,,Întrebări Incomode” cu Cristi Movilă ‪@VTEX-Commerce‬ – Podcast Limitless Agency Ep 8

Bine ai venit la podcast-ul ,,Întrebări incomode cu Daniel Ene și Cătălin Macovei”! În fiecare episod explorăm lumea e-commerce-ului, a marketingului și a agenției noastre fără limite prin intermediul unor întrebări dificile și provocatoare. Ne propunem să dezvăluim adevărul din spatele industriei și să oferim sfaturi valoroase pentru ascultătorii noștri. Dacă ești interesat să afli mai multe despre cum să îți dezvolți afacerea online și să ai succes în lumea digitală, urmărește-ne! 

Capitole

[00:00:00] Crezi că live shopping are vreo șansă la noi? Că văd că… Deci, cred că acum un an, da, se face un an de când m-am întors din Köln și-am urmărit trendul ăsta și l-am văzut și era făcut mișto dar fără influencer, fără zona asta și-am văzut în România, n-am văzut o adopție atât de mare ori că ne mișcăm noi încet, orică au fost prost făcute campanile din prima, adică una din două. Știi cum e partea asta de live shopping?

E fix cum era piața de food. Mă întrebau viitorii clienți sau potențialii clienți prin 2019, da, mă, dar nu o să se cumpere mâncare, nu o să se cumpere. Noi le arătam Carrefour Brazilia sau Jumbo, Dia, nu știu, tot felul de exit-uri, tot felul de magazine astea care vindeau milioane de euro pe zi și se uitau la noi, da mă, du-te, că la noi e piața diferită. Nu e măi piață diferită, nu, e vrăjală.

Bun, și atunci, ce lipsiște eCommerce-ului din România? Timpul, e doar o chestiune, știi că mă întrebai mai devreme. Piața noastră cam pe [00:01:00] unde e raportat la alte piețe. E în urmă!

Salut, sunt Cătălin Macovei și bine ai venit la un episod nou din Întrebări incomode din eCommerce. Îl am astăzi invitat pe Cristi Movilă, General Manager în Centrul și estul Europei pentru Vtex, Sales Manager pentru Europa, EMEA, un fel de șeful la vânzări, nu? De la Vtex, așa. Și am plăcerea să discut foarte multe întrebări incomode, sper că ești pregătit din punctul ăsta de vedere.

Salut, Cătălin, da, stai liniștit, mersi mult. Cristi, vreau să începem așa frumos, exact cum trebuie făcut. Mă, ce salariu are un general manager din România? Dicentrulru și estul Europei, așa, de la Vtex? Un salariu care să-i permită un confort. Cumva știi cum e piramida aia lui Maslow. Nu prea poți să ajungi să te gândești [00:02:00] la, nu știu, strategie, cum mă extind în alte țări, cum angajez alți oameni care sunt

cumva la apogeul carierei care ar trebui să lucreze cu tine, trebuie să, ca toată partea de nu știu, compensare, că ieri discutam cu cineva din, era un eveniment SEO Club, și discutam despre stock options, despre planurile de stock options, știi? Da. Da, ok. De când am intrat eu în companie din 2019, cam, în momentul ăla erau, cred că 400 de oameni în companie, 400-500 de oameni

și… eram undeva, cred că peste 20-25% din oameni din companie aveau stock options. Aveau stock options, ok. E un mod normal și natural de a te face parte din povestea lor. Și concret așa. Concret, așa îți dai seama că nu pot să spun cu virgulă, știi, cu cifre. Am zis să încep cu dreptul, știi, adică trebuie să ne învârtim [00:03:00] undeva la 7.000 de euro plus minus stock options, compania e în picaj acum, nu?

Că au picat cam toate pe bursă din 2021 până în prezent, nu? Companiile de tehnologie… Dar în continuare va diluat sau nu va diluat o nouă rândă de investiție a ideea? Nu, noi suntem listați. Sunteți publici, ok. Iar în momentul în care am făcut IPO am vândut X la sută din acțiuni, aia a fost public offering-ul pe care l-am făcut.

Cei doi cofondatori și-au păstrat majoritatea, iar în ultimele trei luni ceva de gen, am mai cumpărat încă, am făcut buyback pe niște acțiuni, pe câteva milioane de acțiuni. Ca să avem un pic de context așa, eu mă știu cu Cristi din

2012? Cred că mai devreme, 2010, ceva de genul ăsta. 2010-2012, așa, pe vremea aceea, ca să fac așa un pic de context, Cristi era marketing manager-ul de la [00:04:00] Otter, de la tot grupul Otter. Atunci am avut plăcerea să lucrăm, nu știu cât am lucrat, patru ani de zile, parcă împreună. eCommerce manager. La un moment dat era marketingul la noi

era, tocmai ce intra piața de pantofi, intra direct în România, fix atunci și atunci chiar era o provocare, chiar era o provocare piața respectivă, că nu știa efectiv ce aveai de făcut acolo și îmi amintesc acum cu căldură, să vă zic sincer, câte ieșiri erau cu noi în oraș așa, în care deschideam niște analytics-urile și hai să ne uităm ce e în regulă, ce merge bine, ce nu merge bine.

Cum crezi tu că a evoluat eCommerce-ul în ultimii 10 ani de zile ăștia în România? Crezi ca e un ritm prea accelerat sau prea putin accelerat? Nu, în niciun caz. Mergem așa, ne îndreptăm ușor-ușor spre o maturizare atât a pieței cât și a oamenilor care activează, cât și a business-urilor. Suntem de parte rău.

Comparativ cu ce? Cu cine? Inclusiv Polonia, [00:05:00] Cehia. Mie, să zic sincer, nu mi-a plăcut niciodată comparația asta cu Polonia, n-ai cum să compari Polonia cu România, din multe puncte de vedere, economic, una la mână. Deci, hai să facem așa, prima oară, populații. Deci unu, ei sunt 40 de milioane, noi suntem 20. Doi, GDP per capita, nu e ok pentru că…

Tu știi cât costă o friptură de vită în Polonia versus cât costă în România? Știi că prețurile la noi sunt de 2 sau 3 ori mai mari pentru că noi importăm foarte mult, ei le fac local și chiar am fost în Poznan la niște parteneri acolo și mă uitam, zic friptură de vită 70 de lei, 60 de lei și da, e îngrozitor de bună, zic păi da.

De ce sunt prețurile astea? Că ia du-te tu mai aici să vezi cum e, 250-300 de lei friptura. Și am zis, bă, dar păi stai așa că toate astea le avem făcute intern. Adică avem fabrici de vită, de carne, nu mai vorbim de mobilă, cred că [00:06:00] 80% din industria de mobilă din România este Polonia. Adică cu excepția MobExpert care o face și la noi în România, dar în rest, Turcia sau Polonia, that’s it.

Și e hub-ul de eCommerce, despre ce vorbim. Comparația, oricum o faci cu niște piețe mai mature. N-am vrut să fac comparația cu Germania sau cu UK, whatever. Dar tu te uiți la… Ok, Polonia e o țară mai mare decât România. Cehia e o țară de două ori mai mică. Mai mică, corect. Dar piața de eCommerce e aproape de două ori mai mare.

