,,Întrebări Incomode” din Agenție cu Daniel Slăvenie & Daniel Ene – Episodul 2
Bine ai venit la podcast-ul ,,Întrebări incomode cu Daniel Ene și Daniel Slavenie”! În fiecare episod explorăm lumea e-commerce-ului, a marketingului și a agenției noastre fără limite prin intermediul unor întrebări dificile și provocatoare. Ne propunem să dezvăluim adevărul din spatele industriei și să oferim sfaturi valoroase pentru ascultătorii noștri. Dacă ești interesat să afli mai multe despre cum să îți dezvolți afacerea online și să ai succes în lumea digitală, urmărește-ne!
Gata?
Gata!
Da, în primul rând, noi facem foarte multe analize și astea nu ajung la clienții, din păcate. Lor li se pare că „ok mi-au trimis un raport. Ce-i raportul ăsta, cât s-a muncit pe el?” Dar noi facem foarte multe analize în spate pentru a trimite raportul ăla, mai ales pentru a veni cu recomandări pe campanii și inclusiv, în ultima perioadă, pentru că suntem în perioada post Black Friday și cu 1 decembrie, acum vine Crăciunul, se fac foarte modificări pe campanii, modificări care nu ajung neapărat la clienți. Și când zic de modificări, nu neapărat de strategie. Sunt modificări, optimizări efectiv de bugete.
Buna ziua si bine ati venit la o nouă serie din podcastul Limitless Agency, care se numește Întrebări incomode din eCommerce. Îl avem alături de noi pe CEO-ul agenției Limitless, Daniel Slăvenie. Eu sunt Daniel Ene, sunt CMO la Limitless și vom avea mai multe întrebări pentru Daniel, care sperăm să fie cât mai incomode.
Bună ziua! Salut Daniel. Aștept.
Aștepți, da? Daniel, hai să începem cu prima întrebare care este incomodă. În mare parte, în agenții, se fac anumite lucruri care nu ajung la clienți. Care sunt acele lucruri pe care le fac oamenii dintr-o agenție, dar clienții nu știu că sunt făcute? Sau nu. Sau nu vrem sa stim ca sunt facute.
A, nu vrem să știm că-s făcute.
Și-Și.
În primul rând, da. În primul rând, noi facem foarte multe analize și nu ajung la clienții, din păcate. Lor li se pare că ok, mi-au trimis un raport. Ce e raportul ăsta? Cât s-a muncit pe el? Dar noi facem foarte multe analize în spate pentru a trimite raportul ăla, mai ales pentru a veni cu recomandări pe campanii și inclusiv în ultima perioadă, pentru că suntem în perioada post Black Friday și 1 Decembrie, acuma vine și Crăciunul.
Se fac foarte modificări pe campanii, modificări care nu ajung neapărat la clienți. Și când zic de modificări, nu neapărat de strategie, ci sunt modificări, optimizări efectiv de bugete. Pentru că noi vedem în timp real ce se întâmplă în online și luăm și facem acțiuni în sensul ăsta. Dacă la asta te refereai.
La asta mă refeream. Erau practic două întrebări. Că sunt. Stiu si eu de-a lungul timpului ca inclusiv eu am facut extraordinar de multe actiuni care nu au ajuns la client niciodată, pentru că ori nu mi s-au părut relevante, ori nu avea rost să fie trimise. Și ce am observat este că marea majoritate a clienților au impresia că. Ori se fac anumite lucruri, ori nu se fac anumite lucruri.
Și voiam să aducem un pic mai multă claritate pe partea asta. Și erau două întrebări practic
1 . Ce facem și nu transmitem pentru că nu vrem? Și ce facem și nu transmitem pentru că nu transmitem.
Deci, inclusiv partea asta de care ziceam mai devreme. Nu neapărat că nu vrem, dar ar mânca foarte mult timp și asta ar însemna că ar trebui să mărim noi pachetele pe care le avem, care și așa sunt destul de multe optimizate, pentru că noi aici știți foarte bine, avem un număr de ore pe care îl alocăm pe cont și prefer ca numărul de ore să aducă plus valoare în campanii și mai puțin în zona asta de efectiv, de discuții cu clienții. Dar în următoarea perioadă, cu noile proceduri, o să ajungă și mai mult din ceea ce facem noi în campanii către client. Asta unu la mână. Doi la mână, facem partea de automatizări și nici acolo încă sunt clienți care nu înțeleg prea bine ce facem și nici nu are rost să stăm să le explicăm tehnic ce facem noi prin optimizările noastre și mai bine le arătăm rezultatele pe care le obținem cu automatizările.
OK, atunci din punctul ăsta de vedere, ce este mai important pentru un client? Să vadă toate acțiunile pe care le facem noi sau să vadă rezultatul final? Mixul dintre ele. Trebuie să creăm mixul perfect între astea două. Și la asta lucrăm. Să îmbunătățim și mai mult. Momentan noi ne-am focusat foarte tare pe produs, pe ce se întâmplă în campanii și urmează să ne focusăm și pe partea asta de discuții cu clientul.
Care acuma să nu se înțeleagă greșit. Noi comunicăm cu clientul, din punctul nostru de vedere de destul de mult, dar sunt clienți care își doresc să comunicăm și mai mult și o să încercăm să rezolvăm și partea asta. Tocmai mi-a venit o nouă întrebare incomodă pe partea asta de comunicare cu clientul versus rezultate.
