fără să faci niște ajustări in capul tău și fără să observi cum funcționezi la ce lucruri ești tu cu adevărat bun, care e alt struggle prin care am trecut, nu știu, mi-a luat 15 ani să mă prind de unele chestii. Bă, nu ești în stare să faci asta. De exemplu, sunt very bad at managing people. Very bad. Deci sunt super demanding. Eu am alt standard de calitate. Eu mă aștept ca toată lumea să aibă aceeași viteză de reacție de funcționare ca și mine și cer prea mult de la oameni. Și atunci, la ce am ajuns? La ce concluzie am [00:25:00] ajuns? Hai să cer de la niște manageri, să ceară de la oameni conform vitezei lor de funcționare și să găsesc niște manageri care să fie inspirat, pasionați, să aibă o viteză relativ apropiată de a mea, astfel încât să poată să traducă ce Dumnezeu vreau eu. Către ceilalți oameni pe care ei îi aduc în propriul lor sistem. Dar mi-a luat timp să mă prind de chestia asta, știi? A fost cu lacrimi și sânge.

Da, cred că între ce ai spus tu în rețeta succesului, așa cum o văd eu, știi? Mai întâi trebuie să ai viziune, să știi ce vrei, da? Ca să poți să-ți pui obiectiv, neapărat trebuie să-ți pui obiective. Dacă nu ți-ai pus un obiectiv, nu l-ai scris undeva, foarte greu să se întâmple și după aia disciplina și consecvență. Așa o văd. Și ai spus-o și tu, la fel, dar un pic cu alte cuvinte, știi?

Da. Efortul e ultimul. Sunt mulți oameni care au efort fără să aibă [00:26:00] viziune. Și asta e foarte păcat, știi, adică sunt oameni care au… Foarte păcătos e, da. Da, să fie oameni care muncesc atât de mult, dar nu s-ar ridica un pic să vadă, băi, în ce piață sunt, pe cine servesc, cum aș putea să duc efortul ăsta în altă direcție. Apoi, dincolo de efort, este partea asta de, nu știu, credință o numesc, habar nu am, este acel drive, acea convingere interioară că poți să o faci și apoi e claritate și viziune. Deci eu cred în triada asta, știi? Efort… Credință interioară, whatever, și apoi viziune, awareness, numește-o cum vrei tu, claritate vis-a-vis de direcția în care vrei tu să mergi. Trebuie toate trei, știi? Dacă ai viziune fără execuție, cum zic ăștia, pe halucinație, nu?

Eu văd, să știi că văd săptămânal, dacă nu zilnic, văd la idei, unele dintre ele minunate, pot spune, și greu cu implementarea. Când zic greu cu [00:27:00] implementarea, la un moment dat chiar mor în fașă, știi? Sau dacă se apucă, își pierde efectiv din consecvență pe parcurs și nu o mai duc până la capăt. Și mare problematică.

Da. Uite, eu acum sunt, am făcut pe direcția asta vieții mele de a contribui și a da și altor ascurtături, să nu-și mai lovească creierul de aceleași ziduri, măcar să schimbe zidurile, știi? Și pe direcția asta de contribuție am început să predau research-ul antreprenorial la cercetarea antreprenorială sau entrepreneurial research la The Entrepreneurship Academy. Și acolo sunt 44 de studenți cu care stau în acest semestru și am această, cum să zic, perspectivă vis-a-vis de ce idei au ei și cum le așează și cât de entuziasți sunt vis-a-vis de ele. Băi, și auzi de niște treznăi care n-au niciun fel de grip pe realitatea economică de sub tălpi, însă imi readuc [00:28:00] aducă aminte de mine, știi? Și de toate iluziile, toate mirajele alea de după care alergam. Și îmi dau seama că, uite, mie mi-a… s-a micșorat chestia asta, știi? Adică eu nu mai au același drive tâmpit, nebunesc, știi, nu mai sticlesc ochii așa să mă duc după chestia aia, în schimb am mai multă, sunt mult mai rezervat. Când triez ideile, deja, știi cum e, nu mai trece prin filtru. Adică am atât de multe criterii decizionale înainte de a acționa către o direcție sau alta, încât, practic, sunt ca Agassi, știi, când a povestit ăsta că el a început să câștige la meci, Câștiga meciuri doar când renunța la mingile imposibile. Până atunci se ducea după fiecare și asta e ideea să-ți alegi bătăliile, știi? Iar dacă ai, nu știu, ca antreprenor, n-ai capacitatea asta de a te tempera și de a filtra ideile alea crețe și să fii focusat. Dacă ai zis o [00:29:00] treabă, du-te frate, un quarter, un an, nu știu, după chestia aia. Nu, zic vis-a-vis de ideile în cadrul unei business. Dacă trebuie să vorbim de un business, evident că nu-ți poți da seama de un business chiar din trei luni, nu știu. Deși cred că timpul acum e mai contractat decât acum 15 ani. Adică ai niște instrumente prin care să validezi o idee mai repede decât acum 15 ani, 20 de ani.

Este. Și dacă vorbim de ceea ce facem din industria în care activăm împreună, dacă dai de un consultant bun, poate să spună din prima oră de consultanță dacă va funcționa sau nu, sau ce ar trebui să faci ca să…

Ca să o validezi, da. Să ai un MVP funcțional.