Da, corect. Pentru că atunci… te uiți la unde poate să ajungă piața de eCommerce. De asta spuneam că nu s-a dezvoltat atât de rapid. Pentru că dacă se dezvolta rapid, ajungea măcar, așa, raportat la populație, cam aceeași proporție cu Cehia. Iar dacă ne-am raportat la populație și am păstrat proporția pe care o are Cehia, piața noastră de eCommerce ar trebui să fie de 3 ori mai mare decât e azi.

Când ajungem noi la o piață de 3 ori mai mare decât e azi, în ritmul de creștere din ultimii [00:07:00] ani, când am avut 20-30-40%, 3-5% cât am avut anul trecut, nu știu, va dura destul de mult. Ce crezi că ne împiedică? În principiu puterea de cumpărare a românilor. Crezi tu că românul nu are puterea de cumpărare?

Adică, eu știu, era expresia aia, că nu mai ai bani, te duci să schimbi 100 de euro. Da, din expresia asta și mă rog, noi trăim într-o bulă, ești conștient. Da, trăim într-o bulă, așa este. Dar din păcate, da, nu există o putere de cumpărare egală cu a Cehiei sau a polonezilor. E clar mult mai mică, dar cred că e un prag, știi?

Că e un prag în care, de asta spuneam și mai devreme de piramida lui Maslow, după e un prag. Dacă eu îmi acopăr nevoile de bază sau îmi acopăr niște alte lucruri, după am un venit pe care îl pot folosi în eCommerce. Știi, numărul, ponderea populației care are acces la internet se duce spre 90%. Da, exact.

Ponderea populației care, alea sunt [00:08:00] gospodării, cred, 86%. Ponderea populației care a cumpărat online în ultimul an e 60%. 59% sau 61%, parcă la statistica. Exact, la INS 66%, dacă nu mă înșel. Niște studii private spun 79-80% au cumpărat în ultimul an. Exact. Dacă ne uităm la, nu știu, țările din nord, peste 90% din populația care ar putea să cumpere online 18-70 de ani cumpără online.

Da, pentru că e și chestia de distanțe, că le convine să cumpere online, pentru că Temperaturi, distanțe… Ai bani, știi? Adică ai disponibil. Momentan, oamenii care folosesc asta aici vreau să ajung, oamenii care folosesc tehnologia internetul, să spunem, folosesc pentru comunicare, pentru social media, pentru Facebook, Instagram, TikTok…

Hai să ne luăm un laptop sau un telefon de șapte mii de lei ca să stăm pe Facebook și să dăm mesaj. That’s it. Exact. Hai să trec la întrebarea numărul doi. [00:09:00] Incomodă. De ce să nu aleagă oamenii Vtex? Sau când să nu aleagă oamenii Vtex? E o întrebare foarte bună. Dar ar trebui să nu aleagă Vtex. Mai? Mai vrei mai rele?

E foarte bună. N-ar trebui să aleagă Vtex dacă nu le dăm valoare noi. Adică, mă rog, și n-ar trebui să aleagă nimic, un produs, un serviciu, nimic, dacă serviciul ăla nu îți dă valoare și nu are sens pentru tine. Dacă beneficiile pe care ți le dau sunt mai mici decât dezavantajele pe care le ai. Un exemplu foarte clar și am prieteni care mă întrebau, mă sunau și îmi spuneau, băi Cristi, vreau și eu să implementez Vtex, vreau un magazin online, vreau să implementez Vtex.

Pentru ce? Păi am început să import nu știu ce mobilă sau am început să import nu știu ce apă sau nu știu ce trăznăi. Bine, ok, și ce operațiune ai? Păi aduc produsele astea, le duc într-un depozit și le vând. Păi pune un Shopify sau o platformă locală sau un merchant pro, un ceva. Încă una bună. De ce n-a prins Shopify în Româniav ?

Pentru că avem niște platforme locale care sunt bine localizate. Deci asta e [00:10:00] singura chestie la care m-am gândit și eu, tot la fel că am primit… Deci tu imaginează-ți că din 700 de surse de la Limitless, nu cred că sunt mai mult de 15 care sunt Shopify-uri și în rest numai ori platformele locale, ori OpenCart, PrestaShop și toate astea

și la un moment dat chiar încercam să mă zic, bă, dar de ce n-a prins Shopify-ul în România? Că e cam all-in-one. Legat de Vtex. Noi avem, platforma a început, compania a fost înviințată în anul 2000, suntem în 2023, 23 de ani, avem 3500, un pic mai mult de 3500 de magazine live în 38 de țări.

Păi 3500, nu 350 de mii, nu 35 de mii sau nu 3 milioane. 3500. E clar că ne uităm și lucrăm doar cu clienți enterprise, clienți cărora le dăm valoare, clienți care au o operație complexă, au mai multe magazine, au mai multe depozite, au regionalizare, au, nu știu, în funcție de regiunea din care cumperi, îți livrezi din alt [00:11:00] depozit, îți localizezi prețul, promoțiile.

S-ar transforma asta în vreo cifră de afaceri minim? Adică, nu știu, minim 2 milioane de euro, 3 milioane de euro, ce ar trebui să fie? Câteva milioane de euro online, pentru că e clar că atunci ai deja o operație nepusă la punct, îți dai seama cu ce se mănâncă partea asta de online și ce ar trebui să faci.

Ai o echipă care poate ajuta la migrare și poate înțelege ce fac eu și poate înțelege ce funcționalități să ia, ce funcționalități să implementeze, ce funcționalități să folosească, astfel încât să-i dau valoare. Altfel, dacă o folosesc doar ca pe o platformă în care pun produse și iau comenzi și nu folosesc, nu știu, modulul de promoții la adevărata valoare, nu folosesc partea de regionalizare, prețuri diferite, promoții diferite, livrări diferite.

Adică poți să ai prețuri diferite în județe diferite, nu, la asta te referi? Exact. Sau în funcție de unde livrezi, în funcție de magazinele sau de locațiile care sunt alocate clientului. E legal asta în România? Normal. Tu poți să faci ce vrei. Uite, un exemplu pe care îl dau mereu. [00:12:00] Lăsăi pe planuri publicitare?

Ah, nu, când e pe planuri publicitare, nu neapărat e pentru toată țara, corect? Deci eu mâine pot să vând carne. Uite, fii atent. Mâine pot să vând carne aici cu 10 lei și malldova cu 25? Bineînțeles. Un exemplu foarte clar. Ok, știam că… nu, dar dacă fac advertising, asta era chestia cu 30 de zile.

Sunt în mijlocul orașului. Să spun că în mijlocul orașului nevoia pe care o deservesc eu e nevoia unor oameni care stau la bloc. Corect. Sunt în mijlocul orașului. Nu prea sunt case în mijlocul orașului, cel puțin în București. Ok. Și atunci am în promoții, am niște prețuri, am niște cantități pe care le vând foarte mari pentru produsele pe care le folosești tu.

Habar n-am, detergențe, mâncare, tot felul de trăsnăi. Mă duc la periferie și deservesc localitățile din jur, atunci varietatea e mult mai mare, pe scule, unelte, grădinărit, pomi, habar n-am, tot felul de lucruri pe care le cumpără mai mult din zona respectivă oamenii de acolo. Și atunci… [00:13:00] în momentul în care vând o motocoasă și o aduc în mijlocul orașului, e clar că o vând mai scump decât o vând pentru că și cererea e mai…

Bă, cu toții cred că ne apucăm de grădinării la rilmul ăsta. Deci, cred că n-a fost prezentare să nu scap vreodată de la truda, să scap cuvântul motocoasă și evoluția pieței astea. Iisuse! Scuze-mă că te-am întrerupt. Stai liniștit. Deci, cam la asta ne uităm. Și atunci… Lucrăm întotdeauna cu niște clienți mari care înțeleg și care folosesc platforma.