Cu toții știm, cei care facem marketing online, mai ales oamenii din agenții, că sunt anumite cazuri când se fac foarte multe acțiuni, se comunică extraordinar de bine cu clientul, însă rezultatele nu nu apar sau poate nu sunt cele așteptate. Ce se întâmplă în acel caz? Cum, Cum tratezi tu situația asta?
Adică vorbești cu clientul destul de mult, îl îi arăți toate lucrurile pe care le faci tu, inclusiv cele pe care nu le arăți în mod normal, comunicarea este super bună, relația este super bună, dar rezultatele nu apar. Este foarte important să definim niște obiective de la începutul colaborării. Asta este numărul 1 și să ne uităm la acele obiective.
Acuma eu le spun tuturor clienților cu care eu intru în contact că pentru a atinge acel obiectiv, dacă este legat de vânzări, le explic efectiv cum are loc o conversie în online și de ce canale trebuie să țină cont. Pentru că rolul nostru ca și agenție este cumva. Nu neapărat limitat. Noi ne raportăm la sursele noastre de trafic și ne dorim să aducem maximul potențial din ceea ce facem noi, dar efectiv ca o conversie să aibă să aibă loc ține cont de mult mai mulți factori, cum ar fi partea de produs, că asta nu mai este la noi în casă și este la client.
El trebuie să fie tot timpul atent cu produsul lui. Și când zic aici să aibă o imagine bună, o descriere bună. Noi îl ajutăm pe partea de descrieri, îi dăm niște inside-uri
asta voiam să ating aici, după aia mai este prețul. Prețul care… acolo nu mai putem să-i dăm noi neapărat timpul. Noi putem să îi tragem niște semnale și să-i zicem „uite, ți-am adus pe gama asta de produse, ți-am adus foarte mult trafic și ai o rată mică de conversie.
Vezi ce se întâmplă acolo. În cele mai multe cazuri, produsele respective ori nu sunt căutate sau sunt de proastă calitate, ori prețul este mult mai mare ca al competiției. Și acolo nu mai putem să intervenim noi. Trebuie să ne ajute el. Să ne ajute clientul, mai ales acum, în ultima perioadă, cu zona de shopping. Când cineva caută un anumit produs, el vede doar imaginea și prețul produsului.
Este foarte greu să te diferențiezi prin prin alte servicii pe care le oferi ca și. Ca și comerciant. De exemplu, dacă tu oferi, de exemplu, gratuit service sau transport și așa mai departe, lucrurile astea nu le vezi din shopping direct, și de aia eu le recomand clienților să aibă cel mai bun produs în shopping și după aia restul să fie comunicat, să fie contra cost.
Este mult mai eficient așa, avem o rată de conversie mai mare.
Deci practic să ai și preț bun și imagine bună și produs bun si serviciu bun. Toate aceste lucruri sa fie puse la punct.
Este un mix de factori si noi le recomandam cu ce ar trebui să începem, Adică care ar fi primele lucruri la care trebuie să ne uităm? Că după aceea
oK, ai preț bun și ai serviciu bun, dar dacă nu ai branding și mai este altcineva cu 3 lei peste tine, o să se ducă la cel cu 3 lei, că are ceva awarness și o să comande de la el, că omul nu mai dă click pe un singur produs, se uită la 3 site-uri diferite înainte de a lua decizia. OK, revin la întrebarea anterioară.
Să presupunem că avem obiectivele setate de la început, avem setat bugetul de la început, care sunt în termeni și în acord și cu noi ca agenție. Ce faci dacă, nu știu, după 6-8 luni, clientul respectiv care lucrează cu tine SEO, PPC, nu are nu este în target, deși comunicarea este bună.
Trebuie să definim aici pe care din servicii. Că la SEO,
De exemplu, 6 luni ni se pare o perioadă mică. De fapt, nu este o perioadă mică, este o perioadă decentă. Ai un obiectiv și noi spunem uite, pe zona de SEO putem să ajungem… Cam aici Preconizăm că nu este o știință exactă și contează foarte mult și cum se mișcă el cu zona de implementare sau dacă are implementarea la noi, cât de repede ne dă tot ce avem noi necesar.
Pe partea de PPC, depinde de sezonalitate și noi arătăm sezonalitate. Poate vine la noi fix în extrasezon și își dorește vânzări ca acum două luni, când el a fost în sezon. De asta sunt foarte multe variabile la întrebarea de ce trebuie să vedem efectiv un exemplu de la un client de-al nostru care deși mergea bine, adică aducea trafic pe site, nișa oricum era îngustă, erau niște produse premium pe zona de food.
Practic. Și campaniile pe care noi le făceam nu acopereau practic vânzările. OK, ai specificat aici foarte bine zona de premiu, așa în zona de premiu. Ca cineva să cumpere un produs premium de la tine trebuie să ai un awarness destul de mare. Corect. Iar la acel client trebuia să mai aibă o perioadă răbdare și să investească mai mult în zona asta de awarness. Plus că vorbim aici de Food, care este un produs, nu că recurent, foarte recurent. Și ai un custom lifetime valuable. Asta trebuia să i se explice probabil mai bine acelui client și noi i-am explicat cât s-a putut de mult și cred că încă mai este activ sau ne gândim la clienți diferiți și trebuie să mai lucrăm în zonă, da. Și trebuie să mai lucrăm în zona asta de branding.