Care au fost momentele importante de schimbare în cei 16 ani de antreprenoriat? Zic bine, 16 ani?

Nu zici bine, sunt mai mulți, da. Sunt vreo 21. Da, 21. Ok, nu ți-am luat ceva de pe LinkedIn de acolo? Da, s-au neabdatat de [00:30:00] către mine, da. Momentele importante sunt da, sunt câteva care merită a fi amintite. Un moment important a fost când am scalat, de exemplu. Am adus internet la noi acolo în Berceni, ne-a trebuit să scalăm, știi, că nu mai puteam fizic, adică veneau oameni la ușă, mă încerca mama, tata, voiau și internet. Ne sunau în timpul zilei, știi, deci erau super fani, îmi lăsau, deci aveam demand în halul ăla de mare, Daniel, încât oamenii îmi puneau în cutia de scrisori cerințe și bani în plic de instalare. Spuneau la adresa cutare, la ora cutare. Erau oameni care plecau, na, le plecaseră copiii în străinătate, în Spania, în whatever. Și nu puteau să funcționeze, să dea de ei, orică o sta foarte mult să-i sune, orică nu puteau da de ei decât prin [00:31:00] Yahoo Messenger or something like that. Și ăla, na, noaptea aveai dial-up. Doar aia era, știi, alternativa era să nu dai de oameni aia, știi, n-am ca să, adică, practic ăsta era un moment în care a trebuit să învățăm cum să scalăm, dar repede, like, acum că altfel eram copleșiți, adică n-am, stăteau oamenii cu bani în mână sau, mai rău, îi aveam știi, și nu le nu le livram, nu le livram serviciu și a fost super haios, știi, să ne să angajăm foși colegi de generală să închiriem uscătoria la partea, n-am, eram ca niște, n-am cum să zic indieni, da, deci practic amerindieni ne-am apucat, dă-i, face tregem, amenajăm acolo, punem mochetă spargem geamul ăsta vorbim cu administratorul, să facem o scară până la etaj, că să nu mai sună la interfon, chestii de genul ăsta care până atunci erau, na, nu ne-am fi gândit noi că se va întâmpla like this, știi și chiar s-a întâmplat și mi-a plăcut energia aia a scalării [00:32:00] Asta a fost un moment important pentru că m-a dumirit vis-a-vis de importanța planificării, adică a what-if-urilor, știi? Da dacă se întâmplă asta, da dacă ai asta, ce o să faci? E atât de mișto când ai arborele scenariilor posibile în cap și măcar ai contemplat ce se întâmplă pe ruta A, pe ruta B, pe ruta C. Noi în Balcan aici nu prea suntem cu planificarea și ar trebui să învăț pe propria împiele.

Da, uite am avut și eu un aha moment, momentul în care începeam să planific tot și ar trebui, dar un moment dat, să accept că oricât de mult mi-aș planifica eu și m-aș uita la toate variantele, tot există cineva acolo și se poate întâmpla ceva la care nu te-ai gândit. Și, știi, let it go. Să te bucuri de moment și să implementezi ce ți-ai.

Oricum, eu așa, la intuiție, e clar că tu ești mult mai planificat decât mine. Eu vin din partea cealaltă, știi? Adică vin din… Băi, nu [00:33:00] am planificat… Nimic, dar lasă că ne descurcăm noi, știi? Adică pe mine dacă mă trimiți într-o călătorie, mie chiar îmi place să fiu surprins și mă bag în situații din astea imposibile tocmai pentru că îmi place adrenalina, adică vreau să văd ok cum mă voi descurca. De exemplu, când mă mai invită pe la tot felul de conferințe prin România, prin afară, deci nu-mi pregătesc nimic. Am sufăr de sindromul studentului, deci nu-mi pregătesc nimic până când mai sunt, nu știu, 24 de ore și am zis boss, dacă nu-mi dai aia, nu mai vii, înțelegi? Nu mai vii, că te văd o mie de oameni, dă-mi ceva să povestesc acolo, să am pregătite lucrurile. Deci eu vin din partea astalaltă și acum am ajuns să prețuiesc planificarea pentru că e Am suferit. E s-o simplă.

Și la mine depinde foarte mult de context. Când vorbesc de business, îmi place să [00:34:00] fiu planificat, dar când merg în concedii sau undeva, oricum mă ocup eu, ca idee, dar dacă m-aș ocupa, eu…

Ai delegat și treaba asta, nu? Da, da, da. Foarte important să delegi. Mai ales că până la urmă eu nu aduc nicio plus valoare acolo. Trebuie să fie fericită a mea iubită. Ocupă-te! Ești în e-commerce de foarte mulți ani. Ai văzut evouland piața asta, cred că la fel ca și mine, destul de mult. Față de alte țări din regiune, cum ți se pare că am evoluat? Și dacă mai este loc de creștere în România?

