,,Întrebări Incomode” cu Marius Panait @TeamShare – Podcast Limitless Agency Ep 6

[00:00:00] Care a fost cea mai ciudată solicitare pe care ai primit-o de la un client? Dar pe cea mai ciudată, să mi-o zici. Pe cea mai ciudată. Și să ne zici de ce e ciudată. Bine, dacă e ciudată, o înțelege din prima.

Hai să-ți zic cum s-a întâmplat. Cererea e cam aceeași, dar venită la momente de timp foarte diferite și o să vedeți de ce. Povestește-ne contextul. Mai acum vreo, să zicem, 10 ani de zile, veneau cereri de la clienți și nu erau multe. La un moment dat ziceam, v-ați vorbit între voi, adică cum? Și spuneau, vreau și un site ca Emag.

Ok, și noi nu înțelegeam, adică vrei un site care să aibă așa două culori, albastru și roșu, ca Emag sau vrei un site cu toate funcționalitățile din spate ale unei astfel de platforme complexe. Sau ca număr de produse sau? Da, da, da. Nu, ei se gândeau doar, probabil doar la succesul pe care îl avea, să nu [00:01:00] facem multă reclamă pentru Emag, da?

Succesul pe care îl avea Emag și își imaginau că dacă noi le facem un site copy-paste așa cum e Emag-ul și ei de mâine vor vinde tot de milioane de euro pe lună.

Salutare! Bine v-am regăsit la un nou episod din podcast-ul întrebări incomode din eCommerce. Astăzi l-am ca și invitat pe Marius Panait, managing partner la platforma de eCommerce TeamShare. Mulțumesc, Marius, că ai acceptat invitația noastră. Mulțumesc, Cristian, pentru invitație. Ce faceți? Cum sunteți?

Suntem foarte bine după cei primii doi ani de pandemie în care au fost o creștere cu o rată mult mai mare decât anii precedenții. Anul trecut lucrurile s-au mai calmat puțin, să zic așa, în sensul că rata de creștere a mai scăzut. Piața de eCommerce se simte crește în [00:02:00] continuare. Nu, crește asta e ce simțim noi.

Din perspectiva cererii de servicii. Dacă vânzările o mai iau la vale câteodată, e o altă poveste. Sunt industrii care au crescut, industrii care au scăzut, industrii care au stagnat, cert este că partea de eCommerce la noi în România este încă mică. Toate statisticile oficiale ne arată că oamenii cumpără foarte puțin online.

Chiar zilele trecute avusesem un interviu și o statistică interesantă, 45% dintre români cumpără online. Spre deosebire de alte țări nordice unde 93% cumpără online, deci suntem departe, e mult loc de creștere cel puțin în industria asta. Bun, Marius, știi că de principiu rolul emisiunii sau în sine esența este să ne punem niște întrebări incomode.

Noi de principiu înainte am încercat să schițăm puțin câteva întrebări ca să fim totuși puțin pregătiți. [00:03:00] Așa cum și ziceam, este foarte important să discutăm liber și să dăm cât mai mult din casă, din industrie și din experiențele pe care noi le avem. Bun, o să încep eu cu prima întrebare. Te rog. Care a fost cel mai complicat sau cel mai greu proiect pe care voi l-ați avut în ultimii ani sau de când existați în industrie și din ce nișă face parte?

Sau dacă poți să ne dai mai multe detalii despre el? E mai greu să definesc nișa pentru că este un magazin online care vinde mai de toate și o să vezi de ce. Provocarea cea mai mare a fost că a început cu câteva zeci de mii de produse și până la finalizarea proiectului am aflat că trebuie să acomodăm aproximativ un milion de produse.

Și nu doar că a trebuit să facem un magazin online cu un milion de produse, a trebuit să-i facem și conexiuni cu cele trei [00:04:00] marketplace-uri Emag din România, Bulgaria și Ungaria. Ok, acolo nu sunt chiar un milion de produse pe fiecare, dar sunt de ordinul a câteva sute de mii pe fiecare în parte.

Provocarea, evident că a fost una tehnică, pentru că, sigur, în baza noastră de date avem mult mai mult de un milion de produse, dar sunt split-uite între sutele de clienți. Să construiești un magazin online care să reziste în fața traficului generat de clienți, generat de motoarele de căutare și să aibă un milion de pagini, nu a fost ceva simplu. A fost chiar o provocare tehnică și a trebuit să ne tunăm, să zic așa, platforma foarte mult, adică am investit foarte mult în tehnologie, pentru că a fost cu totul și cu totul diferit decât orice alt proiect anterior. Chiar mi-aduc aminte, atunci când am pornit noi firma și făceam primele oferte, [00:05:00] nimănui nu îi trecea prin cap să punem vreo limitare la numărul de produse.