- Foarte, foarte bun răspuns. Mai bun. Mă așteptam sincer să fiu. Hai să mergem la următoarea întrebare la așteptări versus realitate. Cu toții avem așteptări și noi suntem într-un business și ne setăm niște obiective, facem niște acțiuni, avem un plan pe care îl urmăm, însă. Știm foarte bine ce se întâmplă în piața din România, la antreprenoriatul din România.
Când antreprenorul român are impresia sau are așteptările, atunci când vine și investește în ceva, mai ales în zona de marketing, așteptările sunt extraordinar de mari. Sau mari. Hai sa nu zic extraordinar de mari. Sau mari. Văd cât te bufnește râsul un pic pentru că vrei sa confirm si tu partea asta. Hai să vedem care este diferența între așteptări, așteptările clientului și realitatea efectivă a ceea ce se întâmplă.
Da. Că eu te cunosc mai bine. bine și Știu și de unde vine întrebarea asta, dar fii atent ce facem noi și nu știu cât de mult ai luat tu contact cu tot procesul nostru pe zona de PPC de exemplu. Clientul vine la noi cu anumite așteptări. Noi trimitem o listă destul de detaliată cu întrebări. În funcție de întrebările alea
după aceea noi venim și îi facem niște previziuni de buget. Ne uităm pe istoricul lui, dacă are, și îi arătăm. Uite, tu, de exemplu, ți-ai propus ca în următorul an să ai vânzări de un milion de euro. Avem un coș mediu, să zicem că este de 300 de lei. Facem împărțirea, vedem câte conversii trebuie să îi aducem clientului.
Îi arătăm potențialul de piață, după aia, noi, în funcție de rata de conversie pe care el o are deja, îi arătăm că putem să îmbunătățim, să fluctueze, nu știu, 30-40, în unele cazuri poate dublăm rata de conversie. Da? Cu Tool-urile noastre. Și în funcție de asta, îi spunem care este bugetul pentru a ajunge la acel obiectiv.
E, și acolo începem să ne calibrăm. Pentru că el își dorește un milion de euro vânzări poate. Dar asta s-ar putea să-l coste 500 de mii de euro. Nu știu. Am dat ordin din burtă, da, plus că acei clienți sunt recurenți. Noi am să zicem. Are un ROAS de doi, ceea ce nu-i ok.
Nu e ok, Depinde de serviciu, că poate este un serviciu și…
la servicii, să zicem că da.
Și după aceea arătam. Uite, dacă vorbim strict de e-commerce, să zicem că te costă 200.000 de euro ca să generezi un milion de euro. Plus că milionul acela generat de euro în primul an, o să se mai vadă și în al doilea an din recurența clienților, mai ales dacă tu l-ai servisat bine și ai un produs bun, de calitate. Da. Și arătăm lucrul ăsta și încercăm să ducem business planul pe doi, trei ani de zile.
Și încep să înțeleagă și ne calibrăm cât de cât cu. Cu obiectivul pe care îl are setat. Mai mult decât atât, îi și spunem: uite, sunt cazuri în care vor un milion de euro, dar produsele pe care ei le vând în online nu au potențial, că nu au un volum atât de mare de căutări. Poate vin foarte nișat și spunem: „dacă tu îți dorești că business-ului tău să ajungă la un milion de euro ar trebui să mai aduci și alte tipuri de produse pentru a ajunge aici”.
După aia el începe și ne povestește. „Uite că eu am relațiile în Europa, în China etc. Aș putea să mă duc din gama asta de produse”. Noi ne facem research-ul și vedem dacă putem să, dacă are potențial de a ajunge la un milion de euro cu acele produse sau nu.
Bun, ce faci în cazul în care îți vine un client,
care vrea să vândă destul de mult, na, destul de mult e relativ, însă nu există potențial deloc pentru piața respectivă și el, el are 100% încredere în business-ul lui și în ideea lui de business. Ce faci în acele momente sau ce faceți voi în acele momente? Mă bucur că mă bucur la genul ăsta de clienți care sunt foarte siguri pe ei.
Îmi plac antreprenorii de genul ăsta, dar cifrele nu mint niciodată. Noi îi arătăm potențialul de business. Și când zic aici potențialul de business cu volumul de căutări actual. Pe lângă asta, să spunem că vii cu un produs nou în piață. Îi spunem „dacă ai venit cu un produs nou și vrei să creezi tu hype pentru acel produs, sunt alte costuri”.
Începem să intrăm în costuri și vedem dacă merită sau nu pentru el să ajungă la volumul acela de vânzări. De cele mai multe ori aici se termină discuția când văd care este costul pentru a crea hype pentru o anumită, pentru un anumit produs, iar clientul, dacă chiar crede cu adevărat în produsul lui, va investi în, în zona asta de a educa piața și să creeze hype pentru acel produs.
Deci practic să facă branding de produs astfel încât să genereze…
Nu neapărat branding.
Cerere pentru produs.
Da, trebuie să creezi cumva. Ideea de necesitate a acelui produs. Dar nu mă refer la zona de branding și trebuie să vezi dacă produsul tău cumva acoperă o nevoie în piață. Și tu trebuie să creezi nevoia aia prin marketingul pe care îl faci.
Noi facem acest lucru?
Cred că foarte puțin am făcut lucrul ăsta în agenție, pentru că noi avem alt tipar de clienți, dar urmează să facem. Am făcut-o în zona de servicii.
Pentru că ai zis de zona asta de hype și branding. Cum măsurați voi succesul unei campanii de branding dacă se face zona asta pentru un client?