De unde și rata de churn clienți care părăsesc platforma o avem cea mai mică dintre concurenții noștri din industrie. Nu crezi atunci că și faptul că omul acela e legat de toate procesele pe care voi le-ați dezvoltat și le-ați creat, nu crezi că asta îl face, nu știu, înseamnă că ai pus lăcățelul în jurul lui și el săracul nu poate să plece?

În [00:14:00] niciun caz nu e o platformă în care tu ești captiv, în niciun caz. Ok. Pentru că e o platformă API first, microservicii, composable, adică iau niște bucăți și le pun. Și e o platformă care nu funcționează fără un ERP, fără un WMS… Deci nu funcționează fără un ERP? Nu funcționează. Deci magazinul ar trebui să aibă un ERP de rigoare? Absolut!

Ok. Mai ales la dimensiunea asta. Să zicem că facem niște artificii, am mai avut niște clienți și mai avem din păcate să zicem, care fac tot felul de artificii și încep să emită facturi din platformă, încep să folosească platforma pentru, nu știu, inclusiv partea de gestionare, da, gestionare, stocul intern, achiziții intrări versus ieșiri, dar nu acolo e valoarea platformei, știi?

Adică nu acolo e valoarea… Păi facem comerț, facem eCommerce. Partea cea mai importantă acolo e de order management system, e de niște canale, de pe ce canale ți-au comenzile, cum le combina acolo, cum pot să fac partea de promoții foarte [00:15:00] agresivă, cum pot să fac partea de loyalty, cum pot să fac acolo, cum ajung să-ți dau niște avantaje acolo, în partea de eCommerce.

Nu facem ERP. Am înțeles. Nu facem WMS. Crezi în momentul de față că eu văd o adopție foarte mică pentru WMS-uri și ERP-uri. Adică și… costurile de rigoare sunt, marea parte a ofertelor, că sunt și puține companii, cerere mare, deci e normal să aibă… E corect să fie o adopție mică dacă te uiți la companii mici și mijlocii.

Dacă te uiți la companii mari, orice companie mare are un ERP și un WMS nici nu se discută, deci nici nu încape discuția. Iar dacă nu au, sunt captivi într-o platformă care le-a oferit și WMS și ERP. Atunci, de ce să oferim noi și WMS și ERP sau de ce ar merge un client către o platformă care are și funcționalitățile astea când el devine captiv, iar companiile la care se uită că-s Dumnezeu pe pământ, companiile foarte, foarte mari, le-au descentralizate, știi?

Da, corect. Atunci, de ce crezi tu că ar fi un avantaj pentru tine? Ai inventat apa caldă și toți ceilalți sunt proști? Da, bună întrebare, bună întrebare, [00:16:00] da. Bun, trecem la punctul 3. Punctul 3. Movilă din prezent, ce i-ar zice lui Movilă din trecut, de-acu 10 ani de zile? De-acu 10 ani. Ce i-ar zice? Că e în domeniul în care trebuie.

Adică asta, nici n-aș interveni așa, știi, erau filmele alea înapoi în viitor, știi. Și puteai să, personajul negativ, cred că mai ții minte cu Sabantola Nebun. Absolut, absolut, absolut. Cu mașina, era un Ford dacă îmi amintesc. Și personajul ăla, Dolerian, nu știu, era un… Dolerian era mașina. Mașina, da, da. Și personajul ăla negativ se duce în trecut și își dă niște numere la loto, știi?

Jamie Fox, parcă? Nu mai știu, numele de actor îmi scapă, știi? Dar merge ăsta în trecut și devine super… A, îi duce un almanach, mă, în care erau rezultatele pe la toate meciurile, toate trăsneile. De la meciuri și tot aia, da, [00:17:00] corect, corect. Și ăsta devine, la un moment dat, evident, personaj negativ și filmul se termină ca orice film de la Hollywood în care ăla care n-a făcut nimic câștigă, știi?

Câștigă, corect. E, dacă m-aș întoarce în trecut, nu mi-aș da hinturi legate de domeniu sau de trăznei. Nu știu, dacă mi-aș da niște numere la loto, cred că n-ar strica niște multe zeci de milioane. Niște milioane pe acolo. Dar n-aș interveni pe traiectorie. Adică mi se pare că domeniu a fost bun, mi se pare că m-a atras întotdeauna, m-a făcut întotdeauna să învăț, m-a făcut curios să…

Am intrat, am avut și start, am cochetat ce am avut și startup-uri, am și făcut tot felul de greșeli. Dar asta mi se pare corect, mi se pare ok. Poate, ce aș spune așa, nu știu, la ce să fie atent? Ia! Asta e o bună întrebare. Așa nu m-am gândit niciodată exact la chestia asta. Știi, băi, ok, fii [00:18:00] atent la nu știu ce…

Poate i-aș spune fie mai atent cu hobby-urile că am cam multe Am cam multe pasiuni și unele super costisitoare și scumpe, și atunci asta ar fi. Ne povestești despre succesul tău cu Dakar, te rog? Nu știu dacă mulți știu, dar te rog, spune-ne. Eu am început acum… Și apoi o să te întreb aia incomode, cât a costat adică e foarte simplu. Cât m-a costa, știi că acum 2 ani am început să merg în campionatul național de rally ride, cu o mașină pe care o aveam, mașină de off-road sau mașină cu care făceam off-road, știu, un Jeep Wrangler, Rubicon.

Îl cumpărasem și cu asta am început în campionatul național clasa promo. Exista și o clasă hobby, dar clasa promo, dacă respectai niște norme de siguranță, te duceai. Am fost la… două, trei etape, trei etape, cred. Prima etapă pentru [00:19:00] că, băi, eu am o pregătire, am terminat facultatea de matematică, matematică informatică, am o pregătire tehnică, știi?

Am fost atât de ignorant încât l-am lăsat pe copilot să calculeze el timpii. Aveam un timp, o viteză maximă pe care n-am depășit-o. Pe care nu ai voie să depășești, da. Pe care n-ai voie să depășești, dar e o viteză medie. E, pe 500 de kilometri, cât am făcut noi atunci, sau 400 ceva de gen, 400 și ceva de kilometri, Trebuia să ne încadrăm într-un timp, exista un timp minim, deci nu puteam să venim înainte de timpul minim.

Why? Pentru că trebuia să respect 50 de km pe oră medie. Ah, ca asta să nu implice că ai depășit viteza. Exact. Asta era simplă, băi, era simplă, simplă, știi? Plus pauzele de alimentare. Plus restricțiile de viteză trebuia să mă încadrez într-un timp minim. I-am depășit pe toți am mers cu maxim 80 mi-a mai zis ăsta la un moment dat băi, suntem bine cu timpul mediu, eu îl mai întrebam el zice că da, suntem bine, am terminat, știi?

Te-ai dus ai tras un pui de somn de jumătate de oră. I-am depășit pe toți, am terminat, eu [00:20:00] super încântat, acolo a mai terminat cineva, ăștia, nu, nu, nu, n-a terminat nimeni, ești primul, plecați în ultimul, ești primul, zic, mamă, super tare, am câștigat. Am terminat cu 15 minute înainte de timpul minim, mi-au dat penalizare încă 15 minute peste, adică mi-au dobla timpul și am terminat antepenultim.