Când a venit primul client care avea 10.000 de produse, am zis stai puțin că trebuie să facem o distinție la pricing și am făcut pachete până în 10.000, până în 20.000, până în 50.000 și la un moment dat a venit un client care avea vreo 100-150.000 și deja ni s-a părut foarte mult și după care a venit cel cu un milion de produse și atunci lucrurile s-au schimbat fundamental adică tehnic vorbind e cu totul diferită platforma noastră de acum care suportă un milion de produse pe un site versus cea de acum. Și practic proiectul a ajuns cu succes la final? Proiectul este live funcțional de câțiva ani de zile și duce un milion de produse. Partea cea mai interesantă este că în spadele acestui magazin online se întâmplă o mulțime de procese automate, care și ele, ERP, WMS, marketplace-urile, AWB-urile, nu e deocamdată [00:06:00] multilanguage, e doar pe România, dar care toate mai consumă și ele resurse, hardware și software, din același pool de resurse și toate trebuie să funcționeze perfect

on time, pentru că dacă îi trimiți lui Emag-ul un update de stoc la patru ore distanță, că procesele stau într-o coadă, nu e ceea ce îți dorești, da? Corect, corect, corect. Ăsta a fost, hai să zicem așa, proiectul de referință cu provocare tehnică foarte interesantă. Puține, puține platforme, sau cel puțin din experiența mea, puține platforme care să aibă, să țină, să ducă atât de multe produse.

Știu că Magento este o platformă open source, care poate să ducă o capacitate atât de mare de produse. În rest, foarte puține platforme din România. În două direcții au fost provocările cele mai mari. Una a fost legată de search engine, care trebuia să se miște rapid și să caute într-un milion de [00:07:00] recorduri, ori un milion și, așa.

Iar a doua provocare a fost cum faci un magazin online în care să se miște și rapid, ceea ce înseamnă, poate e prea tehnic ce o să spun acum, că există un mecanism de caching care să țină în memoria server-ului toate cele un milion de produse cu structura lor de categorie, cu filtre, cu proprietățile, atributele produselor, cu totul, astfel încât orice utilizator care vine pe site, fie că este un utilizator uman sau un bot, să acceseze informația rapid, Google Page Speed să funcționeze în parametrii, adică toate astea adunate chiar ne-au provocat.

Ok. Mă așteptam să îmi zici un proiect complicat, dar mai complicat decât mă așteptam. Foarte tare. Chiar nu știam că aveți proiecte atât de mari. [00:08:00] Următorul pas la acest proiect va fi să-i facem și o variantă într-una dintre celelalte două limbi, adică maghiară sau bulgară și am dezvoltat aici un mecanism de a traduce automat cu Google Translate API, cu varianta profesională pe banii al lui Google și tot mecanismul va fi automatizat, adică i se copiază clientului content-ul din limba română în site-ul din limba maghiară și după care vine traducătorul și în fiecare noapte refreșează conținutul nou, astfel încât clientul, fără a-și dubla efortul, are deodată două magazine online atacând piețe diferite cu content

adaptat țării respective. Ăsta e un trend pe care îl observ acum la clienți. Cross border este o tendință, în mod special la întreprinări din România, [00:09:00] de altfel o tendință care vine mai târziu pentru că noi în ultimii ani, odată cu pandemia, au venit foarte multe magazine online din străinătate, mult deosebit din Polonia și aici, știi și tu că ai văzut că sunt multe magazine

și acum antreprenorii din România înțeleg și această tendință și pare că toată lumea se duce în direcția asta chiar și noi în agenție am avut foarte multe solicitări pe zona asta de cross-border marketing, adică magazine online din România care vor să iasă pe alte piețe internaționale, bineînțeles apropiate, Bulgaria, Ungaria și așa mai departe.

Deci da, este o tendință și clar… Mulți dintre clienții noștri ne cer deja asta și am implementat proiecte și aici… s-ar putea să am eu o întrebare pentru tine destul de provocatoare. Am observat două abordări în cerințele de la clienți. Una este să le construim câte un magazin online pe fiecare țară și, din punct de vedere logistic și fiscal, e cel mai simplu, că fiecare țară are o cotă de TVA, [00:10:00] nu faci livrare decât în țara respectivă, n-ai probleme fiscale.

Cu o baza de date comună. Sigur, în spate, da, e o bază de date comună. Mă rog, sunt cele mai multe țări europene, sigur, au aceeași monedă, dar mai întâlnim și Bulgaria, Polonia, țele nordice unde sunt diferențe de cote de TVA. Deci asta e o abordare. Mecanismul nostru de automatizare aici e similar cu ce am povestit mai devreme, adică copiem content-ul dintr-o limbă, să zicem, dintr-un site master română, după care îl traducem și clienții noștri doar vin și mai rafinează

titlurile de produs în general. Restul content-ului îl las așa tradus. Cât ar dura Marius? Spre exemplu, dacă sunt un client pe platforma TeamShare și vreau, spre exemplu, să trec pe o variantă de ungară, dau un exemplu, la ce timp ar trebui să mă aștept eu? În cât timp aș putea să lansez varianta? Într-o altă limbă, așa.

Din experiența voastră. O medie, că știu că fiecare proiect are particularitățile lui. O zi două, [00:11:00] o zi două. Pentru că din acel moment sunt flow-uri automate, adică cel mai mult un client consumă în procesul de implementare a unui magazin online să-și pună content-ul. Odată el pus în platformă, în limba română, să clonăm magazinul online din limba română într-o altă limbă, după care să dăm drumul la mecanismul de traducere,

sunt doar niște procese care țin de noi, nu mai țin de client, adică nu-l mai implicăm pe el și toate sunt, le-am automatizat maxim cu ce am putut. Foarte tare! A doua abordare, sunt clienți care spun… Nu vreau câte un site în fiecare țară. Mi-e greu să-l administrez cu toate. Vreau unul singur pe .eu, să zicem, și să fie multilingv.