Toată lumea fuge de chestia asta de a măsura zona de awareness.
Întreb pentru că acolo sunt și bugete mai mari în general, se face awarness.
Noi o măsurăm în felul următor.
Este și greu măsurat.
Să știi că avem niște metrici în Google Ads cel puțin. Cred că și în Facebook, dar noi le arătăm în felul următor clienților deja au un anumit volum de căutări pe brandul lor, vedem care este rata de conversie acolo, de obicei este foarte mare.
Pe brand, nu? Da, pe brand. După care facem un plan pe zona asta de branding pentru 6-12 luni. Iar după cele 12 luni sau 6 luni cât am investit în branding, vedem cu cât la sută i-a crescut volumul de căutări pe brand. Cunoscând rata de conversie din campaniile de brand, da.
Putem să facem și calculul cât a generat o, campaniile de branding.
În general, rata de conversie la brand, am văzut că se păstrează sau chiar crește un pic pe măsură ce brandul….
Crește un pic în funcție de ofertele pe care le ai și în funcție de sezon, bineînțeles.
- Pe măsură ce oamenii capătă mult mai multă încredere în brand.
Normal.
Search-urile sunt așa și…
ca de obicei, dacă investești în zona asta de branding, volumul de căutări pe brandul tău se păstrează pentru o anumită perioadă, nu foarte lungă, că trebuie să faci acțiuni tot timpul, dar merită. Merită când te uiți la ROI, chiar merită zona de brand și eu le recomand tuturor clienților noștri să aloce buget și pentru zona de branding.
Mai ales că de la an la an, cum bine știi și tu, costul per click crește cu 20-25%, ceea ce este normal, iar comparându-ne cu restul Europei, noi încă stăm bine la costul per clic. Dacă ne comparăm cu acum cinci ani de zile,
Nu mai stam bine deloc.
Nu mai stăm bine deloc. Dar dacă ne uităm la ce se întâmplă în Europa, este ok.
Da, acum cinci ani de zile, de fapt, nu cinci ani. Acum vreo șapte ani, cam toată lumea era la început și era foarte ușor să ieși
Îmi aduc aminte când erau CPC-urile 0,01.
Era foarte ușor să ieși profitabil cu o campanie de 0.01. Daniel era..
De marketing. Da, asta e, astea sunt vremurile. Ce să facem?
Au crescut extraordinar de mult. Cu cât cresc CPC-urile de la an la an și de ce?
Ți-am zis, cu 20-25%.
Dar de ce se întâmplă așa?
Apar și mulți și mai multe magazine online, de exemplu, pe pe nișa respectivă și este licitația.
Poți să explici un pic sistemul ăsta?
Este un sistem de licitații, adică dacă nu neapărat de licitație, pentru că dacă te duci foarte nișat pe un anumit cuvânt cheie pe long tail, chiar dacă nu licitează nimeni acolo, Google știe că ai o rată de conversie bună și cumva costul per click e mai mare decât dacă te-ai duce mai generalist.
Când te duci generalist crește costul per click, pentru că sunt mulți care licitează. Apar advertiseri de la…
Generalist adică, nu știu, laptopuri online.
Exact. Nu, sau uite rochii de femei.
Deci sunt foarte multi advertiseri care licitează între ei.
Da, apar advertiseri noi care licitează între ei. Bineînțeles, Google trebuie să își mărească și el profitul și Facebook la fel și așa mai departe.
Și la Facebook de ce se întâmplă exact același lucru? Pentru că e exact același lucru. Același lucru, pentru că au un număr limitat de afișări, dar să zicem că într-o zi au câteva milioane de afișări. Afișările acelea se împart în funcție de câti advertiseri ai în acea zi. Da? Și după aceea cine licitează mai mult, afișează mai mult.
Simplu.
Super simplu. Bun, și ce înseamnă asta pentru magazinele online? Pentru antreprenori?
Asta înseamnă că ei trebuie să aibă un business plan foarte bine definit. Trebuie să aloce foarte mult timp în recurența clienților, pentru că ce se întâmplă și la noi în România, advertiserii, magazinele, de exemplu, se focusează foarte mult pe prima vânzare.
OK, mi-am adus prima vânzare la un cost decent să spunem, dar profitul cel mai mare îl faci din recurența clientului din a doua, a treia vânzare. Cei ce ar trebui să își focuseze campaniile de marketing, pe lângă campaniile inițiale și nu vorbesc aici la campanii de marketing, vorbesc de email marketing. Noi facem partea de remarketing, dar trebuie făcută… campaniile de email marketing trebuie făcute destul de inteligent și sunt o grămadă de softuri acum sau alte companii care se ocupă fix cu flow-ul acesta. Adică de exemplu dacă ți-ai cumpărat o imprimantă. Astăzi știi că, în general, imprimanta respectivă rămâne fără toner peste trei luni de zile.
În a treia lună tu trebuie să încep deja să remarketezi pe mail, inclusiv noi prin campaniile de marketing, să-i dăm, să îi dăm produsul, să-i dăm tonerul efectiv de la imprimanta respectivă.
Cine ar trebui să facă aceste tipuri de campanii? Noi, ca agenție sau altcineva?
Noi, ca agenție, noi facem doar zona de pay-per-click și de seo.