Antepenultim, da. Asta a fost prima experiență. După, evident, anul trecut am trecut la clasa următoare, la clasa open, mi-am pregătit o mașină. Am luat un Grand Scirocco SRT8 cu motor Hemi, o chestie de asta super faină, 450 de cai, care merge de rupe. Evident, a costat foarte mult. Concret? În jur de? În jur de 100 de mii, doar să modificăm mașina.

Doar să modificăm, ok. Mașina a costat puțin, 14-15 mii. Nu, nu, nu, 14-15 mii, o mașină din 2008. Am găsit-o super. E o mașină din 2000 pe care nu prea o cumpără oamenii. Știi ce merge? Merge clipul ăla cu Instagram vs. reality, știi? Când te duci îți cumperi și [00:21:00] e muzică aia. Și o cumperi așa mândru cu 14.000, zici, mă, mai bag în ea 10.000,

reality, 100.000. Masina e foarte faina si am cumparat-o tocmai pentru ca motorul, cutia de viteze si baza erau foarte solide, motorul 6100 cm3, cutia de viteze tine si motorul tine peste 1.000 de cai, nebunii de americani îi pun un compresor, e motor aspirat, îi pun un compresor și îl fac de 1.000 de cai.

E, în fine, ideea era că mașina… Piesele din America ți le-ai luat sau le-ai găsit locale? Suspensia de la Turci, sunt niște Turci, BC care fac o suspensie foarte faină, diverse alte piese de pe la americani, mă rog, au fost multe de modificat la mașină și etapele, au fost șase etape, sunt șase etape în sezon.

Etapele pe care le-am terminat pentru că n-am rupt ceva la mașină, am câștigat detașat. Inclusiv etapele în care am avut, în care mi-au cedat frânele deci am [00:22:00] terminat o etapă În două zile mi-au cedat frânele. În prima zi mi-au cedat după 34 de kilometri și am avut de făcut vreo 200 Și în a doua zi mi-au cedat după vreo 100 să zicem și am mai avut de făcut încă vreo 100 de kilometri. Inclusiv atunci am câștigat și am terminat Campionatul național pe locul întâi după care am schimbat clubul, am mers în clubul Baja 500, un club al unui italian care a terminat Dakarul de vreo cinci ori.

Are un prieten foarte bun care a terminat Dakarul de vreo 20 de ori, iar planul meu de când am început era să merg la Dakar. Am zis, băi, merg la Dakar în 2024. Ca să merg la Dakar în 2024 mi-am dat seama și eu anul trecut că anul ăsta ar trebui să am mașina gata, echipă, palmares, toate banii. Nu, nu, e mult mai scump.

Mult mai scump. Îl înmulțești cu ceva. Îl înmulțești cu ceva. Deci nu mai aduni, îl înmulțești. Nu mai aduni, îl înmulțești, da. Trebuia să avem gata anul ăsta și atunci… Deci vă dați seama ce [00:23:00] salariu are, dar… Sponsori! Nu poți să faci treaba asta fără sponsor. Deci e clar transformăm, punem noi frumos de la zi un LCD de la frumos, facem sistem de CPM licitați și găsim clienți atunci. Nu poți să faci treaba asta fără sponsor și nu poți să faci fără sponsor pe care îi aduci de la început cu tine, asta e.

Noi acum avem Jeep România, Auto Italia, Politron, sunt niște oameni care aduc ulei de înaltă performanță. Se vede cine îi repară mașina. Exact. Clubul Baja 500, Bestride. Trebuie să punem un P acum, dacă tot zici. Whatever, irelevant, sunt mai mulți. Oameni pe care îi aduceam alături de noi de la început, adică nu pot să mă duc la Dakar să spun, băi, mă costă Dakar jumătate de milion, dă-mi tu 100 de mii, tu 100 de mii, tu 100 de mii, să uite la mine și spun, băi, ești nebun, pleacă bă de aici.

Am înțeles. Îi aduci de la început, îi arăți că, băi, uite, povestea mea, ei fac parte din povestea mea, știi, băi, e pe bune, uite, merg, uite, fac treaba asta, uite, deja [00:24:00] am rezultate, am câștigat campionatul național, uite, sunt la Opera Română, la Gala Afras, cu toți campionii din toate sporturile de motor, pe podium locul întâi, ce vrei.

Felicitări! Mersi mult. Anul ăsta am mai modificat un pic mașina, că a trebuit să trecem la clasa superioară, adică la maximul ce putem să facem și ne dăm în campionatul național mâine începe prima etapă și astăzi trebuie să plec după podcast spre Mediaș avem tot șase etape și noi mai vrem să mergem la vreo două, trei etape internaționale care sunt parte din campionatul este european de rally ride

și la anul vrem să mergem și la câteva etape din campionatul mondial de rally-ride, din care face parte și Dakar. Și atunci, în 2025, am zis noi cel mai devreme, putem să mergem la Dakar. Dar nu e un vis, că asta discutam cu Cătălin Oprişan acum câteva săptămâni într-un podcast. Băi, dar e un vis, adică e ceva ce, băi, ai vrea să ajungi la Dakar?

Nu, frate, e un obiectiv. E un milestone, nu? Exact, e un [00:25:00] obiectiv iar eu acum sunt la celelalte… Cum se împacă cu eCommerce-ul, e refugiu sau este, bă, gata, stai așa, că dacă toată ziua îmi bag capul cu cifre și cu oameni, gata, sunt eu cu drumul. Mi-a zis un oftalmallog la un moment dat, pentru că mă uit toată ziua în dispozitive și nu mă uit în depărtare, mi-a zis că, băi, din când în când te mai ridici și te uiți pe geam în gol ca nebunul, așa, te uiți la orizont, te uiți cât de departe poți, acolo să te uiți, știi?

Cam așa sunt eu cu partea asta de sporturi și toată partea de condus. Toată ziua stai cu o mie de scenarii în cap, cu o mie de spețe, cu o mie de clienți, de oameni, echipă, de viață. Ăla e singurul sport pe care îl faci, că văd că parcă și tu tragi burta în piept și eu trag burta în piept Am făcut, am avut mulți ani de sport de performanță, din păcate în ultima vreme n-am mai avut timp că de asta spun pasiunile sportul [00:26:00] și mă rog și zic băi ok Asta-i singurul mod în care te poți deconecta 100% pentru că atunci când ești…

Trebuie să fi focusat 100% acolo, nu? Exact, ești focusat 100%, nu mai e nimic altceva în cap. Nu scoți telefonul, stai așa. Nimic și nu te gândești, băi, dar când merge live clientul ăsta, da, cât am mai vândut celălalt, da, oare și-au atins obiectivul colegii din Spania, da, în Portugalia am semnat clientul ăla, dar am implementat proiectul ăsta, dar oare au rezolvat…

Cum ai compara CEE cu zona asta, Dach cel puțin, Deutschland, Austria, Cehia, Hungary și așa mai departe. Cum ai compara piața din România? Cum ai compara eCommerce-ul din punctul ăsta de vedere, Vtex-wise, adică din punctul ăsta Vtex-ului, câți clienți, sunt mai mulți clienți în CEE decât în alte regiuni?