Pare mai logic cumva, din perspectiva end user-ului, să spunem așa, mi-am selectat limba, văd în suedeză, cumpăr [00:12:00] în euro, nicio problemă dar apar provocările. Din perspectiva noastră, provocările sunt că am cote de TVA diferite în funcției de unde se face livrarea. Și cota de TVA ține de țara unde livrezi.

Și a doua provocare care e pentru tine și deja o primă întrebare care ți-o pun ție, cum faci optimizare SEO într-un site care are 7, 8, 10, câte limbi europene diferite sunt și în care te lupți într-o piață cu o concurență mult mai mare decât în România. Și o iei de la zero. Și o iei de la zero. Asta e cel mai importantă.

O iei de la zero, da. Varianta cea mai bună în cazul de față este clar să ai un domeniu .com sau .eu și să ai foldere pentru fiecare limbă în parte. E o variantă care te ajută, în primul rând, din perspectiva autorității domeniului, [00:13:00] care vine pe un singur domeniu mamă, spre deosebire de destructurarea pe diferite domenii.

Dacă vorbim despre șapte țări, fiecare cu… .com, .uk, .pl și așa mai departe. Problema cea mai mare, sau hai să zicem provocarea, ca să nu vorbim despre problemă, că nu este neapărat o problemă, e o provocare, este că pleci de la zero. Asta înseamnă că trebuie să te lupți într-o piață concurențială, destul de complexă, pentru că orice industrie și orice keyword și orice nișă are deja o competiție stabilizată, toată lumea luptă pentru a crește și în această, plăcintă, vrei și tu să rupi o bucățică din ea, se poate face SEO? Noi deja facem SEO pentru clienții și ziceam puțin mai devreme că există tendința asta de cross-border marketing. Deja acoperim clienții care au plecat din România și s-au dus și pe alte țări, Bulgaria, Ungaria și așa mai departe.

Provocarea cea mai mare este partea de link-building dar deja este acoperită [00:14:00] componenta asta printr-o platformă pe care noi o folosim și rezolvăm și partea de conținut, deci totul este în regulă. Acum vorbim despre NRA, AI, vorbim despre diferite componente de inteligență artificială care pot să traducă conținutul, să-l adapteze, să-l facă citibil sau, nu știu, descriptibil pentru motoarele de căutare, deci avem cam toate componentele.

Singura provocare este ideea de a da timp procesului pentru că așa cum ziceam și puțin mă devreme… Și să înțelegi specificul fiecarei piețe. Și să înțelegi specificul fiecarei piețe. Este important de știut că, nu știu, dacă avem un magazin și am văzut asta la clienți, că noi de principiu la mulți dintre clienții am încercat așa să le inducem o matrice, adică încercăm să avem un client, spre exemplu, unde are un proiect cu multe produse, exemplu tău, vorbim despre sute de mii de produse.[00:15:00]

În campaniile de marketing are anumite blocaje pe componenta de creștere de număr de comenzi, bineînțeles păstrând profitabilitatea și una dintre soluțiile pe care le-am găsit este defragmentarea acelui site cu sute de mii de produse în două, trei site-uri mai nișate cu rolul de a avea, să zicem, date

mai apropiate de un tip de client specific și, bineînțeles, odată această destructurare a numărului de produse foarte mari în 3 site-uri, mai există și odată destructurarea pe diferite țări, deci practic dacă el a intrat acum pe 5 țări diferite, ori 3 site-uri diferite, are deja o matrice de 15 business-uri diferite.

Dacă mai vorbim și despre, nu știu, 5-6 magazine fizice deja vorbim despre o componentă destul de complicată, care bineînțeles în spate este susținută de WMS, ERP și așa mai departe. Deci din punctul ăsta de vedere… Ok, deci nu există o [00:16:00] ooluție universală. Nu există o soluție universală, da. În funcție de particularitățile clientului trebuie înțeles puțin specificul.

Sunt situații și situații și trebuie să înțelegem că fiecare țară are niște particularități. Spre exemplu, chiar citeam zile trecute niște statistici din Bulgaria care arată că 60% dintre bulgari au probleme în a-și plăti ratele la bănci. Este cumva o tendință pe care a observat-o și colegii mei din divizia de pay-per-click care ne arată că în această țară, în această lună, în februarie și în ianuarie au fost probleme, deci toate campaniile de performance au mers mai slab în Bulgaria, spre deosebire de celelalte țări.

Fiecare țară are o particularitate, trebuie înțeleasă și trebuie adaptată, să zicem, la nivel. E foarte greu să… Bineînțeles, există niște bune practici, așa cum ziceam și la început, ideea de a avea un singur domeniu mamă, dar trebuie înțeles proiectul și văzut exact în ce moment este, dacă este într-un moment de maturitate, [00:17:00] dacă este un proiect la început, că depinde și stadiul proiectului

și aici, de altfel, foarte important. La ce costuri ar trebui, Marius, să s-aștepte un antreprenor care vrea și el să-și facă mâine un magazin online cu milioane de produse? Estimat așa, o întrebare incomodă. Zi-mi măcar un range, că știu că răspunsul poate să fie așa mai complex. Și depinde, ca de alt. Și depinde, da.