Noi, ca agenție, putem să lucrăm foarte mult la zona asta de remarketing și să stăm în discuție cu clientul sau cu specialistul de marketing care este la client. Da? Ei trebuie să ia decizia și să apeleze și la alte servicii de genul ăsta. Noi le recomandăm. Știi foarte bine că recomandăm intern. Uite, ar fi bine să aveți și următoarele servicii.
Sunteți în punctul în care trebuie să aveți.
Ai zis un lucru foarte interesant mai devreme, când vorbeam de creșterea costurilor și asta m a dus cu gândul la profitabilitate și asta a fost gândul mi-a declanșat următoarea întrebare:
dacă de la an la an tot cresc cu 20-30% costurile, asta înseamnă că un magazin online sau un antreprenor ca să vândă la fel ca anul trecut, în anul curent, are nevoie de un buget mai mare cu 20%.
Asta înseamnă marjă mai mică și costuri mai mari, deci practic profitabilitate mai joasă. În condițiile în care, să presupunem că n-ar crește prețurile produselor.
Corect.
Ce faceți voi în agenție și ce facem noi practic în agenție ca să menținem profitabilitatea clienților și să asigurăm și cât de cât o scalare?
Noi optimizăm foarte mult. Campaniile. Acesta este rolul nostru. Să optimizăm campaniile, să aducem trafic cât mai targetat, cât mai ieftin. Ăsta este rolul nostru ca și agenție. Acum, tu spuneai că acele costuri cresc. Și eu la fel, da.
Am confirmat amândoi.
Da, da, da. Încercam să-ți răspund la întrebare. Acelee costuri cresc cu 20%.
Ce este important pentru tine ca și business este să-ți creezi recurența aceea de care îți povesteam. Ideea este că tu, la începutul anului pleci cu un anumit număr de clienți recurenți și o să termini anul cu un număr mult mai mare. Practic, gap-ul acela de 20% nu o să-l simți pentru că ai un volum mai mare de clienți recurenți.
La tine se optimizează costurile, dar asta dacă faci bine toată campania de marketing cap coadă și dacă ai un produs bun și nu trimiți clienților produse de slabă calitate. Mai mult decât atât, dacă faci acțiuni și în zona de awarness, o să-ți crească volumul acela de căutări pe brand, unde ai o rată mare de conversie și acolo nu te mai interesează costul per click.
Bun. Acum campanii de brand. Cât la sută ar trebui să reprezinte brandul dintr-o campanie?
Depinde.
1, 2, 5, 10, 100%?
Depinde, Depinde. Depinde în ce punct ești cu business-ul. Asta depinde. Este o întrebare foarte generalistă. Depinde ce punct al business-ului.
Eu sunt client și investesc foarte mult în brand pentru că înțeleg puterea brandului.
Definește „foarte mult”.
Câteva zeci de mii de euro lunar, influenceri, campanii și alte cele.
Vin la voi la agenție și observ la un moment dat că marea majoritate a conversiilor mele sunt din campania de Brand Protect. Adică unde este aportul agenției dacă marea majoritate a conversiilor vin din brand și din recurență.
Fii atent. O sa incep sa iti răspund la întrebare dar cu… O să încerc să-ți fac o poveste.
Ca să aibă loc conversia, cum îți și mai devreme, ai nevoie de mai multe, mai multe surse să fie ok. Adică să ai campanii. Da? Și când vorbesc aici de mai multe surse, vorbesc de zona de SEO, vorbesc de zona de Google Ads, vorbesc de zona de Facebook Ads, Instagram Ads, Tik Tok, influence marketing, mail marketing, după care intrăm în zona de user experience și așa mai departe.
Rolul meu ca și agenție este să-ți aduc trafic cât mai mult, cât mai targetat, cât mai ieftin. Tu când faci campaniile cu influenceri vII la noi și ne spui Uite, am următoarele campanii cu influenceri, noi luăm și noi creativele pe care le faci cu acei influenceri și începem să le promovăm și noi separat de ei.
Mai mult decât atât, îți recomandăm să pui campaniile pe care le ai, nu știu, de exemplu, dacă la o cremă unul din influencer promovează acea cremă, trebuie să punem și în pagina produsului imaginile cu influencerul și îți crește și rata de conversie și practic, toate acțiunile pe care noi le luăm, ajută la conversia respectivă. După care noi începem să facem analiză și să vedem.
Uite, canalele acelea au fost mai profitabile și începem să plusăm mai mult buget acolo unde ele au fost mai profitabile, dar asta nu înseamnă că le oprim pe celelalte. Începem să micșorăm un pic, nu neapărat costurile și bugetul la respectivele campanii, da? Astfel încât la final de lună sau la final de quarter tu să ieși mult mai profitabil.
Depinde ce îți dorești în perioada aia. Că poate îți dorești să atragi mai multe vânzări pe produsul respectiv, că începi să obții un discount mult mai mare de la producător. Da? Și știi că o să ieși profitabil în quarter-ul doi, de exemplu, pentru că obții produsul poate la jumătate de preț. Și se întâmplă lucrul ăsta destul de des dacă începi să vinzi câte 10.000 de bucăți.
De bucăți, negociezi altfel cu furnizorul.
Negociezi aștfel cu furnizorul sau poate chiar obții de la el buget de marketing.
Da. Și trebuie să ne gândim ca mai pe înțelesul tuturor. Trebuie să ne gândim la toate sursele astea de trafic ca la o echipă de fotbal. Ele pasează între ele. Dacă noi ne uităm în Analytics, să vedem efectiv care a fost cursul unei conversii, s-ar putea ca un utilizator să dea de trei ori click din Google Ads, o dată pe SEO, a mai văzut campania de vreo trei ori pe Facebook și dup-aia a intrat pe direct.