Noi suntem în Brazilia, America Latina Asta e [00:27:00] zona, să zicem, zona în care am crescut Zona în care acum suntem lideri de piață sau pe punctul de a devenii lideri de piață sau o poziție foarte, foarte bună. Deci acolo avem. Zone în care investim și zone pe care ne concentrăm Statele Unite, Nord America. Adică acolo vă bateți cu Shopify, BigCommerce, cu multe alte. Păi nu ne batem cu Shopify m-ai întrebat mai devreme de ce să nu ne aleagă clienții. Clienții care mă întreabă de Shopify, eu mă ridic și plec de la masă sau…

Că nu jucați în aceeași ligă? Nu, nu jucăm în aceeași ligă. Ori eu am eu o problemă. Și compar steaua cu Real Madrid. Amândouă joacă fotbal, dar nu în aceeași ligă. Nu, asta zici? Ok. Shopify, BigCommerce, sau mă rog, platforme, inclusiv platforme locale, pot să fie… infinit mai bune decât noi pentru un anumit tip de business.

Corect, asta înțeleg. E bine că recunoști asta. Da, noi concurăm cu niște platforme care îți permit o complexitate mult mai mare a business-ului. Integrat cu SAP, cu toate astea. Exact, concurenți [00:28:00] direcții avem Commerce Tools, care e o platformă full headless din Germania, care îți pot combina tot felul de procese, tot așa, API first și așa mai departe,

concurăm, migrăm clienți, ne batem cu platforma de comerț a lui SAP, SAP Commerce Cloud, cu SalesForce, cu Oracle, Klaviyo e de marketing automation, dar te iert. E ceva cu K am uitat, e un mare rău de tot de eCommerce. Cam pe acolo ne batem și atunci, revenind la poveste, ne concentrăm pe America de Nord, evident că apar clienți care vor implementa Shopify plus evident că apar clienți care vor implementa BigCommerce. Acolo e clar că nu trebuia nici noi să ne batem sau să calificăm clientul de la început. E piața în ajuns de mare?

E piața uriașă apropo de piață în, nu știu, comparată Europa de Est Cu partea central-vestică, [00:29:00] potențialul e mult, mult, mult mai mare clar pentru că dimensiunea piaței e mult mai mare. Ok. Întâlnim piețe în care un jucător domină și un jucător are poate 50% sau spre 50% Din fericire la noi nu e 50%, adică reprezintă un miliard și ceva din șase și ceva Și atunci e ok la noi, adică sunt destul de mulți jucători care au potențial să crească și și piața crește, e suficient de ok.

Dar uite, o comparație pe care și na așa ca o mândrie să zicem, noi întotdeauna adoptăm tehnologii noi mult mai repede, testăm mult mai repede, suntem mai deschiși. Adoptă Vtex-ul AI-ul? Acum, de curând? Noi ziceam de România. Ah, noi de România, ok. Noi intern, clar, adică… avem tot felul de procese, avem tot felul de implementări, am cumpărat o companie care folosea niște algoritmi proprietari cu inteligență artificială acum [00:30:00] trei ani, patru ani

cred că am cumpărat o platformă care facea marketing, automation, search și toate lucrurile astea și o făceau foarte, foarte bine. Lucrau deja cu clienții mari ai noștrii și am integrat serviciile în partea de search, am integrat în platformă, folosim asta inclusiv la partea de integratori de curieri, în Brazilia avem un fel de Innoship Postis al nostru pe care l-am dezvoltat și negociem cu toată partea de curieri.

Voi faceți brokeraj de fapt? Da. În funcție de piață și în funcție de dimensiune. E mult mai mare volumul, e mult mai simplu să negociezi înainte, știi, deja… Lucrurile ajung la un nivel super înalt, știi? Corect. Toată partea de live shopping și acolo la fel, toată partea de comerț conversațional. Am cumpărat o companie anul trecut, Switcher se numește.

Crezi că live shopping are vreo șansă la noi? Da, bineînțeles. Deci, cred ca acum un an, da, se face un an de când m-am întors de la Köln. Și am urmărit trendul ăsta și [00:31:00] l-am văzut și era făcut mișto, dar fără, zi să zic, fără influencer, fără zona asta. Și am văzut în România, n-am văzut o adopție de de mare.

Ori că ne mișcăm noi încet, ori că au fost prost făcute campanile din prima, adică una din două. Știi cum e partea asta de live shopping? E fix cum era piața de food. Mă întrebau viitorii clienți sau potențialii clienți prin 2019. Da, mă, dar nu o să se cumpere mâncare, măi, nu o să se cumpără. Noi le arătam Carrefour Brazilia sau Jumbo, DIA, nu știu, tot felul de exit-uri, tot felul de magazine de-astea care vindeau 1 milion de euro pe zi și se uitau la noi, da, mă, du-te, că la noi e piața diferită.

Nu e măi piața diferită, nu, e vrăjeală. Bun, și atunci, ce lipsiște eCommerce-ului din România? Timpul. Timpul? E doar o chestiune, știi că mă întrebai mai devreme, piața noastră, cam pe unde e, e raportată la alte piețe. E în urmă. Raportat la alte piețe, raportat la alte piețe… La faptul că nu adoptă lucruri sau faptul că…

Da, faptul că nu suntem acolo din punct de vedere al [00:32:00] maturității pieței clienților și, nu știu, adopției de tehnologie, să zicem. Ce zici atunci unui antreprenor care vrea să apuce de eCommerce? Ha, să-și identifice… Să zicem o nișă, e cel mai ușor, asta e clar. Nișa aia o să fie, că sunt la cursuri de alea cu AliExpress, mamă, deci mi-e place.

Du-te pe AliExpress, intră acum, vezi produsul ăla, auți acum. Să-și identifice acel unique selling proposition, știi că dacă nu îi dai clientului un avantaj… Într-o piață ca noastră, nu crezi că USP-ul nostru este, cumpără de la mine, că e cel mai ieftin? Nu, nu, nu. Nu crezi? Păi altfel n-ar mai avea Emag supremația, nu?

Are și supremația pentru că la câți bani a pompat în marketing, e normal să-ți vină în minte Emag primul lucru. E normal. Da și nu. Fii atent. Deci, îți zic niște indicatori. Nu știu dacă vrei să pui ala cu blog. Eu sunt fanul companiilor care fac lucrurile bine. Varietate foarte mare de produse, câteva milioane de [00:33:00] produse, pe care le găsești foarte bine, search-ul merge impecabil, toate lucrurile merg impecabil, platforma merge impecabil, aplicația, evident, merge impecabil, partea de loyalty, comunicare, așa mai departe, o fac foarte bine, partea de servicii o fac foarte bine, discutam acum, cred că, un an cu doamna și zice, băi, nu pot să, îmi arăți și mie cum pot să fac un retur la, era o companie locală care vindea pantofi, cum pot să fac un retur, m-a bufnit râsul știi, se aștepta să găsească în cont partea de retur, să dai un click, să selectezi comanda, să selectezi produsul și să-ți vână curierul la ușă.