Da. Cu siguranță am evoluat, adică venim de departe. Față de țările din, nu știu, față de Bulgaria, Italia sau Grecia, cred că suntem chiar mai bine. Adică aș putea spune că există un ecosistem, există un player foarte mare care a dat tonul în [00:35:00] piață, ceea ce nu vedem. Adică eu nu știu de… Un super player care s-a dezvoltat și regional, care s-a venit din Grecia sau Bulgaria sau știi, au existat am avut acest beneficiu care a educat cumva piața, adică a creat un ecosistem este loc de creștere cu siguranță acum rezerva mea ca să contemplăm puțin viitorul rezerva mea este vis-a-vis de a Player in mid-size. Adică mi se pare că or să fie niște player super player mari de tot care acaparează piața și deja vedem că există această coagulare, adică se fac achiziții, unii player mai dispar de pe piață ca Vivre, acum de curând Elefant. Deci sunt aceste companii in-between, știi? Care nici nu se duc în retail-ul tradițional ca să acapareze piața și să-și micșoreze costurile de [00:36:00] achiziție și să-și mărească lifetime value pe client, fiindcă sunt prezenți și în, habar n-am, Cluj, Brașov, Constanța, nu sunt doar online. Și pe de altă parte sunt playerii care sunt foarte nișați și acolo pot să-și facă treaba. Adică ei sunt foarte, foarte… … foarte bine nișați și pe… le iese economia asta. Pentru că sunt suficient de mici și de agili încât să nu trebuiască să angajeze o armată de oameni.

Spunea cu super multă bucurie că am putut să fac business-ul ăsta și deja e pe o pantă de creștere. Adică e-commerce-ul lor propriu, direct-to-consumer, a vândut mai bine decât prin rețelele astea, ceea ce îi se părea absolut imposibil în 2019 când a început el. Cred că business-urile astea nișate, care au un super produs, care este foarte apreciat, Vor reuși pe partea asta de [00:37:00] e-commerce, dar mi-e teamă fix pentru aceste companii care nu sunt nici suficient de mari autonome și prezente în offline, în retail-ul tradițional și nu sunt nici atât de agile economic încât să… Na, omul ăsta, Răzvan Idicel, Răzvan Rusu, pardon, el poate să facă business-ul ăsta pentru că e pasionat acolo și s-a mutat cu familia. Uite, soția lui a fost de acord să plece din București în satul ăsta de munte, știi? Deci, practic așa văd și potențialul este pe nișe, clar. Adică mi-e greu să mai văd un challenger care să nu fie Amazon și să se bată parte în parte cu EMAG. Știi, economia de scala nu mai funcționează.

Ce le recomanda astora de la mijloc?

Să pună mâna să se ducă în zona asta de experiență client, deci să fie outstandingly good pe ceva și acel ceva, dacă n-ai produse diferențiate, adică vinze [00:38:00] celeași chestii ca toată piața, ar trebui să te diferențiezi cumva și acel ceva poate să fie doar pe zona de experiență client, adică să fii țiplă la capitolul ăsta, astfel încât să se creeze retenție și să aibă o economie la scară în care își pot permite să achiziționeze un client cu mai mulți bani decât adversarii lor. Pentru că la final despre asta e vorba, știi? Dacă tu poți să stai în picioare, să fii profitabil deși plătești mai mult să tragi un client decât concurenții tăi, pe termen lung tu câștigi, ei pierd. Adică practic am așa stau lucrurile. Și canale alternative, eu cred că e-commerce-ul este un canal, adică nu mai este un business model. Pe vremuri era un business model, puteai să vinzi doar online, mult, dar acum nu mai poți face asta. Adică tu dacă arzi bani, ca să zic așa, pe AdWords, Facebook, whatsoever, către clienți din anumite regiuni și tu nu [00:39:00] ești acolo offline, deci nu ai un punct de prezență local în care oamenii pot să facă pick-up in store, PIPOS se numește apropo, tot felul de acronime vin de la american, știi?

Da, am tot văzut și eu unele dintre ele.

Da, ROPO efect, now pick-up. Order online, purchase in store, whatever. Deci dacă nu ești acolo prezent… N-ai cum să te bați, de exemplu, vinzi, nu știu, bascheti, whatsoever, tot felul de brand-uri și sunt unii de la care poți să iei acum, te duci și ridici de la Easybox sau din magazinul lor. Și tu ai venit online, tu ai făcut PPC, nu ai făcut campanii pe search și ai ars banii aiurea pentru că cineva a dat click, a văzut că tu nu poți să-i livrezi marfa în magazin în acea zi în care vrea el și celălalt a câștigat. Deci tu [00:40:00] trebuie să ajungi să acoperi.

Lucrurile devin mai complexe și este foarte important să faci focus pe retenție. Legat de asta, ai spus într-o emisiune că foarte multe business-uri din e-commerce mimează ce face liderul piaței.

Da.

Cum vezi o strategie de succes pentru 2024, ca să intrăm mai în detaliu?

Da. O strategie de succes în 2024 pornește cu diferențierea. Adică e piața atât de identică și la fel, încât tu ai un pool de clienți care pot să devină pentru tine un fel de research sample, știi? Deci, practic, ați vedea clienții ca pe un generator de know-how, cred că este o alternativă mult mai bună decât a arde în continuare bani pe vizibilitate, awareness, whatsoever. Deci, practic, aș porni de la ce cliențe am, ce spun despre ce produse [00:41:00] vând eu, care sunt produsele locomotivă, care sunt produsele toxice, pe care eu le vând fără să știu că sunt toxice, și apoi adresarea cu ce buget de marketing am a acelei categorii de clienții pentru acele produse. Deci, cumva, aș face focus pe lucrurile care pe acele produse și acei clienți pe care pot să merg astfel încât să fiu profitabil. Un astfel de approach aș face în 2024, pentru că dacă nu faci chestia asta, deci dacă nu faci the unit economics, dacă nu faci the fundamentals of business, you don’t have a business anymore, adică you might not have a business anymore. Asta este cumva provocarea cu money commerce. Și o abordare sănătoasă pornește cu ce zic clienții, dar nu ce au zis acum un an. Ce zic constant? Care este feedback-ul? Luat pulsul și adus acele produse sau creat acele servicii sau ajustat, adaptat rapid [00:42:00] pe ce spune piața?