Nu știu dacă… Modelul nostru de pricing deși suntem o platformă software as a service. Modelul de pricing este un setup fee și monthly fee. Setup fee-ul sigur depinde de elementele de customizare care trebuie să le realizăm pentru magazinul online, design, ERP-ul cu care m-am conectat, câte marketplace-uri o să am în spate conectate sau, eu știu, alte fluxuri operaționale care sunt altfel [00:18:00] decât le-am gândit noi și trebuie adaptate

dar ce e important este ce se întâmplă după aceea lunar. Pentru că o companie software as a service trăiește și se hrănește din monthly fee-uri, nu din set-up fee-uri. Aici ele depind foarte mult de, într-adevăr, de numărul de produse. Adică asta e prima componentă, pentru că sigur, chiar dacă am un milion sau 100 de mii de produse și sunt la început, server-urile noastre tot muncesc să țină live acele produse.

Boții vin adică chiar dacă eu am o comandă pe zi sau 100, server-urile înmagazinează suficient, sunt solicitate. Și atunci asta e una dintre componentele care intră în calculul prețului. Câte produse, nu numărăm produs cu produs evident, dar sunt acolo niște praguri. [00:19:00] La un client de genul acesta am fost nevoiți chiar să-i facem un server separat doar pentru el, astfel încât să nu mai share-uiască resurse cu alți clienți și prețul e pe măsură.

Bineînțeles, bineînțeles. Vrei să spun și sume directe? Măcar un range așa un range dă-mi, dă-mi ceva. Hai să zicem pleacă de la 150 de euro pe lună. Ok. Un magazin online integrat cu ERP-ul și cu marketplace-ul și poate să ajungă la mii. Ok, bun. Care a fost cea mai ciudată solicitare pe care ai primit-o de la un client?

Dar pe cea mai ciudată, să mi-o zici. Pe cea mai ciudată. Și să ne zici de ce e ciudată. Bine, dacă e ciudată, o înțeleg din primul rând.

Hai să zic cum s-a întâmplat. Cererea e cam aceeași, dar venită la momente de timp foarte [00:20:00] diferite și o să vedeți de ce. Mai acum vreo 10 ani de zile veneau cereri de la clienți și nu erau multe. La un moment dat ziceam v-ați vorbit între voi, adică cum? Și spuneau, vreau și un site ca Emag. Ok, și noi nu înțelegeam, adică vrei un site care să aibă așa două culori, albastru și roșu, ca Emag? Sau vrei un site cu toate funcționalitățile din spate ale unei astfel de platforme complexe Sau ca număr de produse?

Da, da, da. Nu, ei se gândeau probabil doar la succesul pe care îl avea. Să nu facem multă reclămă pentru Emag. Succesul pe care-l avea Emag și își imaginau că dacă noi le facem un site copy-paste așa cum e Emag-ul și ei de mâine vor vinde de milioane de euro pe lună. Acum cererea asta e mai ciudată pentru că vin la noi și spun nu [00:21:00] doar ca Emag-ul dar vreau să fie și marketplace din start. Și acum răspunsul nostru este, păi, da, știi, mulți au încercat să mai facă marketplace-uri și din ce în ce mai des auzim asta în ultima perioadă, toată lumea vrea să facă un marketplace, iar piața noastră nu prea e atât de mare încât să suporte atât de multe marketplace-uri.

Adică mulți au început… și cu nume, îi știm, au început, au lăsat-o mai moale, au revenit la… Unde au picat. Unde au picat, au revenit la proiectul lor inițial de pur și simplu magazin online, nu neapărat marketplace.

Ce probabil vor clienții prin cerințele astea, ce vor să ne… și cumva nu înțelegeau asta, pentru și anume faptul că nu cum arată, e important. Ok, e important, există acolo, un procent dar succesul unui magazin online, eu cred că e dat mai [00:22:00] degrabă de ce se întâmplă în spatele lui și nu se vede.

Poți să dai un exemplu? Procesele. Ok. Automatizarea proceselor. Mi-aduc aminte când a început pandemia, în primele două, trei luni atunci… Cred că vorbeam la telefon cu clienți de-ai noștri și cu potențial clienți, consumam cam două-trei baterii într-o zi. Pentru că toată lumea vrea să înțeleagă cum poate cu aceiași oameni pe care îi aveau, mai stăteau și se schimbaseră și modul de lucru, cum poți să administrezi de la 100 de comenzi pe zi, 300 pe zi?

Că unii dintre ei așa au evoluat atunci. Corect, corect, da. Și lucrul ăsta nu s-a putut decât cu procese optimizate, automatizate și asta am făcut atunci, stăteam și discutam cu ei și găseam soluțiile optime. Procesele diferă de la client la client? Sau ai reușit să ai o [00:23:00] standardizare? Avem mai multe standardizări să zic așa.