E, în 2022, băi, 2022, da, păi, 2022, da? Ce, îți vine formularul lângă factură, nu? Nu, nu îți vine formularul în factură. Îl aveau în termeni și condiții sau undeva la politică de returnare să printezi tu formularul, să chemi tu curierul pe banii tăi. Băi, în 2022 ești nebun. Mă, să știi că… Înțelegi? [00:34:00] Adică…

Depinde acum și ce fel de produse, că… Ca să-ți dau un exemplu, fii atent pe partea cealtă. De-aia câștigă și nu neapărat prin preț. E corect, fii atent așa, uite, ca să-ți dau impact. Până cu ceva timp, că vorbeam de pantofi și puteam vorbi de pantofi. Deci, nevastă-mea acum foarte mult timp, bă, hai cu mine, mall, să-mi iau pantofi și bă, gata, până când ai, bă, gata, nu, eu cel puțin nu suport să mă duc în mall nici bătut, adică, băi, singur, acum că mă mai duc cu copilul that’s it, dar în rest să mă duc la încălțămintele astea, fug, fug, de mama focului.

Și a zis, bă, da, uite, fii atent, cât porți la pantofi? Păi 37, păi da, mă, la fiecare dată când am comandat, nu mi-a venit mărimea, păi și zic, fii atent, comanda și tu, și 37 și 38. Ca să vezi că, dar nu ai cum să dai kicks cu amândouă. Vreau să ți-o zic sincer, mi-a luat 2 ani să o conving, da, după care a devenit 2 ani de normalitate să comanzi câte două perechi și acum încerc să-i zic, bă, dacă tot [00:35:00] știi, pune mâna și comandă-ți doar o unitate.

De ce? Că magazinele s-au prins că până acum aveau returul gratuit, că făceai peste o anumită sumă și acum s-au trezit la realitate și zic, da, mă, e ok, dă-și tu returul, dă-și tu 10 lei că ți-i… da. Mie într-un fel, de exemplu, mi se pare normal că trebuie să plătești 10 lei în plus sau 5 lei sau ceva să zici, bă, returul nu neapărat să fie gratuit

dar doar în ipotezele astea, adică îți iei două perechi de pantofi de mărime asemănătoare, că se vede clar pentru ce ai nevoie, că nu știi cât porți la picior, e simplu. Corect, de ce spuneam că ține de maturitate, inclusiv maturitatea noastră a clienților. Băi, de ce să mă aștept să fie livrare gratuită când oricum de multe ori prețul e mai mic, iar eu dacă mă duc în magazin, cheltui bani.

Cheltui bani, corect. Nu vorbesc de timp, vorbesc de cheltuit bani. Că iau metroul, autobuzul, mașina, băi, cheltui bani. Adică de ce să mă aștept să nu-mi ia eu, până la urmă, să n-am un cost de transport sau de retur. Până la urmă, [00:36:00] există un cost. Nu trebuie să fim naivi sau tâmpiți, dar există un cost. Că e pus în produs și tu te bucuri că ai transport gratuit, e noaptea minții, știi?

Da, da, corect, corect. Că îl susține cineva costul ăsta și spunem că există o campanie, o ceva de marketing, bugetul de marketing știi de unde vine? Din total venit al companiei. Total venitul companiei de unde vine? Din total produse vândute. Total produse vândute de unde vine? De la mama? Nu vine din cât ai dat-o pe produsele alea?

Adică, băi, hai să… Ce i-ai zice unui antreprenor nou care vrea să apuce de eCommerce? Deci ai zis nișa și produsul. Să-și facă bine temele, băi, dar bine, bine. Ce înseamnă? Să studieze alte business-uri care au început în aceeași nișă, în alte pietre. Ok. Ideal o piață mult mai matură decât a noastră pentru că înțelegi ce s-a întâmplat, înțelegi ce ar trebui tu să faci, înțelegi unde ar trebui să ajungi, să înțelegi care e dimensiunea piaței în care te vei duce.

Îți dau un exemplu, eu voiam să [00:37:00] fac un circuit de training de raliu în România și tot felul de tot felul de nebuni. Ca să afli că sunteți 800 de inși care faceți asta? Exact. Să aflu că dimensiunea piaței total, piața adresabilă, era foarte mică și nu îmi recuperam investiția nici într-o sută de ani.

Într-adevăr, n-am renunțat la ideea asta, dar aș adresa o altă piață din regiune și din Europa. Adică aș face asta pentru piloți de raliu sau pentru piloți de raliu care vor să se antreneze din toată Europa și aș face asta foarte fain. Nu aș adresa doar piața din România. Să înțeleg și care mi-e piața total adresabilă, cât aș putea eu să vând.

Și după să-mi fac temele, să întreb, foarte important să întreb, nu știu, nișe similare, să întreb business-uri care vând și produse din nișa mea. Oamenii sunt deschiși, trebuie doar să pui întrebarea. Mă să zic sincer că și eu am aflat, de fiecare dată când am avut nevoie de ceva și am întrebat, în multe cazuri am primit [00:38:00] răspunsuri.

Exact. Vezi? Deci poți să întrebi. Și după să-ți faci un plan, astfel încât planul ăla să poate fi adaptat. Deci, nu… Din păcate nu poți să-ți faci un plan din ăla pe cinci ani de care să fie așa super nemțește. Nu, adapta planul, vei șurubări la el, vei schimba, vei șifta, poate vei merge inclusiv pe o altă nișă.

Deci să te aștepți că se vor schimba lucrurile, să fii destul de rezistent la frustrare, la stres, la whatever și să-ți faci foarte, foarte, foarte bine planul financiar, adică e foarte important să înțelegi, băi, cât investesc și să nu omiți nimic din toată partea de investiție, adică să nu te aștepți să cumpări produsele, să le puni pe un site, le vând.

Cum? Păi stai mă liniștit că vin ăștia la noi, mă, vin ăștia la noi cu site-uri de 30.000, 40.000, 50.000 și zici, hai să băgăm și noi 500 de euro în Google Ads, păi zic, da, e ok. Adică, da, fix așa a fost, mă, și acum? Că veneau ăștia cu Magento. [00:39:00] Cel mai tare proiect pe care l-am întâlnit era un site, nu-mi amintesc acum ce produse erau, dar erau tot la fel, niște chestii ciudate oricum, 600 de produse în tot site-ul, Magento.

Și zic, Magento, de ce ai avut nevoie de așa ceva? A, păi nu, că e ok, zic, de curiozitate, bani? 12.000 de euro. Zic, ok, și tu acum… Vii și spargi în advertising 500 de euro pe lună? Does not make sense? Adică nu ai cum, adică e… Și vezi că am întâlnit-o foarte des asta, e… Dacă, zi-mi cea mai stupide cerere pe care ai avut-o la Vtex, te rog.

Te rog, te rog. Încă un sfat pe care l-aș da antreprenorilor, era să discute cu fiecare client în parte. Da. Băi, dar să discute cu el, după ce a cumpărat. Un lucru pe care l-am făcut, apropo, și de pantofii tăi, în 2008. Da. În 2008, mă, da? Tu vorbeai de chestia asta acum, anul ăsta, sau anul trecut, deci în 2008 am lansat, în 2007 am lansat un magazin de încălțăminte.

Da. Era ori primul, ori al doilea din România. Ok. Nu știam sigur dacă noi am [00:40:00] fost primul sau al doilea. Evident că nu s-a așteptat nimeni că se va cumpăra încălțăminte online. Evident că au început să apară câteva comenzi. Ok. În 2008 am avut o campanie, îi spunem noi acum, atunci a fost o chestie, o pagină pusă pe site.