Cred că așa am și câștigat la un moment dat clienții în offline, pentru că era interacțiunea asta cu clientul direct și cumva ajungea și la owner mult mai repede și schimba pe site-ul ce era nevoie. Cât de importantă este experiența clientului de după ce a plasat comanda?

Eu zic că este vitală mai ales în industriile în care frecvența de cumpărare e mare. Deci, practic, avem fast moving consumer goods, slow moving consumer goods. Dacă vorbim de fast moving consumer goods, deci unde tu ai vrea ca un client să cumpere, nu știu, cafea, ceai, whatever, cosmetice, pastă de dinți, whatever, ce ai vrea tu să cumpere de la tine, detergent de rufe, tu ai vrea ca el să cumpere de mai multe ori. Pentru că el, în fapt, cumpără de mai multe ori. Pentru el, acel produs e parte din consumul lui constant. Iar acolo este vitală experiența clientului. Deci este [00:43:00] poate mai importantă decât achiziția. Deci, practic… Dacă tu ai clienții care aducă o comandă și te uiți în propriile tale date, clienții care aducă o comandă și atât, one time only, dacă te uiți în revenue pe care l-au ei, o să vezi că este ceva de genul 25-30%, deși ei sunt 70-80%, știi, pare tot. Și atunci dacă business-ul tău stă în felul ăsta, dacă așa funcționează el, este vital ca tu să te ocupi de post-purchase, adică acel customer journey, călătoria clientului e important să fie orchestrată plănuită, știi, ce vorbeam de plănuire. Deci tu trebuie să faci un plan, nene, dacă a cumpărat clientul prima oară, ce fac eu să mă diferențiez, cum asigur că i-am livrat marfa, că-i fericit vis-a-vis de ea și asta prin customer feedback. Dar după aia ce fac, ca el să placeze a doua comandă? Și când e momentul ca eu să îl [00:44:00] adresez din nou? Fiindcă acum e modern să faci e-mail marketing, which is great, da, trebuie să faci e-mail marketing, dar dacă…

Nu cred că acum am fost tot timpul.

Acum e nouul vibe de, cum se numește, facem e-mail marketing campaigns sau facem customer journey sau facem e-mail orchestration Sau, până la urmă, toate lucrurile astea erau vitale, dar dacă tu faci email marketing odată pe săptămână, că așa te-ai prins tu să faci și tot timpul mai spui, am mai băgat marfă și e ieftină, vin o să mai cumperi, why would I buy?

Trebuie să fii cineva care să-i facă o strategie.

Deci, practic, email marketing-ul e de dorit să fie, de fapt, parte dintr-o viziune mai amplă pe care eu o numesc customer value optimization. Adică, eu cred că toate canalele astea trebuie să fie puse pe un journey care este gândit dinainte. Deci, cumva, nu [00:45:00] lăsăm echipele de email fac ce fac de mult, mai sunt și echipele de acquisition, fac și ele nu știu ce, mai avem și social media care spun alte chestii. Deci, cumva… Deci, cumva, o companie medie și mare ajunge să arate ca un Frankenstein, știi? Că unii zic ceva, alții zic ceva, alții zic ceva, au KPI-uri diferite. Și până la urmă clientul nu înțelege nimic.

Dacă mă întrebi pe mine, cred că asta este momentul de față ce ne lipsește nouă în România. Sunt oamenii ăștia de marketing care poată să coordoneze toată infrastructura asta. Da. Avem oameni de marketing foarte buni și servicii foarte bune. Da, și când zic servicii foarte bune, suntem recunoscuți internațional pentru astea, că de asta mergem mai departe, dar în schimb n-am văzut în business-uri să aibă niște oameni buni de marketing ca să poată să îi coordoneze pe toți, știi? FPC-ul cu SEO, cu mail marketing, cu CLV, nu mai vorbesc cu între achiziții și ce facă ea de la marketing și aici e o [00:46:00] problemă de obicei, că vine asta de la marketing, hai să facem un discount, că trebuie să facem un discount și nu s-au mai uitat la prețul de achiziție sau cât poate să aducă.

Și merg pe pierdere și după aia cine devine agenția? Prea mulți clienți și nu s-au uitat cât e costul, da.

Ce strategii de loializare crezi că vor funcționea în 2024?