Fix așa se întâmplă.
A intrat pe direct și a convertit. Dacă ne uităm, zicem „mama. Brandul.
Brandul este top. Conversion pass.
Da, dar trebuie să ne uităm și de asta spuneam, este ca o echipă de fotbal, ele se ajută foarte mult.
Ce, m-am uitat pe rapoartele acelea, Sunt fascinante. Sa vezi ca se dau 17 click-uri din SEO si ajunge pe blog de 20 de ori, se mai dau 10 clickuri la PPC, se mai interacționează cu Facebook, Instagram și Tik Tok si după aia.
Profitabilă. Si după aia, dupa nu stiu cat timp cumpără. Nu mai e profitabil acel client, dar este profitabil din recurență, va deveni profitabil în recurență.
Și să ne uităm la campanie cu totul, nu strict pe tipul ăsta de client.
Bun. Deci campaniile de brand. Practic, susțin celelalte canale și celelalte canale susțin campaniile de brand. Corect. Fiecare tip de acțiune se susține reciproc. Plus că, gândește-te am analizat, cred că ai văzut cât analizăm. Noi avem 40 de milioane de euro doar pe zona de Google Ads. Am analizat atâtea campanii și am văzut că omul caută produsul, intră pe produs, a intrat la tine pe site, i-a plăcut și după aia, la câteva ore, îți caută brandul direct în Google și ai intrat. Și aia unde o băgam? La campaniile de Google sau la brandul tău?
Și-și. Și de asta este important să ne uităm la campania de source când analizăm. Următoarea întrebare este o dilemă din piață cumva. Piața de marketing online in-house versus agenție?
Adică să-mi angajez oameni specialiști, deseori pay per click, de e-mail marketing și așa mai departe. Strategie și poate un manager in-house? Adică să susțin eu eforturile acestea și să susțin la mine ca să am control 100% asupra a ceea ce fac oamenii sau să apelez la o agenție care face anumite lucruri?
Depinde în ce punct al business-ului ești. O să zic care sunt avantajele dacă apelezi la o agenție. Da. În primul rând, într-o agenție ai acces la mai mulți specialiști.
Adică dacă contul tău are o problemă, de exemplu, sau specialistul a rămas în pană de idei, cel puțin la noi așa se întâmplă în fiecare luni analizăm conturile și se uită alți 5 specialiști pe același cont și vin cu idei pentru situația respectivă. Să zicem că nu își atinge obiectivul. Sau tu ai rămas în pană de idei și ai nevoie de ceva fresh pe acele campanii.
Asta unu la mână. Doi la mână. Gândește-te că în agenție noi analizăm zilnic 300 de conturi. Dacă se întâmplă ceva în piață, poți să vezi în timp real că este vorba de piață și nu este vorba strict de campaniile pe care le-ai făcut sau invers. Dacă ești in house, poți să vezi lucrul ăsta? Nu pentru că nu ai acces la date Sau poate să zicem că ai foarte mulți prieteni din industrie și trebuie să-i întrebi pe ceilalți, dar tot este foarte greu să iei informația. La modul, Daniel, la tine cum e perioada asta? Exact. Depinde ce înseamnă în perioada asta. Noi, dacă analizăm strict pe industrie și vedem că industria respectivă are o scădere sau are o creștere și tu ești cu contul în aceeași poziție și la tine nu crește, înseamnă că ai făcut tu ceva greșit sau că nu targhetezi bine sau că
respectivul client nu are ofertă corectă în piață și îl anunți să ia niște decizii. Asta doi la mână. Ca și agenție, noi plătim foarte mult pe tool-uri. Avem și tool-uri in house dezvoltate. Nu-ți, nu-ți permiți. Nu că nu-ți permiți. Nu este profitabil pentru tine ca și client final să ai costurile astea incluse.
Cam la ce costuri ar trebui să mă aștept?
Păi nu știu că noi avem, avem niște tool-uri unde plătim câteva zeci de mii de euro pe an și nu merită pentru tine, ca și agenție, pentru un singur cont.
Ca și client.
Ca și client. Scuză-mă, dar ca și client să le ai. Asta doi la mână. Adică mai bine investesc banii respectivi în marketing decât să plătim niște tool-uri. Mai bine banii respectivi îi bagi în zona de awareness.
Da. Pe lângă asta, gândește-te că costurile cu agenția sunt mai mici decât dacă ai avea, de exemplu, ca să ai un specialist bun la toate, să zicem că este bun la Facebook, la Tik Tok, la Google Ads, la analytics, mai nou și la Huawei Ads și mai știe și mail marketing și îl mai pui să facă și design pentru newslettere.
Există un astfel de om?
Nu știu. Îl caut și eu. Dacă îl găsim, îl aducem la noi. Glumesc. Sunt oameni care sunt, se pricep cât de cât la o parte din ce am spus mai devreme.
Cu cât ar trebui să-l plătești?
Mult. Mult. De obicei, un om care se pricepe la toate astea și merge la client, probabil are salariul vreo 1500 de euro, 2000.
Poate și mai mult.
Poate și mai mult. Da, dacă este foarte bun pe ce am zis și mai mult.
Și la agenție, atunci cât ar trebui să plătesc pe aceste tipuri de servicii?
Depinde.
Depinde de ce anume?