Adică mai multe tipologii de procese. Depinde, de exemplu, logistica e internă sau e externalizată la o firmă de fulfillment. Dacă e internalizată, adică au ei propriul depozit și de acolo mai apar două, trei variante în funcție de modul lor de lucru în intern, cu WMS-ul, cu depozitul, cum se întâmplă lucrul între rafturi și așa mai departe.

Și noi am implementat două, trei, patru variante ale aceluiași proces din spate, da? Și fiecăruia îi… Atribuiți unul dintre variantele care se apropie cel mai mult. Da, da, da. Discutăm cu el care îi se potrivește cel mai mult și pornim pe direcția respectivă și încercăm să-l convingem că trebuie să schimbe puțin din modul de lucru, să s-adapteze puțin, că nu există o soluție perfectă care să-i facă tot, da?

Și atunci e mai bine să te folosești de [00:24:00] experiența altora și experiența altora cumva s-a acumulat la mine pentru că vorbeam cu toți clienții și cumva am agregat toate aceste cerințe și le-am formalizat, să zicem, în 3 sau 4 soluții. Și asta a fost cumva atunci challenge-ul, să-i convingem să facă switch foarte rapid de la un mod de lucru la ceva nou, dar care eu știam foarte bine că funcționează.

Ai recomandat unui client care are, nu știu, 50 de comenzi pe zi să lucreze, să aibă resurse alocate pe zona asta de optimizare de procese? Sau după ce număr de comenzi tu crezi că ar trebui să lucrezi aici? Da, cred că pe aici undeva 50-60 e un moment. De ce? Pentru că fără automatizări, cam ăsta e maximul ce poate să proceseze un om

într-o zi. Unul care se mișcă mai repede cu tastatura poate să facă 70 sau 80 dar aici e [00:25:00] range-ul 50, 60, 70 de comenzi o persoană fără automatizări. Din momentul ăsta nu mai poți fără business-ul nu mai are unde să crească ce faci? angajezi 2 oameni care procesează comenzi și facturi angajezi 3, nu mai câștigi totul se duce, marja se duce atunci intervin procesele le și nu poți să ai un magazin online de succes dacă nu ai automatizările astea în spate.

Ok. Aruncă către mine o întrebarea complicată. Complexă.

Cât e de predictibil procesul de SEO? Puțin predictibil. Puțin predictibil. În marea majoritate a cazurilor vorbim despre estimări. Așa e corect și orice proiect. Și dacă vorbim, spre exemplu, despre un proiect de performance, campanii de Google Ads, campanii de Facebook Ads, vorbim de puțină predictibilitate,

asta pentru [00:26:00] că suntem sub incidența unui algoritm, același lucru se întâmplă și la Google Ads și la Facebook și așa mai departe și pe TikTok, care de altfel și Tik Tok are un algoritm al naibii de grozav. Deci suntem sub incidență algoritmilor care sunt instabili. Avem cele mai recente exemple, chat GPT-ul sau alte tipuri de software de tip AI care vin cu diferite problemuțe, ca să zic așa. Bineînțeles, raporturile dintre lucrurile bune și cele mai puțin bune este clar în favoarea lucrurilor pozitive pe care le aduce această tehnologie

dar vorbim despre un algoritm care nu este tot timpul perfect, tinde să devină perfectibil și atunci, clar, nu poți să ai predictibilitate 100%. Estimezi în baza unor date din trecut, adică, spre exemplu, în baza unor indici de sezonalitate, poți să ai niște estimări foarte apropiate de realitate, spre exemplu, ce facem noi

să încercăm să dăm mai multă predictibilitate rezultatelor este, în primul rând, [00:27:00] să ne uităm la datele din trecut, dacă există date din trecut, că sunt și magazine online mici care nu au date. Dacă nu ai date, ne folosim de datele pe care Google le pune la dispoziție, spre exemplu știm volumele de căutare pe toate cuvintele cheie din industria lui,

putem să aflăm rapid index-ul de sezonalitate pe fiecare lună, știm o tendință de creștere a eCommerce-ului în România de minim 10% în fiecare an și, bineînțeles, în baza unei tendințe de progres, bineînțeles, poate să există un progres mai rapid, mai lent, că și aici, în principiu, există trei scenarii pesimiste, optimiste și conservatoare, adăugând și indexând cu acești indici de creștere de eCommerce, de sezonalitate și bineînțeles cu un indici de progres, poți să faci ca un proiect să aibă mai multă predictibilitate.

Depinde foarte mult de industrie, pentru că, exact cum ai zis și tu, sunt antreprenori care vin și se aruncă direct la cel mai mare os, ca să zic așa, [00:28:00] deși să știi că în ultima perioadă am văzut o tendință a multora în ideea de a se nișa, am văzut foarte multe, nu știu, magazine care vindeau doar televizoare sau magazine care vând doar hrană pentru câini premium și așa mai departe.