În 2024 cred că ce funcționează la nivel de loyalty, deci, când apare loyalty-ul, după onboarding, sunt niște faze în customer journey. Avem achiziții, am adus clientul, a cumpărat odată. După care am adus clientul și a cumpărat de atât de multe ori încât el numai de la noi cumpără ceea ce noi vindem. Respectiv a intrat în zona de habit. Asta e o altă fază. Și onboarding-ul se termină când apare obiceiul de cumpărare. La anumite produse apare obiceiul de cumpărare după doar 3-4 achiziții, la altele apare târziu, după 7-8 [00:47:00] achiziții. Practic avem industrie diferită cu obiceiuri diferite de consum. După ce apare partea asta de habit și omul cumpără în mod constant, noi vrem să-l loializăm, să-l facem să revină la noi. Acum întrebarea este, eu activez loyalty program-ul imediat după ce a plasat omul ăsta o comandă sau îl activez după ce deja a intrat în zona de buying habit? Asta este o întrebare la care trebuie să răspunzi uitându-te la date. Nu poți să răspunzi tu așa, eu zic că e mai bine atunci. Și cum te uiți de fapt la date? Tu trebuie să te uiți la clusterul ăsta de clienți loiali, cum se desfășoare el fără niciun fel de incentive, cum apare loialitatea intrinsecă a produsului și a serviciilor noastre. Adică noi ne facem treaba atât de bine la un segment de clienți încât ăștia vin de nebuni, singuri. Dar când apar, cum vin? Cum justifică? Și da, e nevoie de customer [00:48:00] feedback. Adică noi trebuie să vedem ce și-ar dori acei clienți ca să continue să cumpere, ce îi stresează. Deci cumva eu cred mult în igienă înainte de cosmetică. Da? Pentru că așa e și în viața reală, right? Adică, de ce v-ați dai cu spray, deodorant și toate parfumurile dacă tu nu ți-ai făcut duși de dimineață? Și asta trebuie să înțeleagă brand-urile și companiile. Ele trebuie să înțeleagă că, în primul și în primul rând, am nevoie de… Feedback de la clienți să rezolv problemele stringente, fiindcă altfel mai rău îi stresez pe clienții mei, dându-le puncte, tot felul de cadouri, dar eu nu i-am livrat marfa sau i-am livrat trei în loc de patru sau i-am, înțelegi, sau îl bombardez cu hai mai cumpără, dar el mai are încă produse de la mine, nu știu, vând vitamine și alea se ia odată pe, îi dau flacoane care se chiltuie într-o lună, dar eu la treia săptămână îl mai înnebunesc să mai cumpere. Deci el nu și-a consumat, știi? Deci [00:49:00] cumva cam asta este mecanica de a crea loyalty. Și atunci, programele de loyalty care funcționează sunt alea bazate pe analiza comportamentului segmentelor de clienți care sunt între și între, deci sunt niște clienți care sunt așa, in-between. Noi de-aia facem loyalty, să prevenim dispariția clienților care deja cumpără și să-i stimulăm pe cei care sunt, uite acolo mai un pic, mai au nevoie de un brânce așa să se ducă pe tobogan știi, se numește the persuasion slide știi, e un tobogan în care unghiul toboganului și fricțiunea pe tobogan și nudge-ul cu ce viteză te-a împins ăla din spate, contează ca tu să ajungi să te miști pe toboganul ăsta, să fii persuadat și să mai cumperi a șaptoara, a optoara a noua, iar totul pornește cumva de la customer research și de la evaluarea pe cohorte de clienți, uite am lucrat cu cei de la MobExpert pentru [00:50:00] proiectul lor de loyalty și am putut să înțelegem foarte multe din cum proiectăm un sistem din ce ne-au dat feedback deja clienții că tu dacă ai deja clienți, lasă-i pe ei afle și de la ei, oare ei ce-și doresc și de multe ori îți dau niște idei pe care tu nu le aveai înainte, fiindcă e un joc riscul când faci un loyalty program este, fie dai prea mult unora care oricum ar fi venit și fără și tu practic pierzi profit, fie nu dai de ajuns unora pe care îi frustrezi și nu mai cumpără sau, din contră, ajung să te vorbească și de rău. Uite-ma, cum vorbeam de curând, că am făcut un virtual book tour la lansarea cărții mele, vorbeam cu unul dintre dinozaurii din zona de conversion rate optimization, Brian Eisenberg, și spunea, uite și tu loyalty program, i-am făcut un acoperiș și ăștia îmi spun că îmi dau un voucher de 25 de dolari pe Amazon dacă le mai aduc alți clienți sau dacă mai cumpăr de la ei. Adică [00:51:00] cum poți să dai când tu nu știi valoarea clientului? Cum poți să faci un loyalty program? Că tu nu știi CLV-ul, de aici se pornește. Cât e lifetime value, cât profit îți aduce un client, cât îți permiți să-i dai fără ca tu să pierzi sau el se simtă deja ofensat adică nu mai îmi dau nimic de ce să îmi dai 25 de dolari când eu tocmai ți-am plătit 30 de mii. Și cam așa stau lucrurile.

Ce ar trebui să înțeleagă orice antreprenor din e-commerce despre customer last time value?