Repet, depinde în ce poziție ești cu business-ul și depinde ce buget ai, pentru că
Dă-ne un range, ca să știi. Adică, fii atent. să presupunem că angajez, am nevoie de 3 oameni, da? Un SEO-ist și 2 specialiști ar fi la 1500, deci vreo 4500-5000 de euro, pe acolo.
O sa plătesc banii aceștia la agentie?
Nu. La agenție vei plăti mai puțin cu siguranță. Plus că, ce am spus mai devreme cu costurile salariaților mai intră și cartea de muncă și așa mai departe. Adică sunt mult mai mari costurile în realitate. Plus că dacă Doamne ferește, se îmbolnăvește sau își ia concediu, nu are cine să-ți înlocuiască specialistul.
Așa, la noi în agenție avem protocoale. Dacă unul din specialiștii noștri pleacă în concediu. Are cine să-i ia locul. Plus că sunt ceilalți specialiști din echipa respectivă, care știu deja destul de multe de acel cont și la noi, pe lângă asta, lucrează și două trei persoane pe același cont. Adică știu foarte bine contul tău și dacă pleacă una din persoane are cine să-i ia locul și să știe din ce punct în ce punct a rămas campania.
O completare aș mai face eu aici, pentru că și eu am văzut la mine, fiind specialist de SEO atâția ani, ce înseamnă să lucrezi la foarte mulți clienți pe aceeași nișă, pentru că la un moment dat o să știi nișa aia atât de bine încât știi exact cine este competitorul, știi exact cât este costul, știi exact ce trebuie să faci și poți să-ți conturezi mult mai repede strategia, mai rapid, pentru că ai deja know how asupra nișei, nu neapărat asupra unui cont.
Da, ai niște benchmark-uri și știi că trebuie să te încadrezi acolo. Dacă nu te-ai încadrat acolo, înseamnă că faci ceva greșit. Și uite, mai e o întrebare pe care tot am auzit-o, cât ar trebui să fie rata de conversie la mine pe site? Noi luăm benchmark-ul din industrie.
Exact.
Și îți spunem care este benchmark-ul și asta nu o luăm doar din conturile noastre, o luăm și de la Google, și de la Facebook și de la Huawei. Avem acces la datele astea și spunem care este benchmark-ul. Acum tu poți să fii și peste benchmark dacă ai un om bun pe zona de user experience și ai oamenii, ai agenția corectă care se ocupă de campaniile tale și tu ești, bineînțeles, deschis la Da, și tu ești deschis la nou, adică trebuie să și asculți pe lângă asta.
Bun. Vorbeam mai devreme, tot așa de costuri. Și următoarea întrebare la care m-am gândit este pe zona de optimizare de costuri. Dacă costurile de marketing sunt tot în creștere, știu că la, cel puțin la Google Ads, poți să optimizezi costul per click în funcție de anumite criterii. Ce alte acțiuni se fac de către echipele de PPC-SEO ca să optimizeze bugetele de marketing?
Îmi place întrebarea asta. Se vede că vine de la unul care face SEO și nu a făcut Pay-Per-Click. E la fix. Ca să optimizezi pe tine nu te interesează să optimizezi costul per click. Înainte de toate, pe tine te interesează să optimizezi ROAS-ul. Obiectivul trebuie sa fie la nivel de ROAS.
Dacă tu ești bine ca și business în ROAS-ul respectiv, noi ar trebui ca și agenție să scalăm cât se poate de mult campaniile tale ca să rămâi în ROAS-ul pe care tu ți-l dorești. Ne raportăm la ROAS, nu la cost per click. Deci costul per click poate fi oricât atâta timp cât ROAS-ul este
Dacă tu dai 10 lei pe un click și ți-a generat 200
te deranjează?
Nu, clar nu.
Despre asta este vorba, deci trebuie să ne raportăm la ROAS.
Să am un 20 ROAS e nice. Mai ales în zona asta care este competitivă.
Nu trebuie să ne raportăm la costul per click, trebuie să ne raportăm la ROAS sau la cost pe venit. Depinde cum își face clientul business planul. Cel mai important, dacă mă întreb pe mine că de aici apar cele mai multe probleme și nu m-ai întrebat încă, este să ai un business plan bine definit.
Noi nu că ajutăm clientul. Noi ajutăm clientul doar pe zona noastră, pe părticica noastră cu business planul, când trimitem lista aceea de întrebări. În care el îl punem efectiv pe gânduri să ne zică un ROAS, să ne zică cam unde ar ieși el pe zero, cu cu cu costurile. Cam ce volum de comenzi poate el să ducă.
Putem să mărim practic bugetul și așa mai departe.
E o problema asta în piață? Adică apelezi la o agenție, merg campaniile foarte bine, se dă drumul la bugete și dintr-o dată vin sute și sute de comenzi în Plus.
Știi și tu că noi am oprit la câțiva. Cred că am avut bine clienți care ne-au sunat să oprim campaniile, că au un volum prea mare de comenzi și nu fac față.
Mi s-a întâmplat ca în campanii de avem două cazuri foarte, de la niște clienți foarte mari care au fost crescuți de noi, cu care lucrăm cred că de vreo 5 ani, 5-6 ani. A făcut campanie aniversară și la prânz ne-au sunat că s-au blocat comenzile și sunt cozi foarte mari la ei în magazine. Și au zis Bă, gata, punem pe pauză campaniile.