Și un text la nivel de produs, la nivel de pagina de produs, în care spuneam, îi întrebam pe clienți, băi, ce te oprește să comanzi? Spune-mi și te premiem, dăm o pereche de încălțăminte la alegere de pe site pe săptămână. Totul era super public. Întrebam clienții care nu comandă, de ce nu comandă și clienții care au comandat, de ce au comandat și care a fost experiența.

Păi aveam o pagină chioară în care puneam toate comentariile lor, eu programam, eu luam comentarii și le puneam în pagină aia. Ai făcut un cloud ala mare de cloud-team-uri? Știi, o pagină în care scriam acolo și tot pe pagina aia mai era o altă secțiune feedback de la oamenii care au câștigat și cine a câștigat.

Deci era pe bune, știi, ne trimita o poză, era pe bune. Evident că, da, ne dăm seama de acum și puteam să [00:41:00] trag și eu concluzia de atunci, dar voiam să am cumva toată partea publică de la clienți, nu comandau pentru că era frică de nepotrivire, știi, nepotrivirea mărimii. Pentru că în București livram cu șoferii companiei, aveam două fabrici în București și aveam vreo trei șoferi care se plimbau între fabricile astea, două din București, între cele două sedii.

Și în București livrările le făceam prin șoferii companiei. Le-am spus de a doua zi, la un anumit moment am tras o linie și am zis, băi, ok, de acum încolo livrăm o mărime mai mică și una mai mare la orice mărime a comandat client. Am înțeles, frumos. Deci a fost o explozie de feedback pozitiv. Am continuat să afișez feedback-ul și a fost o explozie de feedback pozitiv.

Băi, bravo! Asta era singurul lucru care mă oprea să comand. Asta era… Ei și comenziile s-au dus de la o comandă la câteva zile, 2007, da? S-au dus la câteva comenzi pe zi. Băi, în 2007 să ai câteva comenzi pe zi la încălțăminte, era brici, știi? Da, da. Feedback super pozitiv. Șoferii [00:42:00] companiei erau super încântați pentru că primeau tips.

Primeau tips, evident. Ei erau ca un fel de consultanți așa, dacă veneau cu trei perechi, primeau super tips și erau super încântați. Oamenii erau super încântați, comandau și se ducea așa din gură în gură. Și toate lucrurile s-au dezvoltat foarte bine. E, am ascultat clienții, am luat feedback, i-am întrebat de ce n-au comandat.

Asta poți să faci și tu pe site-ul tău ca antreprenor. Băi, eu aduc un trafic. Ce zici tu? 500 de euro? 1000 de euro? Whatever. Vin niște oameni pe site. Poate nu cumpără. Bă, întrebă-i mă de ce nu au cumpărat și dă-le un motiv să îți răspundă. Pentru că dacă nu le dai motiv să îți răspundă, nu prea să îți răspundă. Dacă nu le dai motiv să îți răspundă, nu o să îți răspundă.

Știi ce îmi place să fac? La un moment dat când mă duc la booking? Când mă uit tot timpul la review-uri, la hoteluri, mă duc tot timpul pe alea negative și le văd dacă sunt stupide sau nu. Domne, a fost, nu știu cum, s-a auzit o gălăgie mult prea mare. Sau chestii care au importanță sau nu au importanță pentru mine.

Pentru că chestiile astea sunt subiective. [00:43:00] În schimb asta, domne, mi s-a rupt pantoful după trei zile. Te uiți, sau șurubelnița, sau motocoasa, că tot vorbim de motocoasa. Cea mai stupidă cerere pe care am avut-o. Cea mai stupidă cerere pe Vtex. Da. Am avut… Începi cu lenjerii de pat sau începi cu ăștia, cu site-uri cu lenjerii de pat?

Nu, nu. Pantofi ieftini? De obicei… Pantofi scumpi? De obicei calificăm bine clienții. Am avut un client care a spus, băi, eu vreau ca în check-out să-mi aleg unde livrez produsele sau mai multe adrese de livrare, pe același check-out s-au mai multe adrese de livrare. Dar fii atent, nu mi se pare atât de stupidă cererea, cât stupid de ce.

Că e B2B. Nu, nu, era B2C. Nu te gândi de fapt. Ok, iartă-mă. Zicea, băi, dar dacă vreau să comand produsele astea pentru birou, produsele astea pentru acasă. Și faci două comenzi. [00:44:00] Păi da, dar fac două comenzi, dar uite, tocmai de-aia eu o să câștig în fața concurenței pentru că eu ascult feedback-ul clientului și ofer chestia asta și experiența e mult mai bună decât la concurență, evident că el era super underdog, adică el vindea un milion de euro, concurențele lui vindeau 200, știi?

Și zic, băi, dar oare de ce crezi că nu au implementat alți clienți pe care avem și noi și alte business-uri pe care le știi și tu, de ce crezi că nu au implementat chestia asta? Păi poate nu s-au gândit sau nu au ascultat feedback-ul clientului. Zic bun, bun și câți clienți ai tu care vor chestia asta?

Păi sunt clienți. Zic bă spune mă câți? 2, 10, 100, 5%, 20%, 50% din clienți care vor în același coș vor la adrese de livrare diferite. Și îți dai seama câtă complexitate era după aia să ai două comenzi livrări diferite, câtă complexitate. Trebuie să selectezi produsul unde să se ducă. Asta era una, evident n-a știut să răspundă și evident era bullshit.

[00:45:00] Iar alta, pe un magazin de mobilă, patru modalități de plată. Zic, băi, ok, patru modalități de plată, nu, nu, nu, patru modalități de plată, card, unicredit. D-alea cu avans 20% și d-aia avans 20, avans 30, avans 50. Și nu carduri de rate care puteau fi procesate. Da, da, da, corect. Era în altă piață, în Bulgaria, nu era în România și nu știu dacă aveau un fel de PayU sau Netopia cum avem noi, care îți iau toate cardurile de rate.

Și atunci trebuia să implementăm patru modalități de plată, plus cash on delivery, plus OP. Toate alea patru erau fix, alte patru versus alea pe care le aveam noi implementate. Și noi aveam vreo trei modalități de plată implementate, culmea cele mai folosite trei din Bulgaria. Zic, băi, dar nu vrei să le folosești tu pe astea trei?

Păi nu, că aș vrea, na, localizați voi platforma, implementați voi modalitățile alea de plată. Zic, da, dar știi că ne costă, nu știu, 20.000 de euro per metodă de plată să implementăm noi modalitățile alea de plată. Păi da, dar [00:46:00] eu nu, eu pe astea le vreau. Zic, bă, dar după întreb colegul care s-a ocupat de clientul ăsta, pe Chiril, zic, băi, dar cât vinde Gigel?

Vreo 300.000 de euro pe an. 300.000 de euro pe an. Dar noi de ce-l vrem? Păi are și un B2B, are și un potențial, are magazine. Deci 300.000 de euro pe an vinde online. Zic, da. El zice, da. Și zic, cât are comanda medie? 500 de euro. Deci el vinde sub 1000 de euro pe zi, pentru că avem 365 de zile, de sub 1000 de euro pe zi, la comandă medie de 500 de euro, deci el n-are nici două comenzi pe zi și vrea șase metode de plată la nici două comenzi pe zi.