Ar trebui să înțeleagă că el trage în org în momentul de față. Că tu când faci campanii, PPC, faci SEO, faci optimizare, faci marketing, ce Dumnezeu faci tu acolo și când tu pui un produs sau altul pe raftul tău virtual, tu dacă nu știi câți bani o să iei de la un client down the line, tu ori sub-investești, deci nu investești cât ai putea să investești, ori supra-investești. Deci fără să știi acest raport între lifetime value și cost de achiziție pe client, tu nu știi de fapt cum merge business-ul, [00:52:00] fiindcă perspectiva financiară în care tu te uiți doar la EBITDA și revenue și whatsoever, nu are atât de mare relevanță cât are acest joc între cât e profitul pe termen lung, nu cât a fost luna trecută, că există măsuri descriptive, deci analiză descriptive îți arată trecutul și analiză predictivă, care îți arată viitorul. Și atunci tu știi în balansul ăsta între cât îmi permit să plătesc ca să aduc un client O să știi cât să împingi, cumva, cât să apeși pedala, accelerația marketingului, uitându-te evident și în buzunare, că trebuie să știi și cashflow-ul cum stă, right? Că tu în teorie ai putea să plătești 300 de lei ca să aduci un client, dar și vrei să aduci 10.000 de clienți, însă există acest payback time, deci după câte comenzi, deci în cât timp o să-ți scoți pârleala pe românești, da? Deci, practic, jocul ăsta al [00:53:00] e-commerce-ului se joacă uitându-te la aceste unit economics, nu te uiți numai la partea asta financiară. Știind lucrul ăsta, o să știi cum să îți depășești competitorii cu mult, adică din fericire. Pentru e-commerce-urile, pentru companiile astea de e-commerce, foarte puțini de companii fac asta. Și asta e o oportunitate.

Cred că asta este problema, una din problemele noastre însemnând ca antreprenori din e-commerce din România, pentru că vin foarte mulți din afară foarte bine pregătiți și cu fonduri în spate și ei au calculul ăsta foarte bine pus la punct. Și cu business planul din spate, ei știu, bă, noi trebuie să băgăm în marketing 1-2 ani, că în anul 3 ne scoatem. În 4 luni ne-am scos toată investiția din primii 2 ani. Sau poate, știi?

Uită-te la Temu ăștia, frate, că îmi cumpără fi-miu, toate porcăriile pământului.

Da, nu vreau să intrăm aici în discuția asta. Bine, nu vorbim. [00:54:00] Glumesc. Băi, da, o fac bine, dar ei au și au acest calcul. Da, au facilități foarte multe de la guvern. Și nu știu dacă știi, au, cred că, 70 sau 80 la sută, dacă nu mă înșel, din bugetul lor de marketing este subvenționat de guvern și mai au și pe partea asta de transport.

De guvernul chinez. Da, subvenții. Niște nenorociți și nu mai cumpăra de la temul, zilul, filmul, că îi instalează aplicația, dacă mai prind. Nu, dar ce voiam să spun vis-a-vis de Temu este că, da, ei fac exact ce spui tu. Adică intră pe o piață în care știu cât își permit să dea, știu că, băi, am luat lui fi-miu rucsac super șmecher. Știi cât a dat pe el? 20 de lei. Dar stai că mi-au mai luat și niște USB-uri, niște tot felul de încărcătoare, tot felul de prostii, tot felul de tâmpenii.

Aplicația ți-a downloadat-o?

El și-a downloadat-o și eu o am, dar nu, n-am cumpărat de pe el, am cumpărat de pe al lui. Deci, ce vreau să spun este că ăsta este parte din costul de achiziție pe client. Și ei s-au prins că, [00:55:00] băi, decât să dau, nu știu cât, lui Google Ads… Și meta, whatsoever, subvenționez prima achiziție și după aia îl prind eu pe client cu încă ceva, cu încă ceva și practic e un fel de journey pe care l-au proiectat și l-au validat, că doar n-au început în România, țara aia cu R din ESP Europei, modelul ăsta.

Au fost la Super Bowl, nu știu dacă știi, au reclamat la Super Bowl. Și acolo super reclamă și super cost pe conversie, deci da. Bun, este custom life time value cel mai important indicator pentru un e-commerce?

Eu l-aș lua ca fiind North Star metric. Cât timp el include și costul de achiziție pe client și îți arată trendul, cred că este cel mai important indicator. Pentru că îți dă, îți arată tendința. Uite, dacă vrei să vinzi un e-commerce, când am făcut tot felul de tatonări cu business-ul meu de e-commerce, încă de pe atunci eram întrebați câți clienți aveți? Care e lifetime value? Care e costul de achiziție? [00:56:00] Cum a fost acum un an? La ei este atât de simplu, adică pentru a evalua un business poți fie să te uiți câți bani a făcut whatsoever, which is fine și e o perspectivă și e importantă, dar te poți uita ce urmează, că tu practic când cumperi un business îl cumperi pentru viitorului, nu îl cumperi că a făcut antreprenorul ăla niște bani și a luat Lamborghini acum 2 ani. Nu pentru asta îl cumperi, îl cumperi că tu zici bine îți dau un multiplicator de 1,2x pe revenue sau de 8x pe bida, dar pot să-ți dau asta doar dacă așa arată unit economics. Și sunt practic modele de evaluare care țin cont de exact asta. Câți clienți ai, care e lifetime value, se duce în sus sau în jos și practic it’s a numbers game. Adică eu îți dau… 30 de dolari per client și eu știu că ai un milion de clienți care au lifetime value 75 de dolari și îmi scot banii în nu știu cât timp. Deci practic cam așa [00:57:00] stau lucrurile și cred că e bine să mai amintesc o chestie. Tu dacă faci un business poți să-l faci cum am spus lifestyle business asta e vrei să trăiești din el liniștit să nu te doară capul și and that’s it. Vrei să lucrești tu 2-3 ore pe zi să pleci și în vacanță în Maldive și să fii fericit tot restul vieții tale. Good luck with that e o politică ce sigur funcționează pentru unii depinde ce niș ai nimerit știi. Poți să faci businessul ăsta în schimb ca să-l vinzi te gândești la el ca la un produs. Cum a făcut Radu Georgescu cu Avangate, ToCheckout, Verifone, whatsoever, Rava, Antivirus, cu mai multe deja. Le-a gândit de la bun început, eu fac acest produs care se numește compania mea și la un moment dat o voi înstrăina pentru un preț rezonabil, către mai mulți cumpărători, adică o să găsesc niște cumpărători pentru acest produs pe care îl iau, îl fac și îl vând. Și tu trebuie să te prinzi ca antreprenor ce vrei să faci, știi? Adică ce fel [00:58:00] de business vrei să faci? Îl faci ca lifestyle? Îl faci ca și produs pe care să-l vinzi? Sau îl faci să fie un super business? Nu știu, cum e autonom, de exemplu. O companie super small care deja se duce pe alte nise, adică practic ei creează un concern, un grup de companii care să-i susțin una pe cealaltă și care la final domină piața pe care au adresat. Deci tu trebuie să te prinzi ce construiești.