Sau s-a întâmplat ca să le pice efectiv site ul? Și când zic să le pice site ul era funcțional, dar în spate se blocaseră și intraseră foarte, foarte multe comenzi cumva în spate, dar ei nu le mai vedeau, Se mai întâmplă. Deci da, trebuie să știi să ai un stres test, ca să zic așa, la tine în business să vezi dacă care este limita ta.
Și să îmbunătățim, da. Să ridicăm limita aia cât se poate de mult.
Ține de oameni, ține de flow-uri, ține de logistică, ține de multe.
Ține de experiența ta în business și cât de matur este business-ul. Că tot ce ți-am spus, cumva cam toți clienții noștri au trecut pe acolo. Noi am încercat să îi atenționăm dinainte. Și au avut surprize plăcute să se întâmple.
Că e bine, când ajungi la un volum atât de mare de comenzi, înseamnă că poți cumva ți-ai validat businessul, lumea știe de tine, ajung și mai multe persoane să te cunoască. Putem să oprim campania, să spunem în ziua respectivă și după aia să reiei la câteva luni, să mai faci același tip de campanie și să fii mult mai bine pregătit.
Bun. Din punct de vedere strategic. Cum ar trebui să arate o strategie de marketing sau o strategie de Google ADS sau o strategie a unui cont de Google Ads?
Asta nu e o întrebare incomodă. Asta e o întrebare în care trebuie să facem o strategie și aici se aplică de la nișă la nișă și știi și tu foarte bine. Adică dacă încep acuma să vorbesc, o să pară că vorbesc din cărți, ceea ce nu e ok și n-aș vrea să mergem în zona asta.
Hai să luăm un exemplu. Este un site de fashion care are, nu știu, 100 de comenzi pe zi, vrea să ajungă la 200 de comenzi. OK.
Așa. Target ROAS 7 și 40 de lei maxim plătit la CLIENT AQUISITION.
Repet, iar. Și asta este destul de generalist, trebuie să ne uităm. Adică trebuie să te uiți să vezi ce buget are. Da? Pe fiecare sursă de canal în parte. Mai mult decât atât, trebuie să faci analiză, să vezi ce tip de produse vinde cel mai bine, care sunt produsele pe care le vinde cel mai bine. Te duci și mai granular, datat, vezi ce produs și ce model.
Dar sunt niște lucruri care se aplică la mai toate business-urile.
Te duci în zona de model și de mărime. Este foarte important să vezi ce mărime se vinde de la acel produs, pentru că cele mai multe probleme aici apar. Îți iei foarte multe.
Am dat la fix exemplul acesta.
Îți iei foarte multe click-uri să spunem pe o rochie roșie, care noi vedem că a avut o rată de conversie extraordinar de bună și zicem gata, o vindem pe asta, dar el rămâne fără mărime, cea mai favorită
S.
Nu există mărimea cea mai favorită. Mărimea favorită.
Mărimea care se vinde cel mai bine.
Da, mărimea care se vinde cel mai bine.
Este exact același lucru și la încălțăminte.
Și la încălțăminte la fel. Și google-ul oricum, el by default se îndrăgostește de câteva produse care au rată de click foarte mare.
Nu se mai uită după aia dacă tu ai rată de conversie bună sau nu pe acel produs. Și aici venim noi cu zona noastră de tool-uri și analizăm. Ne uităm pe 60, 90 de zile, vedem care sunt produsele care au cel mai bun, care au adus veniturile cele mai mari și în funcție de asta facem, facem campanii pe ele. Mai mult decât atât, uneori ne uităm și la mărime dacă ne și ajută programatorul clientului.
Dacă există informația.
Dacă există informația.
Deci., practic se automatizează feed-ul și se optimizează și bugetul și se păstrează și strategia automatizată. Foarte, foarte drăguț.
Așa. Revenind la strategie, facem analizele astea și după aceea începem să facem push pe unde vedem noi care sunt produsele cu rata de conversie cea mai mare și tu în strategia ta nu mi-ai zis două lucruri de conversie.
Nu mi-ai zis două lucruri foarte importante. Ce buget ai? Dacă ai zis că de la 100 vrei să sari la 200 cu același buget, cu buget mai mare? 5.000 de euro buget?
Nu există asta cu 5.000 de euro. Nu, trebuie făcută analiză, că de aia îți spuneam că n-aș vrea să ducem discuțiile astea între
într o zonă de-asta foarte flower power. Nouă ne plac datele și ne place să facem analize pe asta.
Am înțeles. Fair enough. Daniel, asta a fost ultima întrebare către tine. Mulțumesc. Podcastul de astăzi este spre final. Eu sunt Daniel Ene, Daniel Slăvenie, CEO-ul agenției. Sper ca au fost destul de incomode aceste întrebări și dacă aveți întrebări pentru noi, puteți să ni le trimiteți pe social media sau pe site la noi pe zona de e-mail.
O zi minunată! Zi frumoasă!
Mersi!
Cu peste 15 ani de expertiză solidă în marketing digital și antreprenoriat, Daniel Slăvenie este în prezent CEO al Limitless Agency, una dintre cele mai mari agenții de marketing online din România. Pasionat de tehnologie și dezvoltare de soluții pentru business, Daniel a intrat în online încă din liceu, devenind între timp și investitor în companii de tech și din alte domenii. Concomitent, antreprenorul se ocupă de dezvoltarea business-ului Limitless Agency pe piața locală, dar și de extinderea companiei la nivel internațional.