N-are moțul de la bască așa e. Exact, de-aia nu vinde el mai mult de două comenzi pe zi, că nu avea mai mult de patru, având patru metode de plată pe site-ul curent. El voia să le implementezi pe aceleași, știi? Creăm probleme unde nu sunt. Zici, știi ce? Nu mai vrem clientul ăsta. Spune că noi nu putem decât așa și, în principiu, dacă vrea, bine, dacă nu, [00:47:00] iarăși bine.

Am înțeles. Bun. În încheiere și ultima întrebare și închidem aici, ce lipsiște eCommerce-ului din România? Mai mulți jucători care să investească mai mult. Ok. Tehnologie, marketing… De toate. De toate, ok. De toate, educație, toate lucrurile astea. Evoluția piețelor de eCommerce, pe unde ne-am uitat noi, e direct proporțională cu numărul jucătorilor care investesc.

Gândește-te cum ar fi arătat piața de eCommerce astăzi dacă nu aveam Emag. Păi ar fi fost căprărie, foarte simplu, oricum… Dar ar fi fost mult mai mică. Așa e, corect. Pentru că jucători ăștia care investesc vin cu toată partea de support, knowledge, încredere, TV, marketing, PR, comunicarea. Și aduc clienții

în piață. Plus construiesc piața, în principiu. E, astăzi în România avem, din păcate, puțini jucători de nivelul ăsta care investesc. Evident, sunt mult mai mulți față de-acu 10 ani, 15 ani, știi? Sunt [00:48:00] mult mai mulți față de acum 3 ani, înainte de pandemie. Investesc. Nu cred că investesc suficient de mult pentru că, în continuare, ne uităm la cine a fost, oul sau găină.

Păi piața de eCommerce e 6,3 miliarde. Da, păi a luat Emag un miliard sau nu știu, mai sunt niște alte business-uri, deci nu prea am total piața adresabilă foarte mare. Ai piața adresabilă total comerț, nu total retail. Pentru că e clar, suntem super, super, super jos ca pondere din total retail, suntem pe la 9%, 10%, dar…

Pe anumite verticale suntem foarte jos. Suntem foarte jos, corect. Rădeam la un moment dat că vorbeam cu un client pe un brand local de produse de casă și grădină. Trei magazine din Vrancea, în offline, vindeau toată lumea din online. Și era Vrancea. Și am zis, ok. Și am făcut un test foarte mișto, când a fost pandemie, m-am mutat pe la țară vreo, nu știu cât am stat, o lună de zile atunci, da o lună de [00:49:00] zile, și m-am dus în oborul ăla de acolo, aveam nu știu ce nevoie pentru tata socrul, nu știu ce avea nevoie pe acolo, și m-am dus.

Băi și m-am pus jos la o masă de asta să beau o cafea și m-am uitat la magazinele de casă și grădine. Deci nu-ți exagerez, cred că se emitea un bon la 3-4 minute. Deci eram incredibil, eram șocat la propriul zic stai mă așa că tu drujba aia o ai și pe online care sigur e mai eficient decât ala.

Și același lucru era ăsta și sincer cred că… Eu personal cred că mai avem de crescut noi ca piață. Nu noi ca oameni. Noi ca oameni trebuie doar să fie adopția și cum o să fie adopția? Vecine, de unde ți-ai luat drujba aia? Păi mi-am luat o Husqvarna. Păi da, dar de unde? Păi mi-a luat-o de pe online, că e mai ieftin. De asta zic că USP-ul s-ar putea să fie: Vezi că e mai ieftin online decât să-ți iei în offline, știi?

Și aici… INS, studiile de anul trecut și începutul, mă rog, care au fost făcute la începutul anului ăsta pentru anul trecut arătau că ponderea oamenilor din rural [00:50:00] care comandă online, a crescut de la 50 la 60 ceva la sută, adică a crescut cu 20% anul trecut, până la oamenilor din urban care comandă online a crescut cu 10%, chiar a fost o știre de curând.

Frumos. Că numărul oamenilor care comandă online din rural a crescut de două ori mai mult decât numărul oamenilor din urban. Păi zic da, pentru că baza era mult mai mică. Baza era mult mai mică. Iar de ce s-a întâmplat asta, fix de ce spui tu? Pentru că sunt unele business-uri care au început să investească, au avut curajul ăsta, au început să promoveze și în mediul rural și oamenii au înțeles avantajele.

Un exemplu îți dau, tot așa în încheiere, pe care l-am văzut studiul de caz, eram la Otter și eram la începuturi, deci cred că 2015-2016, l-am văzut studiu de caz în UK. Cum a pătruns un magazin ăsta de scule unelte în mediul rural? Băi, în 2015, dar era studiul de caz, deci cred că îl făcuseră cu un an, doi înainte.

S-au dus la magazinul satului, le-au făcut afiliați, adică le-au dat X% din total [00:51:00] comenzi, le-au pus o tabletă acolo, un monitor și le-au făcut punct de comandă în primul rând și livrare. Oamenii veneau acolo și își ridicau produsele și veneau acolo și își comandau. Băi, veneau acolo să vadă ce produse au mai apărut noi, veneau acolo.

Iar oamenii din magazin se comportau ca un consultant pentru că erau direct interesați. Aveau un procent din valoarea tranzacțiilor. E, magazinul din sat a devenit un magazin cu un milion de prose, cu două milioane de prose, dă-ți seama și atunci oamenii puteau să vândă orice. Era hub. Băi, 2015-2016, de ce nu face nimeni în România asta acum?

Curaj, maturitate, bani, whatever. Piața, ce a fost întâi oul sau găina. Îți mulțumesc frumos Cristi pentru asta data viitoare cred că trebuie să începem ceva frumos cu nefiltrată totul înainte, să fie în alt ambient să fie totul în regulă. Salut, numai [00:52:00] bine!

Podcast Transcription
Guests
Cristi Movila
Cristi Movilă
Președinte ARMO & General Manager VTEX Eastern Europe
Cristi Movilă este Președinte ARMO și General Manager VTEX pentru Europa de Est.
Cu o experiență de peste 15 ani în construirea de linii de business online pentru companii mari din România, Cristi s-a alăturat VTEX pentru a coordona activitatea din România și, mai apoi, din Europa Centrală și de Est.
Activând în domeniul E-Commerce autohton încă din anii de început, Cristi a reușit să contruiască de la zero, să lanseze și să coordoneze proiecte online și omni-channel de top în România și în regiune în sectorul de Cosmetică sau Fashion pentru lideri de piață precul Coty sau Otter.
Având pregătire în Software Engineering, el a înțeles tiparele și pașii pe care companiile trebuie să îi facă în era digitală pentru a urmări trendurile, nevoile clienților și etapa de transformare digitală în care ne aflăm azi cu toții.
Invitat podcast: Cătălin Macovei - limitless.ro
Cătălin Macovei
CTO & Partner

Cătălin Macovei, specialist în marketing online cu peste 12 ani de experiență în domeniu, este fondatorul primei companii care analizează în timp real performanța magazinelor online cu scopul de a promova produsele care se vând cel mai bine în industria de e-commerce.

El consideră că automatizările și tehnologia au un rol tot mai important în marketing-ul digital, ajutând la promovarea cât mai precisă a produselor direct către clienții potriviți. Este de asemenea co-fondator al agentiei LIMITLESS.

Ultimele podcasturi
Fii informat

#belimitess #thinklimitless #wearelimitless