Adică pare că este o tendință de a găsi o nișă și de a rămâne acolo cu un volum poate mai mic de comenzi și o valoare mai mică, dar cu mai multe șanse de a câștiga, pentru că, știi cum e, dacă te duci într-o industrie foarte competitivă, ai cel mai mare inamic timpul, pentru că ai nevoie de timp. Și știm cu toții că SEO este un proces care necesită foarte mult timp și atunci

dacă ai o nișă mai mică, șansele să se întâmple lucrurile mai repede sunt mai mari. Ok, și în condițiile astea în care sunt, din punctul meu de vedere, eu așa văd, sunt prea mulți parametrii pe care nu îi puteți controla. Corect, corect. Sigur, aveți unii pe care îi puteți controla, știți ce aveți de făcut, aveți un plan, dar sunt mulți care nu sunt sub controlul vostru.

Corect. Cum îți stabilești sau cum [00:29:00] arată o discuție cu clientul care zice vreau niște indicatori, adică peste șase luni să se întâmple ceva, cert, peste alte șase să se mai întâmple ceva, cum arată discuția asta cu clientul?

Am avut foarte multe discuții cu foarte mulți antreprenori și concluzia la care am ajuns este că fiecare își dorește metrici diferiți. Adică pentru fiecare performanță înseamnă total ceva diferit. Am avut, spre exemplu, un client care avea indicatori de performanță de tip vanity, noi așa îi numim, vanity metrics, practic metrici de vanitate.

Își dorea trafic, nu conta de unde trafic să fie. Bineînțeles, pentru a atinge așa ceva, soluția e destul de simplă, nu știu, probabil atragi trafic pe cuvinte cheie informaționale care sunt mai puțin competitive și poți rezolvi această nevoie de performanță a clientului. Am avut o altă… și, de altfel, o solicitare ciudată, [00:30:00] vreau să îmbunătățesc, sau supărarea era, frustrarea era că pe măsură ce traficul organic a crescut pe site, rata de conversie a început să scadă și una dintre probleme era că se dorea optimizarea ratei de conversie din traficul organic.

De altfel, un metric de performanță sau ideea de performanță în această situație. Deci, În primă fază încercăm să înțelegem ce își dorește clientul. Își dorește indicator de performanță de vanitate, își dorește indicator de progres de performanță, dau un exemplu, nu știu, creșterea vânzărilor sau creșterea numărului de lead-uri sau creșterea revenue sau creșterea ratei de conversie, după care ne punem întrebarea și mergem în două direcții.

Ok, să zicem că avem un proiect și vrei să începi un proiect, zi-ne dacă ai niște așteptări și care sunt așteptările tale, în cât timp vrei să ajungi și unde. Foarte important. Sau dacă, spre exemplu, nu ai așteptări, ne lași pe noi să zicem ce am putea să facem, dar în baza unui buget. Adică cumva există două direcții:

ne dai [00:31:00] obiectivul și în baza obiectivului noi îți dăm un buget pe care îl estimăm, facem o planificare de proiect și încercăm cumva să distribuim corect acțiunile și resursele în diferite categorii de acțiuni. Sau varianta cealaltă în care clientul zice ok, ăsta e obiectivul meu, ce trebuie să facem ca să ajungem acolo? Facem o planificare și la sfârșit ne dăm seama că avem nevoie de X X fee ca să ajungem, nu știu, pe un an de zile la acel proiect.

Bineînțeles cu niște estimări care ele pot fi influențate de X factori. Nu știu dacă ai văzut în ianuarie a fost leak-uit ca să zic așa între ghilimele, algoritmul de la Yandex. Yandex fiind motorul de căutare al rușilor, care seamănă puțin cu algoritmul Google asta pentru că, nu știu, sunt o parte dintre ingineri furați de acolo și partea pozitivă sau unul dintre cele mai bune lucruri care s-au întâmplat este că am văzut așa în primul rând cum arată un ecosistem de algoritmic, în [00:32:00] ideea în care erau peste 1900 de factori de clasare. Asta ca să, nu știu, demistificăm diferiți clienți care zic ok, vreau să facem doar link building. Link building înseamnă, e o componentă mică poate contează într-o proporție de 1% dintr-un întreg algoritm, întregul ecosistem. Peste 1900 de factori de clasare la Yandex. Probabil era și o variantă veche de algoritm pentru că nu era probabil foarte nouă, probabil Bing-ul, vorbim de mult mai mulți factori de clasare și Google, probabil și mai mulți, poate 3000-4000 factori de clasare ,care de altfel ei sunt și nișați pentru că există diferite tipuri de query-uri, query-uri sau cuvinte cheie localizate, cuvinte cheie din industrie medicală și așa mai departe și există niște componente speciale pentru aceste tipuri de cuvinte cheie.