Trebuie să ai obiective.

Care sunt obiectivele tale ca să fii business și de obicei? Cei mai mulți nu își pun obiective și când zic că nu își pun obiective, nu își pun obiective nici măcar pe un an de zile, nu mai vorbim de 5, 10 și așa mai departe, că asta face parte cumva din viziune. Ok, e complicat în zilele noastre să știi, bă, obiectivul meu pe 5 ani sau pe 10 ani trebuie să ajungem aici, da, că sunt foarte multe variabile, dar măcar știi ce îți dorești, știi unde îți dorești să ajungi.

Asta e, ai o viziune și după aia pui obiective care sunt măsurabile. [00:59:00] Da, frate, vreau să fac chestia asta în 3 ani de zile, într-un an de zile.

Mai ales la noi în online unde există atât de multe fluctuații, nu știu, mâine se mai trezește, mai apare o platformă nouă, mai dispare alta. Consent V3.

Da, dar uite, de exemplu, mie de asta îmi place online-ul, că este foarte dinamic. Nu te plictisești, n-ai cum. N-ai cum. Cred că, acum stând de vorbă și cu ce mi-ai povestit tu, adrenalina aia, de fapt, eu mi-o iau din zona asta pentru că e foarte dinamic online. Adică noi ce facem anul ăsta, anul viitor sigur o să arate diferit din punct de vedere al PPC-ului și al SEO-ului. Bănuiesc că și la tine la fel, că și tu o să mai tragi pe acolo niște date în plus și trebuie să…

Clar, trebuie să… N-ai cum să nu inovezi și să te aștepți la rezultate formidabile. Trebuie să te… Unu, trebuie să te adaptezi pe piață și doi, trebuie să inovezi. Și acum, dacă ești late adapter, dacă tu tot timpul ești ăla ultimul care își mai pune, nu știu ce… Știi, mai ține cont [01:00:00] de ce directive a mai dat Sfântul Google sau, nu știu, Zeul Google, nu Sfântul. Uite acum un nou hop cookie Consent. Consent V2, clar. Altă distracție. Clar, exact. Și vor mai tot fi.

Te-a dezamăgit vreodată meseria de antreprenor?

Băi, uite, e o întrebare bună asta. Dacă m-a dezamăgit… Da, au fost momente în care a trebuit să pentru că eu eram cretin, ăsta e, că practic e și despre cum îți faci meseria cât m-am identificat cu meseria asta de antreprenor, dar nu e vina ei, e vina mea și cum, știi cum e, poți să ai un life plan și în cadrul life plan-ului ai un business plan sau poți să ai un business plan în cadrul care ai mai lași și loc vieții, un pic îi mai dai așa. Eu atunci m-am, dar m-am dezamăgit eu și în modul în care m-am identificat că ăsta e, de fapt, mirajul. Adică am avut niște sacrificii din zona [01:01:00] de viață personală, stat cu copii, în care practic m-am uitat în urmă și am făcut niște cifre și ce am făcut cu ele, că ăștia mici deja au patru ani și un sfert, știi, și adică munceam atât de mult, călătoream atât de des, făceam atât de multe sacrificii din planul ăsta personal, dar nu cred că e vina meseriei. De fapt, cum îți faci meseria și care e dozajul? Că la final e vorba despre dozaj.

Da, din punctul meu de vedere trebuie să faci niște sacrificii. Clar. Și uite, chiar mai citeam în zona asta și… Citeam o carte în care era lua feedback la oamenii care erau pe patul de moarte, știi? Ce și-ar fi dorit să facă mai mult. Și o parte din ei își doreau să fi stat mai mult mai aproape de familie, ăștia care aveau business-uri. Da. Și ăștia care nu aveau business-uri, își ar fi dorit să înceapă un business. Da, să fi riscat mai mult, să fi făcut mai mult. Exact. Și cred că [01:02:00] trebuie să fii temperat cumva.