Deci vorbim despre o complexitate foarte mare și este foarte greu să ai o predictibilitate. Pentru că nu-l controlezi și mai este încă o problemă, nu cunoști toți factorii de clasare, nu [00:33:00] știi în ce proporție te afectează pozitiv sau negativ. Bineînțeles există o notă experiențială pentru că noi în agenție făcând o sumedină de lucruri ai ca fundamente anumite lucruri experiențiale care…

pot influența pozitiv progresul, dar sunt și multe pe care nu le poți influența. Ați avut de la clienți și niște cereri nerealiste, complet? Cred că am avut, nu că multe solicitări, foarte multe solicitări nerealiste. Cred că 8 din 10 solicitări sunt câteodată nerealiste și când zic nerealiste, sunt nerealiste fie din prisma potențialului pe care poate să îl aibă proiectul, fie din prisma faptului că își dorește să se întâmple lucrurile foarte repede. Adică vorbim odată de buget și de timp. Două lucruri care sunt la bază, bugetul și timpul. Noi în marea majoritate a cazurilor încercăm să facem la început în primă fază ca să explicăm clientului [00:34:00] ideea de timp și de buget, ne uităm la metrici, facem o analiză a competitorilor ca să evidențiem gap-ul

dintre el și competitor că e foarte important și în baza analizei ne uităm la 2 metrici de la competiție de principiu ne uităm la numărul de pagini generatoare de trafic și la cantitatea de trafic pe care o generează acele pagini și atunci îi zicem clientului uite să zicem tu ai site-ul ăsta, ai

500 de pagini generatoare de trafic organic, ți-aduce 10.000 de vizite și competiția ta este la 5.000 de pagini generatoare de trafic, unice, da, distincte și are probabil 500 de mii. Cam asta e diferența pe metricii respectivi, ca idee gândește-te că vrei să ajungi într-un an de zile la el, în 12 luni și atunci din start pe fiecare lună ar trebui să ai în vedere să, nu știu, să elimini gap-ul ăla.

Și când ajungi în discuții de genul ăsta toată lumea înțelege că este de muncă, că este un proiect că trebuie lucrat intens.

[00:35:00] Cum arată, Marius, un proiect pe care l-ai refuzat? Dacă mă întrebai acum 10 ani, îți spuneam că nu există așa ceva. Dar am învățat Deci au fost? Da, da, da

Fiind o platformă software as a service, scopul nostru este de a dezvolta continuu platforma noastră și de a fi capabili să emulăm cât mai multe cerințe care pentru client par specifice, par customizate, dar pentru noi ar putea să fie doar un caz particular într-un flow care noi l-am gândit deja și să fie doar

parametrizat, adică diferența între un client și celălalt să fie nu 1900 de parametri, 30 de parametri dar, evident, vin clienți care vor lucruri mult prea diferite decât am întâlnit noi până acum. [00:36:00] Și încercăm să facem o analiză cu ei de ce își doresc lucrurile atât de complicate. De cele mai multe ori răspunsul este pentru că ei vin cu o gândire din offline care vor să o aplice mot-a-mot în online.

Iar asta nu funcționează tot timpul și aici încercăm noi să intervenim și să le explicăm cu experiența noastră de 23 de ani facem anul ăsta. Mulțumesc să le… Explicăm că e diferit. Modul în care gândesc clienții în online e diferit decât modul în care se întâmplă vânzarea în offline, cu agentul pe teren care mai poate să mai, o glumiță, mai dă el acolo 2% pentru nu știu ce.

Aici lucrurile trebuie puse în niște formule, pot să fie două formule sau pot să fie 20, să încadrezi clienții, să-i grupez pe [00:37:00] niște reguli, dar toți clienții dintr-un anumit grup trebuie să urmeze același flow. Unitar. Unitar. Altfel îmi complic viața, îmi complic procesul de a administra magazinul online.

Eu aici vorbesc și din perspectiva că noi avem multe proiecte de magazin online business to business nu doar business to consumer, iar cele mai interesante sunt combinația între ele. Ok. Și aici o să am eu o întrebare pentru tine legată de SEO pentru un astfel de magazin în care lucrurile la business-to-business se întâmplă, evident, diferit de business-to-consumer și la care trebuie să fim foarte atenți cât efort depun să administrez, să fac promoții, să fac campanii pentru clienții business-to-business.

Oameni, procese, development. Oameni, procese și tot timpul trebuie să… adică clienții noștri au tot timpul grijă la conflictul între canale. Adică nu pot să fac orice la B2B [00:38:00] că se va vedea în B2C. Nu pot să fac promoții oricât de mari în B2C pentru că o să-mi supăr vânzătorii, distribuitorii mei.

Și atunci… Asta spun, în online e foarte simplu să afli prețurile, în offline e mai complicat, trebuie să trimiți un om pe teren, mystery shopping sau apelezi la o firmă la care plătești mulți bani ca să-ți dea informațiile de preț, e mai complicat acolo, nu-și permite oricine să facă asta, în online îți trebuie Google sau pe comparatoare de prețuri și imediat afli.

Încercăm să le dăm din experiența noastră și să-i convingem că trebuie să mergă pe niște canoane, pentru că ele înglobează experiența multor alte zeci de clienți de-ai noștri care fac asta de ani de zile. Ok. Și întrebarea era: avem mulți clienți de-ai noștri care au magazinele doi într-un, adică B2C și B2B.

[00:39:00] Pe același domeniu? Pe același domeniu. Funcție de userul care s-a logat în site, eu știu dacă el e consumator, adică dacă e nelogat, e clar, e consumator, vede prețul de listă, dacă s-a logat și e un consumator care revine în site, iarăși știu și îi arăt prețul de listă, altfel e un distribuitor și vede alte prețuri.

Dar din punct de vedere al campanilor SEO și PPC, lucrurile încep să se complice pentru că Google vede acele comenzi B2B. Poate sunt foarte mari. Sunt foarte mari, sunt atipice, unele au foarte multe produse, unele au valori mari și cred că influențează anumiți indicatori pentru că mulți dintre clienții noștri ne cer acum să…

splităm și să rămână site-ul de B2C separat. E cea mai bună variantă asta. Și site-ul de B2C… Înseamnă că mi-ai răspuns deja la întrebare. Da, e cea mai bună variantă asta. Dar pentru că, gândește-te, avem un exemplu și cred că sigur ai un [00:40:00] exemplu din industria asta de băuturi alcoolice care are două site-uri diferite, o dată B2C-ul și o dată B2B-ul.

De principiu este clar nevoie să existe două domenii diferite pentru că vorbim despre două categorii de cuvinte cheie total diferite, care să nu uităm că algoritmii atât de la Google cât și Google Organic și Google Ads și Facebook nu poate să se logheze, nu are capacitatea de a-și face cont și de a se loga, adică el nu poate să emuleze și noi în sine nu ne bazăm pe ceea ce se întâmplă după logare, da?

Acolo vorbim despre o politică de prețuri și este altceva, e o politică comercială. Exemple, ca să continui și să explic aplicat, gândește-te că acest tip de client cu cele două site-uri targetează odată cuvintele cheie specifice industriei B2C, vinuri, whisky și așa mai departe și mai are un al doilea site pentru distribuție și acolo se targetează toată plaja de cuvinte cheie care conține [00:41:00] distribuție whisky, distribuție bere, furnizor bere,

nu știu, tot felul de grupe de cuvinte cheie care sunt foarte nișate, cu volume mici, dar sunt foarte relevante, foarte reprezentative. Cine caută în Google distribuitor whisky România, e clar că, nu știu, poate vorbim despre un restaurant sau poate cine știe, o persoană juridică care face cursuri de barman. Atunci e clar că ele sunt foarte specifice și trebuie să le ai defragmentate în ideea în care te ajută în campanii, de altfel dacă folosești în mod deosebit în campaniile plătite, dacă ai anomalii în conturile de Google Analytics, Google Ads și vezi niște valori din alea de un milion de lei, se dau peste cap indicatorii de performanță pe care Google îi magazinează pe comenzile B2C. Unde comenzile B2C, nu știu, poate își ia cineva două sticle de whisky. Și atunci e clar că algoritmul învață că tu ai doi poli și diferența dintre cei doi poli este foarte mare și atunci clar [00:42:00] este o soluție din punct de vedere al marketingului pozitivă, potrivită să le fragmentezi. Acum depinde și de situație pentru că marketing într-un business nu înseamnă sau nu e cea mai importantă. Există și ERP-ul, WMS-ul, există și platforma, trebuie să existe o simbioză între toate și să încerci să mulțumești din fiecare câte puțin că așa funcționează. Am văzut multe situații în care, nu știu, cineva a gândit platforma doar din punct de vedere SEO și marketing sau Google Ads, Facebook Ads și când a ajuns la partea de ERP și de WMS și-a pus mâna în cap.

Am avut situații în care, cine știe, alții au plecat din perspectiva de ERP și WMS și după aia au ajuns cu probleme în marketing. Deci trebuie cumva să existe un echilibru, nu există… o simbioză perfectă între toate sunt avantaje și dezavantaje. La un moment dat se întâmplă să stai mai bine pe infrastructură, ERP și WMS și mai puțin bine în zona de marketing sau viceversa funcție de situație.

Ok, deci am putea concluziona că nu există soluție și există [00:43:00] soluții care trebuie adaptate. Ceea ce de altfel cred că zici și tuturor clienților și noi de altfel zicem tuturor clienților că trebuie să luăm în calcul că nu există. Mereu primesc întrebarea, care e cea mai bună platformă de eCommerce? Nu există cea mai bună platformă de eCommerce.

E ca și când ai zice care e cea mai bună mașină. Nu există cea mai bună mașină. Sunt o groază de mașini bune, altele fiabile, altele care consumă puțin, altele care poate sunt super confortabile. Fiecare vine cu ceva în plus pe care alta mașină nu are. E aceeași situație și aici. Dacă greșesc, te rog, corectează-mă că tu ești de partea baricadei și tu înțelegi numai bine industria decât mine pentru că ești fix acolo.

E foarte complicat să zicem, nu știu, e ca și când ai zice care e cea mai bună agenție de marketing sau nu, nu există cea mai bună agenție de marketing, de aia nici nu avem voie să folosim acest termen marketing, nu știu, cea mai bună agenție, cea mai bună bere, Carlsberg de altfel a găsit cel mai bun slogan ca să păstreze totuși această componentă în zona de [00:44:00] marketing.

Dacă ar exista cea mai bună, ar fi singura. Ar fi singura, exact. Dacă ar exista vre-una, corect, așa este. Marius, mulțumesc foarte mult pentru timp. Sper că a fost utilă pentru cei care se uită la noi acest podcast. Ai vrea să mai zici ceva în încheiere? Nu, îți mulțumesc foarte mult și ne mai vedem, nu?

Bineînțeles că ne mai vedem. Da, mulțumesc, Marius. Cu plăcere. Și eu mulțumesc.