Uite, o metodă foarte tare pe care eu o folosesc se numește metoda regretului anticipativ. În care tu te gândești, ok, nu faci asta sau faci asta, dar unde o să ai cel mai mare regret? Cel mai mare, peste 5 ani, peste 10 ani, unde o să regrez cel mai tare dacă ai făcut sau nu ai făcut asta? Și îți filtrează foarte ușor alegerile pentru că at the end este despre ce fel de deciziei. Calitatea deciziilor tale egal destinul tău.

Da. Acum am adus mult pe dezvoltare personală, știu, cu valori, cu restul, adică ce nu e în valoarea mea, gata. Nici nu mă apropii. Adică nu mai aloc timp. Dar pentru asta ai nevoie de un pic de maturitate, de stabilitate. Când fugi de foame atunci nu te gândești la lucrurile astea.

Și de curiozitate, măi, că practic când ai luxul ăsta, când ai scăpat de foame, că uite, primul business l-am făcut ca să scap de foame, după aia următorul business l-am făcut ca să [01:03:00] optimizezi lucrul, știi? Adică l-am făcut la modul să demonstrezi. Da, mă, da, am făcut atât, dar acum pot să fac asta? Ok, nu mai e foame, să fim serioși. Să scap. La un moment dat Dacă chiar te miști cu talent scapi de foame problema este să nu devi lacom să nu treci prin autocunoaștere să vezi bă de fapt

Aici își puncta un pic pe autocunoaștere, nu neapărat pe locămie și pe autocunoaștere, pentru că eu am văzut mulți antreprenori care ei tot fug de foame, cu toate că duc foarte bine, dar nu au timp să smell the roses, nu au timp să se tempereze un pic să vadă, bă stai mă că acum suntem bine, știi? și să poată să-și pună și o viziune pe termen mai lung

Da, eu cred că e o mare capcana asta aici adică sunt oameni pe care și eu îi cunosc Care fac foarte mulți bani și care cred că aia e tabela de scor. Și a [01:04:00] ajuns să identifice cu antreprenorul, care e un personaj pe care ei l-au creat. E un vehicul, da? Antreprenorul este un vehicul prin care tu copui life at the end. E un personaj. Tu l-ai făcut. Tu ești dincolo de acest personaj. Nu poți să privești totul prin ochii acelui personaj. Adică nu poți să fii antreprenor și la tine acasă. Nu poți să fii antreprenor și cu copiii tăi. Nu poți să-i judeci că ei nu sunt buni dacă nu fac bani. Că asta era… Și problema ta poate nu e problema lor, nu este filmul lor, right? Poate valoarea lor e dată de a fi artiști or whatever ce vor ei să fie at the end, știi? Și poate în momentul în care tu te identifici cu personajul ăsta, îți face mare, adică e mare deranj pentru relațiile tale umane. Și at the end, eu cred că împlinirea e dincolo de succesul antreprenorial. E o parte din împlinire, dar nu este egal împlinirea.

Trebuie să te identifici cu… Da. Și am mai [01:05:00] văzut, ok, cumva te uiți prin ochii antreprenorului, dar sunt mulți care se identifică cu business-ul. Da. Mai problematic, cu un singur business, adică nu au mai multe, se identifică cu business-ul și dacă ceva se întâmplă greșit acolo, cumva este ceva greșit la ei. Și, în fin, alte probleme și de acolo. Da.

Am văzut că îți cauți CEO pentru Omniconvert. Da, da, sunt în, am, e deja in the process, deja avem drive test. Da? Da, da, da, avem cinci luni de când, cinci luni în ce lună suntem? Da, suntem în a cincea lună de experimentare deja cu un CEO și este so far so good, vom vedea la…

Ce-ți propui să faci cu timpul tău liber? Să contribui mai mult, asta de-aia m-am și apucat de, să predau aici la facultatea asta de antreprenoriat, să, și să ajung să îmi, cum să zic, să-mi hrănesc latura asta mai degrabă, [01:06:00] știu eu, de contribuție, paying it forward și să pot să citesc mai mult, să consum și altceva în afara business-ului, știi? Mi se pare că nu știu, de curând am citit o carte SF, mi s-a purt fabuloasă, Understand se numeste, ca idee. Două ore extraordinară carte, am citit-o, am ascultat-o de fapt mi-a recomandat-o tot un antreprenor, știi, care trece prin același cum să zic proces în care îți dai seama, bă, dar la un moment dat mai dă un spărac, frate, poate citești tu altceva lucruri, poate mai citești tu literatură beletristică, whatsoever SF, altceva decât non-fiction, că eu o sprăjit pe non-fiction, deci am citit toate cărțile Pământului, da și asta îmi doresc, să pot să-mi permit luxul ăsta de a citi lucruri și alte lucruri din afara zonei de business, antreprenoriat, marketing online, digital, whatsoever, customer experience ce am tot [01:07:00] citit deja, ok, am înțeles dar să nu devii prăjit e cuvântul, știi, că poți să te prăjești și să vezi totul, da, oriunde vezi le vezi prin lentila aia de customer experience, whatsoever și nu prea e utilil.

Uite, o să începem și noi un alt proiect prin care o să facem multe training-uri la noi la birou pentru copii fix de zona asta din online. Poate dacă îți dorești, iar și îți place atât de tare, te băgăm și pe tine în program, de ce nu? Cum să nu? Cu drag. Super. Cam atât am avut eu de întrebat astăzi. Super.